Neukundengewinnung im B2B-Bereich

Neukundengewinnung im B2B-Bereich: Das sollten Sie beachten

Die Gewinnung von Neukunden stellt für viele Unternehmen eine permanente Herausforderung dar. Pro Jahr verlieren Unternehmen durchschnittlich zwischen 10-25 % ihrer Kunden. Neben den klassischen Methoden der Kundengewinnung spielen im B2B-Bereich die Instrumente des Online-Marketings eine immer größere Rolle. Unternehmen, die eine durchdachte Online-Strategie für den Verkauf ihrer Produkte erarbeitet haben, verschaffen sich nachhaltige Wettbewerbsvorteile, vor allem in Bezug auf internationale Kundengewinnung und die Erschließung neuer Märkte.

Lesezeit: 8 minutes

Publiziert: 02.11.2017

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Besonderheiten, die Sie bei der Gewinnung von Geschäftskunden beachten sollten

Im Gegensatz zum Geschäft mit Endkunden ist der B2B-Markt von langfristigen und engen Kundenbeziehungen geprägt, da es sich in der Regel um komplexe Produkte mit hohen Investitionssummen handelt. Der Aufbau von Kundenbeziehungen kostet Zeit, da Sie zahlreiche am Entscheidungsprozess beteiligte Personen überzeugen müssen, bevor Sie ein Geschäft abschließen werden.

Die B2B-Kundengewinnung auf klassischem Wege erfolgt vor allem in technischen Bereichen durch Präsenz auf Messen sowie mit Marketing- und Vertriebsmaterialien in gedruckter Form. Diese Kanäle haben nach wie vor eine hohe Relevanz. Gleichzeitig entstehen im digitalen Vertrieb neue Märkte mit massiven Wachstumsraten.

 

B2B-Online-Handelsplattformen

Gigantische B2B-Vertriebsplattformen, wie Alibaba, verzeichnen jährlich Milliardenumsätze und wachsen stetig. Nutzen Sie die großen Chancen dieser Entwicklungen für Ihre Neukundengewinnung. Ebay Business und Amazon Supply sind Beispiele für Plattformen, die sich an Geschäftskunden richten und innerhalb kurzer Zeit eine enorme Größe erreicht haben. Für die Akquise ist es daher entscheidend, auf den einschlägigen Plattformen, die für Ihr Geschäft wichtig sind, präsent zu sein.

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Nutzen Sie die Sozialen Medien

Social-Media spielt für das B2B-Geschäft mittlerweile eine wichtige Rolle. Eine von TNS Infratest im Auftrag von SAXOPRINT und in Kooperation mit Branchenverbänden durchgeführte Marketingstudie im deutschen Mittelstand zeigt folgendes Bild: 38 % der Unternehmen, die Soziale Medien nutzen, bewerten Facebook als wichtigsten Social-Media-Kanal zur Erreichung ihrer Marketingziele. Dieser erstaunlich hohe Anteil demonstriert, wie wichtig Facebook mittlerweile geworden ist. Die Geschäfts- und Unternehmensportale Xing und LinkedIn sind vergleichsweise deutlich weniger relevant.

Viele B2B-Unternehmen schöpfen das Potenzial von Facebook nicht aus, da sie irrtümlich die Meinung vertreten, dort ihre Zielgruppen nicht erreichen zu können. Berufliche und private Interessen gehen jedoch immer stärker ineinander über und es findet keine klare Trennung zwischen den beiden Bereichen statt. Ein weiterer Vorteil von Facebook: Sie als B2B-Unternehmen können dort einfach Werbung schalten, da Sie nicht einmal eine eigene Fanseite benötigen.

 

Marketingmaßnahmen zur Vertriebsunterstützung

Die Gewinnung von Interessenten bzw. Leads ist für 67 % der größeren Unternehmen mit mehr als 200 Mitarbeitern und sogar für 76 % der kleinen Unternehmen mit weniger als 30 Mitarbeitern eine essenzielle Marketingaufgabe. Als wichtigste Maßnahme zur Unterstützung der Kunden- oder Auftragsgewinnung wird von 87 % der Unternehmen die Gestaltung der Website angeführt. Hierbei sollten Sie unbedingt die vertriebsunterstützenden Funktionen des Marketing berücksichtigen.

Die Empfehlung zur stärkeren Nutzung von Online-Marketingmaßnahmen gilt nicht nur für ressourcenstarke Unternehmen. Durch die Digitalisierung ist das Bewerben der eigenen Produkte schließlich so günstig und effizient wie nie zuvor. Mit Online-Marketing erreichen Sie Unternehmen, die bereits Interesse an Ihrer Thematik und Ihren Produkten haben. Damit können Sie besonders neue Märkte kostengünstig erschließen.

 

Welche Arten der Neukundengewinnung im Mittelstand gibt es?

Arten der Neukundengewinnung

 

Offline-Maßnahmen

Bei der Akquise führen unterschiedliche Wege zum Erfolg. Neukunden können Sie zum Beispiel über Netzwerkveranstaltungen und durch persönliche Gespräche gewinnen. Klassische Printmaterialien, wie Flyer, Broschüren und Kataloge, dienen dabei als Marketing- und Vertriebswerkzeuge. PR und Sponsoring können für Ihr Unternehmen ebenso von Interesse sein.

Empfehlungsmarketing

Empfehlen Sie Dienstleister und Geschäftspartner, mit denen Sie gute Erfahrungen gemacht haben, an Ihre Kunden und privaten Kontakte weiter. Im Gegenzug profitieren Sie selbst von deren Empfehlungen und bauen sich im Laufe der Zeit ein großes Netzwerk an Partnern auf.

Messeauftritte

Zu den wichtigsten Maßnahmen in der Offline-Kommunikation gehören nach wie vor Messeauftritte. Fokussieren Sie sich vor allem auf Ihren Messeauftritt, wenn Sie Leads gewinnen wollen. 31 % der in o. g. Studie befragten Unternehmen sehen in Messeauftritten eine hohe Relevanz für Kunden- und Interessentengewinnung – mit klarem Abstand vor anderen Offline-Maßnahmen.

Kaltakquise

Der Kaltakquise stehen viele Mitarbeiter skeptisch gegenüber. Auch wenn die Notwendigkeit einer Kaltakquise zur Gewinnung von Neukunden nicht infrage gestellt wird, vermeiden viele Mitarbeiter diesen Weg, da es ihnen unangenehm ist, ohne vorherige Anknüpfungspunkte potenzielle Neukunden anzurufen. Erwiesenermaßen ist die telefonische Akquise sehr erfolgsversprechend und sollte daher nicht vernachlässigt werden.

Bevor Sie anrufen, finden Sie heraus, was Ihre potenziellen Neukunden aktuell beschäftigt, und finden Sie die richtigen Ansprechpartner. Über Social-Media-Aktivitäten, Blogs und Stellenangebote auf Unternehmenswebseiten können Sie relevante Informationen in Erfahrung bringen und diese im Gespräch optimal einsetzen. Zur Kaltakquise können Sie von einigen Anbietern für unterschiedliche Branchen eine große Anzahl an Leads käuflich erwerben. Ob dies sinnvoll ist, sollten Sie jedoch gründlich prüfen.

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Veranstaltungen

Besuchen Sie Tage der offenen Tür, Meetups, Vortrags-, Verbands- und Branchenveranstaltungen. Besonders in größeren Städten bieten sich jeden Tag zahlreiche Möglichkeiten, mit potenziellen Neukunden ins Gespräch zu kommen. Wenn es sich thematisch anbietet, können Sie bei bestehenden Kunden selbst Vorträge halten oder Workshops organisieren. Dadurch steigern Sie Ihren Bekanntheitsgrad und bleiben im Gedächtnis. Wenn Sie entsprechende Vorträge oder Workshops ohnehin für andere geschäftliche Anlässe vorbereiten müssen, hält sich Ihr zusätzlicher Aufwand in Grenzen. Im Anschluss an die Veranstaltung können Sie den Teilnehmern anbieten, Zusatzmaterial per E-Mail zukommen zu lassen – und sammeln damit weitere Kontakte für zukünftige Mailings, Newsletter etc.

Online-Marketing

Vertriebserfolg ist untrennbar mit Marketingerfolg verbunden. Gerade für kleine Unternehmen zahlen sich Investitionen im Online-Marketing aus. Aus gutem Grund wächst der Anteil der Budgets für Online-Marketing jährlich um durchschnittlich 20 %. Die Einführung und Entwicklung von Online-Marketingmaßnahmen wird von den Unternehmen des deutschen technischen Mittelstands als mit Abstand wichtigste anstehende Herausforderung des Marketing angesehen.

Als entscheidende Online-Maßnahme zur Erreichung der Marketingziele dient dabei die Unternehmenswebsite, die nutzerfreundlich und jederzeit aktuell sein muss. In der Struktur Ihrer Webseite sollten sich die wichtigsten Marketingziele wiederfinden. Überlegen Sie, wie die Messbarkeit Ihrer Marketingmaßnahmen erfolgen kann.

Zu einem erfolgreichen B2B-Marketingkonzept gehören Suchmaschinenmarketing (SEM), Webseitenoptimierung, die Präsenz auf B2B-Handelsportalen, Social-Media und Content-Marketing . Da diese Kanäle in den nächsten Jahren weiter massiv an Bedeutung gewinnen werden, sollten Sie Ihr Geschäft frühzeitig darauf ausrichten.

 

Tipps für die Umsetzung

Professioneller Auftritt – online und offline

Ein professioneller Auftritt im persönlichen Gespräch und eine Unternehmenswebsite, die Ihren potenziellen Kunden echten Mehrwert bietet, sind grundlegende Voraussetzungen für eine erfolgreiche Neukundengewinnung. Stellen Sie Ihre Wettbewerbs-, Angebots- und Kundenvorteile klar heraus, und gehen Sie besonders darauf ein, welchen individuellen Mehrwert Sie anbieten können. In welchen Bereichen sind Sie besser als Ihre Wettbewerber? Wo können Sie lukrativere Angebote machen? Welche Kundenvorteile können Sie anbieten?

Der Fokus Ihrer Marketingmaßnahmen sollte auf der Darstellung Ihrer Produkt- und Servicequalität liegen. Wenn Sie sich über Preisvorteile oder andere Maßnahmen von Ihren Konkurrenten unterscheiden können, nutzen Sie diese Möglichkeiten selbstverständlich ebenso.

Suchmaschinenoptimierung – Lassen Sie sich von Google finden

Eine gute Platzierung Ihrer Internetpräsenz bei der Suche mit Google und anderen Suchmaschinen ist wichtig, damit Sie von potenziellen Kunden gefunden werden. Dazu muss Ihr Angebot im Rang der Suchergebnisse möglichst weit oben stehen. Nutzen Sie alle Möglichkeiten der Suchmaschinenoptimierung (SEO): Die Optimierungen können auf der Seite selbst erfolgen (on-site) sowie über andere Maßnahmen (off-site). Die Anzahl der Verlinkungen Ihres Angebots auf hoch frequentierten Websites (Backlinks) ist eine der wichtigsten Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung. Mit Analyse-Tools wie Google Analytics können Sie eine Vielzahl an Parametern zur Nutzung Ihrer Website auswerten und Ihr Angebot kontinuierlich optimieren.

Kundenbeziehungsmanagement

Der Aufbau von Kundenbeziehungen kann sich im B2B-Bereich über eine lange Zeit erstrecken. Es dauert, bis Vertrauen aufgebaut ist und es zu einem Vertragsabschluss kommt. Da es oft um hohe Investitionssummen geht und zahlreiche Personen an den Entscheidungsprozessen beteiligt sind, brauchen Sie einen langen Atem und ein gutes Beziehungsmanagement. Verhandlungen können stagnieren und durch vielfältige Einflussfaktoren, wie Personalwechsel, Umstrukturierungen oder Budgetkürzungen, gefährdet werden. Begegnen Sie diesen Herausforderungen mit Beharrlichkeit und Selbstmotivation.

Nutzen Sie ein Customer-Relationship-Management-System: Mit einer CRM-Software behalten Sie den Überblick über Ihre bestehenden Kontakte und potenziellen Neukunden. Die Datensätze aus Ihrem CRM-System können Sie darüber hinaus mit Daten von Google und von Sozialen Medien abgleichen, um diejenigen Zielgruppen mit Werbung anzusprechen, die Ihren lukrativsten Bestandskunden ähnlich sind. Durch Nutzung solcher statistischen Zwillinge generieren Sie Leads und steigern die Reichweite Ihrer Kampagnen.

Je genauer Sie Ihre Kundenbedürfnisse kennen, desto gezielter und individueller können Sie darauf eingehen. Eine persönliche Kundenansprache, die soziale und demografische Daten sowie das Nutzerverhalten berücksichtigt, ist deutlich wirkungsvoller als undifferenzierte Werbung.

Referenzen einholen

Um mit potenziellen Neukunden schneller eine vertrauensvolle Basis aufzubauen, holen Sie aktiv Referenzen von Bestandskunden ein. In der Regel sprechen zufriedene Kunden gerne eine Empfehlung für Sie und Ihre Leistungen aus.

 

Fazit

Für die Neukundengewinnung stehen Ihnen zahlreiche Wege zur Verfügung. Nutzen Sie eine professionelle Außendarstellung, regelmäßiges Networking, Empfehlungsmarketing und Kaltakquise zur Ansprache potenzieller Kunden. Offline-Marketingmaßnahmen zur Vertriebsunterstützung bleiben nach wie vor relevant. Messeauftritte dienen vor allem in technischen Branchen zur Generierung von Leads. Durch Nutzung von Instrumenten des Online-Marketings sowie durch Präsenz auf globalen Online-Marktplätzen und Vertriebsplattformen können Sie darüber hinaus neue Märkte erschließen und Kunden gewinnen.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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