Going International

Deutsche Unternehmen als Teil des Weltmarktes

Umfangreiche Informationen

  • Chancen und Möglichkeiten des Exportgeschäfts
  • Die systematische Bearbeitung fremder Märkte
  • Vertriebspartner vs. eigene Niederlassung
  • Richtiger Umgang mit kulturellen Differenzen
  • Die Rolle der Führungsperson im internationalen Team

Erfahren Sie im E-Book, worauf es bei einem erfolgreichen internationalen Vertrieb im B2B-Bereich ankommt.

 

Das E-Book ist kostenlos erhältlich.

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Über den Autor

Lothar Lay ist Betriebswirt (VWA) und als Redner, Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater sowie als systemischer Coach tätig. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf in den Bereichen Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen.

Vom nationalen zum internationalen Vertrieb

Nicht nur Großbetriebe, auch mittelständische Unternehmen setzen immer mehr auf den internationalen Markt. Nicht umsonst spricht man vom Rückgrat der deutschen Wirtschaft – die Exporterfolge bestätigen dieses Geschäftsmodell. Die Motivation für die Internationalisierung eines Unternehmens ist vielfältig. Starker Wettbewerbsdruck oder ein gesättigter Markt im Heimatland können ebenso dazu führen wie der Wunsch nach Unabhängigkeit vom Heimatmarkt. Gewinnchancen und Absatzstabilität sowie ein Beitrag zur Wechselkurssicherung sind weitere motivierende Faktoren. Das E-Book „Going International – Auf dem Weg zum Internationalen Vertrieb“ erklärt den Vorgang der Internationalisierung und legt umfangreich und übersichtlich dar, welche Risiken die einzelnen Schritte bergen.

 

Alles andere als Trial-And-Error

Der Einstieg in den internationalen Markt erfordert eine genaue Planung und Vorbereitung. Um Erfolg zu verzeichnen, muss das eigene Leistungsangebot auf die Zielmärkte zugeschnitten werden und deren Bearbeitung permanent und systematisch erfolgen. Mithilfe einer Situationsanalyse kann der ausländische Markt bezüglich Chancen und Risiken eingeschätzt werden. Natürlich sollte nur in jene Länder exportiert werden, die im Zuge der Analyse als profitabel und langfristig tragfähig identifiziert wurden. Ist der Zielmarkt festgelegt, beginnt die Ziel- und Strategieplanung.
Zum einen ist zwischen Globalisierung und Lokalisierung zu unterscheiden. Eine globale Vertriebsstrategie bietet einen guten Überblick über mehrere Märkte, macht Optimierungsbedarf deutlich und spart Kosten. Die Lokalisierung kann durch die Spezialisierung auf einen bestimmten Markt Wettbewerbsvorteile verschaffen und die Marktbearbeitung durch die spezifische Anpassung verbessern.
Zum anderen müssen Unternehmen entscheiden, ob sie im Ausland mit Vertriebspartnern kooperieren oder eine eigene Vertriebsorganisation aufbauen wollen. Vertriebspartner kennen die geografischen und kulturellen Gegebenheiten und sind mit dem Kaufverhalten der Kunden vertraut. Andererseits arbeiten Vertriebspartner für mehrere Hersteller und haben ihre eigene Unternehmensphilosophie. Kontrolle und Einflussnahme gestalten sich oft als schwierig und die Kommunikation ist mitunter lückenhaft. Eine Kombination aus beiden Organisationsformen bietet sich an. Hierbei wird mit einem Vertriebspartner zusammengearbeitet, welcher von einem unternehmensinternen Team vor Ort unterstützt wird.

 

 

Kulturelle Unterschiede als Hindernis

Das E-Book verdeutlicht, wie sehr sich einzelne Staaten in ihren Gepflogenheiten unterscheiden. Kultur, Religion und Erziehung prägen die Sitten und Bräuche der Menschen. Auf diese gilt es als Unternehmen einzugehen, damit sich aus einem Geschäftsabschluss eine langfristige Beziehung entwickeln kann. Mitarbeiter deutscher Unternehmen müssen sich dieser Unterschiede bewusst sein und sich genau darüber informieren, bevor sie eine Auslandsreise antreten. Sich nicht an die örtlichen sozialen Regeln zu halten, kann zu Missverständnissen, Kränkungen und einem Abbruch der Geschäftsbeziehung führen. Mitarbeiter können sich bestenfalls auf den Verhandlungsstil des anderen einlassen und die kulturellen Differenzen so gering wie möglich halten.
Auch die Mitarbeiterführung funktioniert in einem ausländischen Team anders als in Deutschland. Wo im Heimatland großer Wert auf Sicherheit gelegt wird und zwischen Führungskraft und Mitarbeitern ein eher kollegiales Verhältnis herrscht, kann dies im Ausland zu schwindender Motivation oder einem mangelhaften Vertrauensaufbau zwischen Führungsperson und Team führen. Ein permanenter Kontakt und eine durchgängige Kommunikation sind Voraussetzung für eine gute Zusammenarbeit.

 

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