Der Motor des Unternehmens: Marketing und Vertrieb

Umfangreiche Informationen

  • Was Marketing und Vertrieb für das Unternehmen leisten
  • Gemeinsamkeiten und Differenzen
  • Reibungspunkte und Chancen
  • Kommunikation als Erfolgsfaktor
  • Wie die Zusammenarbeit gelingt

Erfahren Sie im E-Book, worauf es bei einem erfolgreichen Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb ankommt.

 

Das E-Book ist kostenlos erhältlich.

Marketing und Vertrieb

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Über den Autor

Lothar Lay ist Betriebswirt (VWA) und als Redner, Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater sowie als systemischer Coach tätig. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf in den Bereichen Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen.

Wer trägt das Produkt an die Kunden heran?

Marketing und Vertrieb sind zwei der wichtigsten Bereiche eines Unternehmens, wenn es um Umsatzsteigerung und Wachstum geht. Beide Abteilungen erfüllen unterschiedliche Aufgaben, verfolgen aber dasselbe Ziel: die Erfüllung von Kundenbedürfnissen und die Steigerung der Absätze. Doch während der Vertrieb das Produkt zum Kunden bringt, ist es laut dem amerikanischen Wirtschaftswissenschaftler Philip Kotler die Aufgabe des Marketings, die Kunden zum Produkt zu bringen.
Marketing beginnt bereits in der Entwicklungsphase eines Produktes. Die Analyse des Marktes zeigt Wünsche und Bedürfnisse des Kunden auf und gibt vor, wie ein Produkt gestaltet sein muss, um möglichst hohe Absatzzahlen zu erzielen. Das Marketing unterstützt den Vertrieb, indem es die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt erzeugt. Der Vertrieb hingegen steht in direktem Kundenkontakt. Seine Arbeit definiert sich rein quantitativ über Umsatz, Stückzahl, Auslastung oder Ausmaß der Kundenakquise.
Marketing und Vertrieb gibt es in jedem Unternehmen, allerdings in unterschiedlicher Ausprägung. Doch nicht immer arbeiten die beiden Abteilungen Hand in Hand, oft stehen Konflikte und Konkurrenzdenken anstelle von Kooperation und Produktivität.
Das E-Book „Marketing & Vertrieb: Ein besonderes Team“ geht auf die einzelnen Aspekte beider Bereiche, auf Konfliktpunkte und auf mögliche Lösungsansätze ein.

 

 

 

Vertrieb versus Marketing?

Während das Marketing seine Ziele mit strategischen Maßnahmen verfolgt, setzt der Vertrieb auf taktisches Vorgehen. Unterschiedliche Ansichten gepaart mit jahrelang gewachsenen Strukturen und veralteten Denkweisen behindern die Zusammenarbeit und liefern jede Menge Zündstoff für Konflikte und Reibereien.
So sind Marketingmitarbeiter aus Sicht des Vertriebs oft Wächter der Marke, die in ihrem Elfenbeinturm den Markt analysieren und langfristige Strategien entwickeln. Angehörige dieser Berufsgruppe seien intellektuelle, schöngeistige Akademiker, die aufgrund des fehlenden Kundenkontaktes keinerlei Ahnung von der Realität haben. Umgekehrt sehen Marketingmitarbeiter ihre Kollegen aus dem Vertrieb als kurzfristig und umsatzorientiert denkende Taktiker, die nur auf den schnellen Verkaufserfolg aus sind.
Diese Vorurteile aufzulösen ist mitunter sehr schwierig, für das Unternehmen aber enorm wichtig. Ständige Konflikte sorgen für schlechte Stimmung im Team, was sich wiederum negativ auf die Motivation der Mitarbeiter auswirkt. Die Spannungen führen zu einer schlechteren Mitarbeiterperformance, die von den Kunden früher oder später bemerkt wird und schlimmstenfalls zu Kundenverlust und Geschäftsschädigung führt.

 

Kundenkommunikation verbessern

 

Wege in eine gute Zusammenarbeit

Um ein Unternehmen zu stärken anstatt zu schwächen, müssen Marketing und Vertrieb kooperieren. Voraussetzung dafür ist eine permanente Kommunikation zwischen beiden Bereichen. Dies beginnt schon bei der Produktentwicklung und setzt sich über sämtliche Teilbereiche des Entwicklungs- und Verkaufsprozesses fort. Eine wertschätzende Grundhaltung gegenüber Mitarbeitern der anderen Abteilung ist dabei auch in der Konfliktbewältigung oberstes Gebot. Meinungsverschiedenheiten müssen nicht immer negativ sein, sondern können zu neuen, kreativen Ideen und Lösungsmöglichkeiten führen. Dazu müssen alle Beteiligten eine adäquate Konfliktkultur pflegen und in der Lage sein, Meinungsverschiedenheiten auf der Sach- anstatt auf der persönlichen Ebene auszutragen. Vorgesetzte können dazu einen Beitrag leisten, indem sie beide Teams als gleichberechtigt ansehen, eindeutige Ziele vorgeben und nach einer klaren Unternehmensvision arbeiten.

 

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