Tipps für einen erfolgreichen Messevertrieb

Mit Marketing und Vertrieb eine perfekte Messe organisieren

Umfangreiche Informationen

  • Tipps für einen erfolgreichen Messevertrieb
  • B2B-Messe als Prozess verstehen
  • Marketing & Vertrieb – Ein schlagkräftiges Team
  • Messevorbereitung, Messedurchführung & Messenachbereitung
  • Perfekte Vorlagen für Ihren Messevertrieb

Erfahren Sie alles wichtige über Ihren Messeauftritt in unserem E-Book.

Das E-Book ist kostenlos erhältlich.

E-Book: Vertrieb auf Messen

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Über die Autorin

Seit 1992 begleitet Elke Clausen namhafte Unternehmen der Investitionsgüterindustrie bei ihren internationalen Messeprojekten. Bereits in ihrer Zeit vor der Selbständigkeit verantwortete sie als Senior Account Director und Sales Promotion Manager bei einer GWA-Agentur unter anderem siebenstellige Messebudgets.

Tipps für einen erfolgreichen Messevertrieb

Eine Messe kann für ein Unternehmen ein wertvolles Instrument zur Markterschließung darstellen. Aus diesem Grund sollte hier nichts dem Zufall überlassen werden: Bei einer Messebeteiligung steht die hohe Professionalität im Vordergrund, wobei die Veranstaltung als Prozess betrachtet werden muss. Sowohl vorbereitende als auch nachbereitende Messephasen sollten mit der gleichen Intensität genutzt werden. Doch wie funktioniert die Organisation solch einer Messekultur? Was Unternehmen beachten sollten und wie ein perfekter Messeauftritt gestaltet werden kann, erfahren Leser im E-Book „Vertrieb auf Messen“. Auch wenn die Einbindung von Messeprozessen zunächst einen erheblichen Perspektivwechsel im Vertrieb und Marketing bedeuten kann – es ist eine lohnenswerte Investition.

 

Handschlag, Vertrag besiegelt

 

Mit Marketing und Vertrieb eine perfekte Messe organisieren

 

Es ist seit jeher eine Aufgabe, die eine Messe optimal erfüllt: die Zusammenführung von Angebot und Nachfrage. Marketing und Vertrieb bilden hierbei eine Einheit, was oftmals viel zu oft vernachlässigt wird. Beide Abteilungen führen dazu, die Messe zu einem erfolgreichen Unternehmensprozess zu generieren.

Im E-Book „Vertrieb auf Messen“ wird gezeigt, dass Marketing und Vertrieb ein unschlagbares Team darstellen. Nutzt man die Ressourcen richtig, wirkt sich die Messebeteiligung in vielerlei Hinsicht positiv auf eine Unternehmung aus: Umsatzsteigerung und Neukundengewinnung. Nicht zu vergessen, dass die Messe zur Steigerung des Images nutzt. Hierzu wird Geld benötigt: Das Messebudget muss zwischen den zwei Bereichen sinnvoll aufgeteilt werden, sodass ausreichend monetäre Mittel bereits während der Messeplanung für den Personaleinsatz, die Reise- und Hotelkosten sowie für die Spesen zur Verfügung stehen.

 

Worauf kommt es bei der Budgetierung an?

Nicht jeder Cent muss akribisch für die Messe zwischen Marketing oder Vertrieb aufgeteilt werden. Oftmals nimmt der Vertrieb die Mehrheit der Investitionen in Anspruch, um die Zielerreichung der Messe gewährleisten zu können. Welche Budget-Positionen zur Ermittlung des Vertriebsanteils am Gesamtbudget verwendet werden können, erfahren Leser im E-Book. Auch wird erläutert, dass die Messe im Beschaffungsprozess mittelständischer Betrieb eine nicht zu vernachlässigende Rolle spielt.

 

Doch in welcher Phase wird die Messe am häufigsten genutzt?

Nutzen größere Unternehmen die Phase der Marktinformation oder der aktiven Suche öfter als kleinere Industrieunternehmen?

Betrachten viele B2B-Entscheider eine Messeveranstaltung überhaupt als Informations- und Beschaffungsprozess und ist es sinnvoll, die Messebesuchsplanung bereits bis zu drei Monate vor dem Ereignis selbst zu starten?

 

Es sind diese und viele andere interessante Fragen, auf die Leser im E-Book eine ausführliche Antwort erhalten.

 

 

Kundenkommunikation verbessern

Wer die Messe als Prozess versteht, startet durch

Sie ist längst kein einfaches Event mehr: die Messe. Sie muss vielmehr als ein konstanter Prozess verstanden werden – mit jedweder dazugehörigen strategischen Planung und Optimierung. Jede B2B-Messe beginnt mit der Messeplanung bereits Monate vor der eigentlichen Veranstaltung. Im Grund können abgesehen von der Messe selbst sowohl die Pre-Show-Phase, bei der es um die Messevorbereitung geht, als auch die After-Show-Phase, die sich mit der Messenachbereitung beschäftigt, unterschieden werden. Wie lang jede einzelne Phase dauert, hängt u. a. von der Bedeutung aber auch der Größe des gewünschten Auftritts ab. Warum es sich empfiehlt, dass Sie in einem großen Unternehmen den Messeprozess spätestens neun bis zwölf Monate vor Messebeginn starten und auf welche Aspekte während der Vorlaufphase besonders Wert gelegt werden sollte, wird im E-Book detailliert aufgeschlüsselt. Ebenfalls wird erläutert, dass für den Erfolg einer Messe messbare Ziele im Vordergrund stehen sollten, die es zu verfolgen gilt. Für die Akquisition müssen klare Vorgaben unmissverständlich formuliert werden: Nur klare strategische sowie operative Ziele führen zu einer systematischen Messeakquisition. Dabei weist das E-Book nicht nur darauf hin, dass Messeziele keine zusätzlichen Unternehmensziele darstellen. Sondern es macht auch deutlich, dass es sich hierbei vielmehr um einen bedeutenden Teil der bestehenden Unternehmensziele handelt. Welche Ziele u. a. für die Pflege von Kunden wichtig sind, welche unterstützenden Maßnahmen die Zielerreichung erleichtern und welche Ziele zur Gewinnung von Neukunden verfolgt werden sollten, finden Leser im E-Book.

 

 

Messeplanung und -vorbereitung

Messevertrieb – wie Sie auf der Messe erfolgreich arbeiten

An einer Messe teilzunehmen bedeutet, ein Teamprojekt zu verwirklichen. Aus diesem Grund müssen sich alle beteiligten Mitarbeiter gewissenhaft zu einer Arbeitsgruppe zusammenfinden. Das
Grundprinzip sollte gelten: Einer für alle, alle für einen!

 

Doch wie schafft es ein Team, Neukunden bei solch einer Veranstaltung letztlich zu akquirieren?

 

Es handelt sich sicherlich nicht um ein einfaches Unterfangen – vielmehr fordert es jeden noch so erfahrenen Verkäufer heraus. Eine Menge Konzentration und Ausdauer ist vonnöten. Aus diesem Grund stellt auch die Messeplanung ein bedeutendes Tool dar, weil man unvorbereitet einen Messemarathon kaum effizient bewerkstelligen kann. Im E-Book erfahren Unternehmen, welche Priorität ein fundiertes Training vor der Messe hat und wie man sich am besten für den stressigen Messealltag rüsten kann. Es gibt zahlreiche Spielregel, die vornehmlich vom Vertriebsleiter aufgestellt werden müssen und die es zu beachten gilt, um einen reibungslosen Ablauf zu gewährleisten. Auf diese und viele andere Punkte geht das E-Book ein, denn nicht nur ein gemeinsamer Dresscode und feststehende Kern-Arbeitszeiten sind wichtige Elemente. Der Vertrieb auf der Messe kann effektiv genutzt werden, wenn u. a. die Arbeitsabläufe optimiert und mögliche Konflikte rechtzeitig gelöst werden. Ein wichtiges Tool stellen stets regelmäßige Briefings dar. Abgesehen davon muss zudem der Erfolg der Messe ermittelt werden. Ein Messebericht dient hierbei als ideales Messeinstrument. Wie dieser aufgebaut sein sollte, wie man alle vertriebsrelevanten Informationen erfasst und inwieweit dieser weitere Vorteile mit sich bringt, wird im E-Book näher erläutert. Es ist Fakt: Die Arbeit während eines Messeprozesses stellt für jedes Mitarbeiter-Team eine große Herausforderung dar.

 

Was muss beim Aufbau eines Messestandes beachtet werden und lohnt sich die Integration eines Messe-Büros?

Wie führt man ein geeignetes Messegespräch und was möchte man mit dem „Touch-&-Go-Prinzip“ erreichen?

 

Sind es diese und andere zahlreiche Dinge, die während der Messeplanung und Veranstaltung berücksichtigt werden müssen, so darf dennoch die Messenachbereitung nicht vernachlässigt werden. Da man die Messe als Prozess betrachtet, gilt diesbezüglich: Nach der Messe ist vor der Messe. Schließlich möchte kein Messebesucher nach einem Messegespräch wochenlang auf die gewünschten Informationen warten. Finden Sie mit dem E-Book heraus, wie auch Sie die Messe als unschlagbares Marketinginstrument nutzen können.

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