Tipps für einen erfolgreichen Sales Pitch

Erfolgreich präsentieren und Kunden begeistern

Umfangreiche Informationen

  • Wie Sie Ihren Kunden im Gedächtnis bleiben
  • SPIN Selling als Verkaufsstrategie
  • Mit gezielten Fragen das Gespräch leiten
  • Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
  • Die Struktur einer guten Rede

Erfahren Sie im E-Book, worauf es bei einem erfolgreichen Sales Pitch im B2B ankommt.

 

Das E-Book ist kostenlos erhältlich.

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Jetzt erfolgreicher präsentieren!

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Über den Autor

Christopher De La Garza ist Unternehmensgestalter, Dozent und Autor. Er ist unter anderem als Dozent für Think Big (Programm von Fundacion Telefonica und Deutsche Kinder- und Jugendstiftung) an Schulen deutschlandweit unterwegs und ist Geschäftsführer von Colorscale Design. Dort betreut er namhafte Kunden wie Nike, Microsoft, UFA Serial Drama, Pelikan, Fresenius Kabi, Vattenfall, und Deutsche Bahn.

Dem Kunden den größten Nutzen vermitteln

Kunden treffen dann die Entscheidung zum Kauf, wenn sie sich vom Verkäufer verstanden fühlen und den Vorteil des Produkts oder der Dienstleistung für sich selbst erkennen. Vor allem bei Produkten mit Erklärungsbedarf ist eine korrekte Kommunikation wichtig, um den Kunden bestmöglich beraten und ihm konstruktive Verbesserungsvorschläge für sein Unternehmen bieten zu können. Darüber hinaus soll er im Zuge des Verkaufsgesprächs das Bedürfnis nach dem Produkt von sich aus erkennen und die Argumente für den Kauf selbst formulieren. Das E-Book erklärt, wie Sie als Verkäufer Ihrem Kunden im Gedächtnis bleiben und ihn darüber hinaus zur Kaufentscheidung hinführen. Wenn der Kunde den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennt, werden sich diese in Zukunft von selbst verkaufen. So kommt oft zu einer langfristigen und stabilen Geschäftspartnerschaft.

 

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SPIN Selling: Der Kunde überzeugt sich selbst

Das E-Book gibt einen Überblick über mehrere Verkaufsstrategien und geht danach detailliert auf die Methode des SPIN Selling ein. Diese in den USA entwickelte Technik beinhaltet eine Reihe verschiedener Fragen, welche dem Kunden den Kauf des Produkts nahelegen. Der Begriff „SPIN“ ist die Abkürzung für Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen. Diese vier Arten von Fragen stehen für vier Abschnitte im Verkaufsgespräch. Natürlich sollten Sie vorbereitet in dieses Gespräch gehen – sammeln Sie Zahlen, Daten und Fakten über den Kunden, informieren Sie sich über das Unternehmen. Mithilfe der Situationsfragen können Sie zu Beginn Informationen erfragen und Wissenslücken schließen. Die daraufhin folgenden Problemfragen dienen der Ermittlung von Schwierigkeiten und Hindernissen, welche im Unternehmen bestehen. Für diese Fragen ist eine ausreichende Vertrauensbasis des Kunden Ihnen gegenüber erforderlich. Stuft er Sie nicht als vertrauenswürdig ein, wird er Ihnen kaum die Defizite seines Unternehmens offenlegen. Vertraut er Ihnen, stehen Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf sehr gut. Mithilfe der Implikationsfragen lassen Sie den Kunden die Konsequenzen seines Nichthandelns erkennen. Durch Hinterfragen stellen Sie dar, was passiert, wenn der Kunde passiv bleibt. Diese Fragen können sehr effektiv sein, da sie durch die gedankliche Beschäftigung damit das Problem in der Wahrnehmung des Kunden noch vergrößern und er somit dringenden Handlungsbedarf sieht. Als Abschluss präsentieren Sie dem Kunden durch Nutzenfragen Lösungen für jene Probleme, die bis zu diesem Punkt besprochen wurden.

 

Kundenkommunikation verbessern

 

Das Produkt und sich selbst präsentieren

Das E-Book bietet detaillierte Leitfäden für ein gelungenes Verkaufsgespräch und eine erfolgreiche Präsentation. Von einem kreativen Eröffnungssatz über bildhafte Vergleiche bis hin zur Rückkehr zum Anfang am Gesprächsende werden die einzelnen Schritte erklärt. Das Gespräch sollte in einfachen, klaren Worten gehalten werden und einen roten Faden aufweisen, den Sie nie aus den Augen verlieren dürfen. Wenn Sie dies mit einem selbstsicheren und authentischen Auftreten kombinieren, werden Sie dem Kunden auch nach dem Gespräch im Gedächtnis bleiben. Und das ist für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss unabdingbar, denn die meisten Entscheidungen dafür oder dagegen werden getroffen, wenn der Verkäufer den Raum schon lange wieder verlassen hat.

 

Eine positive Grundstimmung Ihres Messepersonals macht den Messestand für Besucher attraktiver.

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