VALUE SELLING

Mit echtem Kundenutzen erfolgreicher verkaufen!

  • Was bedeutet Value Selling für Sie als Unternehmer?
  • Kundenbedürfnisse erkennen und befriedigen
  • Vorteile von Value Selling auf einen Blick
  • In 5 Schritten mehr Value für Ihre Kunden schaffen
  • Erfolgsfaktoren im Value Selling

Erfahren Sie, wie Sie mit Hilfe des Value Sellings Ihre Kunden glücklich machen!

 

Das E-Book ist kostenlos erhältlich.

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Jetzt Kunden glücklich machen!

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Ralph Strobel

Über den Autor

Ralph Strobel ist Geschäftsführer der BER Marketing GmbH und spezialisiert auf Sales & Marketing Consulting und Training mittelständischer Unternehmen. Nach dem Studium arbeitete er als Assistent der Geschäftsleitung und Pressesprecher eines internationalen Verbandes. Anschließend verantwortete er zehn Jahre verschiedene Managementpositionen in Vertrieb und Marketing für die Marke Mercedes-Benz, u. a. im internationalen Marketing- und Produktmanagement sowie der Marktsteuerung.

Mehrwert gleich mehr Wert?

„Price is what you pay, value is what you get!“ – Es geht schon lange nicht mehr um reines Selling, ohne sich dabei die Frage zu stellen, inwiefern der Kunde davon profitiert. In Zeiten des Preiskampfes und der Übersättigung der Märkte kann der Value zum alles entscheidenden Faktor werden. Ausschlaggebend hierbei ist aber nicht der Preis, sondern vielmehr die expliziten Vorteile auf Kundenseite. Sowohl direkte, als auch indirekte Vorteile müssen deutlich für den Kunden herausgearbeitet werden. Im besten Fall ist dem Kunden der Wert des Produktes im Gesamtkontext bewusst. Genau darauf basiert das Konzept des Value Sellings. Welchen Nutzen hat der Kunde beim Kauf von Produkten oder Dienstleistungen? Heutzutage wollen Kunden ein wahres Kauferlebnis und eine Art Beziehung zum Unternehmen entwickeln. Diesbezüglich macht es auf unternehmerischer Seite Sinn, sich mit den Unique Selling Propositions (USP) aus Kundenperspektive zu beschäftigen. Denn solange man nur seine eignen Leistungen im Kopf hat, werden Kundenbedürfnisse vernachlässigt. Langfristig unterscheiden sich kundenorientierte Unternehmen erheblich von reinen Produktverkäufern. Denn nur, wer den Auf- und Ausbau der Kundenloyalität mit einbezieht, kann langfristig höhere Verkaufspreise erzielen. Wie man im Kampf mit der Konkurrenz und in Zeiten der Schnelllebigkeit mehr Wert für den Kunden schaffen kann, können Sie im E-Book „Value Selling – Mit echtem Kundennutzen erfolgreicher verkaufen“ nachlesen.

 

Strategie der Messegespräche

 

Kundenbedürfnisse erkennen und befriedigen

Die Voraussetzung für ein funktionierendes Value Selling ist eine überdachte Denkhaltung. Dazu zählt vor allem die Erkenntnis, dass der Preis nicht die entscheidende Kaufmotivation ist. Kostenlose und austauschbare Produkte sind nicht der Schlüssel zum Erfolg. Vielmehr sollte zuerst überprüft werden, wie die internen Abteilungen miteinander kommunizieren, denn je besser das Zusammenspiel zwischen dem Vertrieb und der Marketing-Abteilung verläuft, desto erfolgreicher kann Value Selling sein. Die riesigen Produktangebote führen auf Kundenseite oftmals zu Verunsicherung, welche selbst etablierte Marken nicht verhindern können. Dabei ist das primäre Kundeninteresse das Stillen seiner Bedürfnisse. Der Kaufprozess ist darauf ausgerichtet, einen klar definierten Nutzen zu erfüllen. Im Value Selling geht es darum, Kundenbedürfnisse zuerst richtig zu verstehen und dann effektiv zu befriedigen. Wird das geschafft, profitieren beide Seiten davon. Der Kunde hat einen effektiven Nutzen und der Anbieter einen klaren Vorteil im Wettbewerb. Der Ratgeber verrät, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und diesen gerecht werden können.

 

Cooperation and teamwork in business team with many hands stacked on a pile

 

Was versteht man unter Value?

Zuerst sollten Sie sich die Frage stellen, was Wert eigentlich für den Kunden meint. Diese Frage ist nicht leicht zu beantworten, jedoch lohnt sich die Auseinandersetzung sogar nachhaltig für Sie. Entscheidend für die Antwort ist, wo der Kunde das Produkt einsetzt, da dieses essentiell mit dem Mehrwert verbunden ist. Ein Produkt oder eine Dienstleistung ist für einen B2B-Kunden konkret wertvoll, wenn es z.B. die Gewinne steigert und Kosten einspart oder das Image verbessert. Je nach Branche und Endkunden spielen weitere Faktoren in Bezug auf den Mehrwert eine wichtige Rolle. Daher sollten Sie Kundenorientierung nicht nur anpreisen, sondern leben. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein und lernen Sie, ihn zu verstehen. Das geht nur, wenn Sie das Geschäft mindestens genauso gut kennen, wie er selbst und auf mögliche Herausforderungen mit zielorientierten Lösungen reagieren. Im E-Book finden Sie verschiedene Beispiele, wie Sie einen konkreten Mehrwert für Ihren Kunden schaffen. Außerdem erfahren Sie, wie Sie zum wertvollen Partner Ihrer Kunden werden und somit die Kundenloyalität steigern.

 

Verschiedene Medien zur Reichweitenüberprüfung

 

In 5 Schritten mehr Value verkaufen

Erfolgreiches Value Selling ist anspruchsvoll und herausfordernd. Neben dem Ausbau einer Geschäftsbeziehung zielt es vor allem auf eine langfristige Kundenbeziehung ab.
Ein Roter Faden, welcher je nach Unternehmen angepasst wird, dient als Checkliste für den effizienten Auf- und Ausbau des Value Selling. Im ersten Schritt werden die richtigen Zielkunden für das Value Selling nach dem Motto weniger ist mehr ermittelt. Denn vor allem bei Nischenherausforderungen kann man sein Potential ausspielen. Hierzu sollten Sie zu Beginn Ihre Zielkunden stark segmentieren und gezielt vorgehen. Lernen Sie Ihre Kunden und deren Schmerzpunkte kennen, um Lösungen für diese Probleme zu konzipieren. Der zweite Schritt bezieht sich auf die richtigen Kontakte bei Kunden, welche sich in diesem Fall auf die Kommunikation mit dem Top-Management fokussiert. Diese ist Voraussetzung für das erfolgreiche Value Selling, da die oberste Ebene in der Hierarchie für die Zielerreichung verantwortlich ist. Im dritten Schritt der Checkliste geht es thematisch um die erfolgreiche Kommunikation des Nutzenversprechens. Mit dem Value Selling geht man das Versprechen ein, mit den eigenen Leistungen die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Um diese Erwartungshaltung auf Kundenseite zu erfüllen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nötig, da diese Bereiche für die Kommunikation des Nutzenversprechens verantwortlich sind. Dieses Nutzenversprechen muss in allen genutzten Kanälen identisch kommuniziert werden, um glaubwürdig zu sein. Der vierte Schritt bezieht sich auf das richtige Produkt bzw. die Dienstleistung, die sich für das Value Selling eignet. Hierbei macht es Sinn, sich auf die erfolgversprechendsten Projekte in Zusammenhang mit den Zielkunden zu konzentrieren und das Nutzenversprechen entsprechend zu konzipieren. Im letzten Schritt geht es final um die Value Selling-Verkaufsgespräche. Erfolgreiche Verkaufsgespräche erzeugen Glaubwürdigkeit auf Kundenseite und geben den Kunden das Gefühl, auf Augenhöhe zu sein. Die fünf Schritte werden im E-Book ausführlich dargestellt. Nutzen Sie weiterhin die im E-Book enthaltene Checkliste, um anhand von Beispielen und praktischen Tipps erfolgreiches Value Selling zu betreiben.

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