Lead-Generierung

Mit dem Begriff Lead-Generierung wird die Herstellung eines erfolgreichen Kontaktes zwischen Interessenten und Unternehmen beschrieben. Ein Lead bedeutet in diesem Kontext so viel wie Kunden- oder Interessentendaten, die der (potentielle) Kunde dem Unternehmen für einen Dialogaufbau bereitstellt. Für den Aufbau eigener Interessenten-Datenbanken nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Lead-Generierung. Diese kann sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich angesiedelt werden. Die Interessentengewinnung umfasst verschiedene Ansätze, welche sich unter dem Begriff Lead-Management zusammenfassen lassen.

 

1. Ziel der Lead-Generierung

Lead-Generierung ist mehr, als einen Lead in Form eines Datensatzes zu gewinnen. Vielmehr besteht das eigentliche Ziel darin, einen an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessierten Neukunden zu gewinnen, der bereit ist einen Kaufprozess abzuschließen. In diesem Falle wird von einem qualifizierten Interessenten gesprochen, da es sehr wahrscheinlich ist, dass dieser zu einem Neukunden wird.

 

2. Funktionsweise der Lead-Generierung

Um erfolgreich Leads generieren zu können, investieren immer mehr Unternehmen in das sogenannte Dialog-Marketing. Hier werden Kunden direkt von Unternehmen angesprochen. Dabei handelt es sich um die Generierung von persönlichen Daten von (potentiellen) Kunden und Interessenten. Die gängigste Methode zur Kontaktaufnahme ist hier das Telefon.

Den Fokus der Lead-Generierung bilden die sogenannten Leads. Diese Personen sind an Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens interessiert. Infolgedessen überlassen sie dem Unternehmen ihre eigenen Daten, um etwa weitere Informationen zu erhalten. Dies geschieht freiwillig, weshalb Lead-Generierung immer beliebter wird, da der Interessent seine Daten aus eigener Überzeugung preisgibt.

Die Lead-Generierung dient dem Unternehmen dazu, den eigenen Kundenstamm weiter auszubauen und in den Dialog mit dem Kunden zu treten. In diesem Prozess können Unternehmen noch mehr über die Bedürfnisse ihrer Kunden erfahren und ihr Angebot somit ständig ausbauen und optimieren.

Unternehmen haben verschiedene Möglichkeiten der Lead-Generierung. Eine klassische Option ist beispielsweise die Anmeldung von Neukunden oder das Versenden eines Newsletters.

 

3. Arten der Lead-Generierung

Grundsätzlich kann bei der Lead-Generierung zwischen qualitativen und quantitativen Leads gegliedert werden. Unternehmen müssen im Vorfeld festlegen, ob es um eine Masse an Leads (quantitative Leads) oder um die Erzeugung bestimmter Leads (qualitative Leads) geht. Darüber hinaus finden bei der Lead-Generierung die Methoden des Push- und Pull-Marketings Anwendung.

Dabei geht es darum, wie die Kampagne aufgestellt und umgesetzt wird. Wenn ein Interessent von einem Angebot so überzeugt ist, dass er selbstständig auf das Unternehmen zu geht, dann bedeutet das Pull-Marketing. Wenn der Anbieter dagegen den ersten Schritt tätigt und einen potenziellen Kunden umwirbt, um auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen, heißt es Push-Marketing. Außerdem können Unternehmen über verschiedene Kanäle die Leads generieren. Dabei kann unter folgenden Arten der Lead-Generierung unterschieden werden:

3.1 Outdoor

Zu dieser Art der Lead-Generierung gehören Messeauftritte und eigene Promotionsstände. Daneben können (potentielle) Kunden auch über Events oder Gewinnspiele herangezogen werden.

3.2 Telefon

Hier können (potentielle) Kunden durch Inbound-Calls selbstständig Kontakt zu einem Unternehmen aufnehmen und durch strategische Beratung an das Unternehmen gebunden werden. Ebenso können Leads durch eine gezielte Kaltakquise gewonnen werden.

3.3 Online-Lead-Generierung

Die Möglichkeiten, Online-Leads zu generieren, sind vielfältig. Dazu zählen neben Webseiten, E-Mails, Webinare, Whitepaper und Social-Media auch Blogs und Online-Magazine. Daneben haben auch SEO und SEM für die Lead-Generierung eine große Bedeutung.

3.4 Print

Leads können ebenso durch Rabatt-Coupons in Zeitschriften oder eine direktes Anschreiben, mit beigefügten Antwortschreiben kontaktiert und gewonnen werden.

Durch spezielle Anreize (=Incentives) können potenziellen Interessenten gezielt motiviert werden. Unternehmen können hier spezielle Angebote, Rabatte oder kostenlose Testprodukte anbieten, welche an die potenziellen Kunden geschickt beziehungsweise über die üblichen Kommunikationskanäle an die User herangetragen werden.

Arten der Lead-Generierung

 

4. Bedeutung der Lead-Generierung für das Online-Marketing

Die Lead-Generierung hat im Online-Marketing eine besondere Bedeutung. Wenn mehr Leads generiert werden, dann ist die Reichweite, innerhalb derer potenzielle Kunden erreicht werden, größer. Leads können dann zu Sales werden und somit den Umsatz des Unternehmens mitbestimmen. Unternehmen haben hier die Möglichkeit, sich verschiedener Arten der Lead-Generierung zu bedienen, wie z.B. durch Content-Marketing– oder Inbound-Marketing-Maßnahmen. Der genauen Erfolg der Lead-Generierung kann durch Werte wie der Conversion-Rate und des Return-on-Investment gemessen und ausgewertet werden.

 

Einzelnachweise

http://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/lead-generation

http://www.internetworld.de/onlinemarketing/leadgenerierung/leadgenerierung-b2b-content-marketing-1121140.html

http://www.searchenterprisesoftware.de/definition/Leadgenerierung

 

Weiterführende Links

Qualifizierte Kontakte – mehr als nur Klicks

Whitepaper – Leitfaden E-Mail-Adressen generieren

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