Lead

Der Begriff Lead umfasst den ersten Kontakt zwischen einem potenziellen Kunden und einem Unternehmen. Dabei handelt es sich also um Kunden oder Interessenten von unternehmenseigenen Produkten oder Dienstleistungen, welche die eigenen Daten an das Unternehmen weitergegeben haben. Umso gefüllter die Unternehmensdatenbank an Leads ist, umso mehr (potenzielle) Kunden können erreicht werden.

 

1. Lead-Typen

Leads können in verschiedenen Stadien und Typen auftreten. Dabei haben die einzelnen Typen unterschiedliche Bedürfnisse.

1.1 Early-Stage-Leads

In der frühen Phase befindet sich der Kunde in den ersten Recherchearbeiten über infrage kommende Unternehmen. Dabei bekommt er erstmals einen Einblick vom Unternehmen und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen. In dieser Phase setzen die Leads (in der Regel) keinen Umsatz um. Durch gezielte Informationsstreuung können die Early-Leads bei ihrer Suche an den richtigen Stellen auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden. Dies funktioniert unter Verwendung folgender Hilfsmittel:

  • Whitepaper
  • Produktvideos
  • Artikel auf dem unternehmenseigenen Blog

1.2 Mid-Stage-Leads

Die Mid-Leads haben ein fassbares Problem und suchen gezielt nach einem Lösungsvorschlag. Unternehmen können durch Informationsmaterialien die potenziellen Leads für sich gewinnen und sich gleichzeitig durch qualitativ hochwertige Inhalte von konkurrierenden Unternehmen abheben. Dabei können folgende Instrumente hilfreich sein:

  • Download-Content
  • Demonstrationsvideos
  • Produkttests

1.3 Late-Stage-Leads

Die Late-Leads haben sich tiefergehend am Markt orientiert und über mögliche Unternehmen informiert. Dabei vergleichen sie die Unternehmen untereinander und treten dabei mit diesen in Kontakt. Die Kundenberater versuchen in dieser Phase, die Leads endgültig für das eigene Unternehmen zu generieren. Dabei können folgende Instrumente herangezogen werden:

  • Webinare
  • Case-Studies
  • Landingspages

Die verschiedenen Lead-Typen

 

2. Lead-Generierung

Die Lead-Generierung bezeichnet eine erfolgreiche Aufnahme von Kontakten zwischen potenziellen Kunden und einem Unternehmen. Im Vordergrund der Lead-Generierung steht das Knüpfen neuer (Geschäfts-)Kontakte. Dabei müssen folgende Schritte berücksichtigt und ausgeführt werden:

  • eigene Zielgruppe ermitteln und aufbauen
  • Call-to-Actions ausarbeiten
  • Kundenkontakte personalisieren
  • eigene Datenbank füllen

 

3. Instrumente der Lead-Generierung

Die Lead-Generierung zielt jedoch nicht nur auf die blanke Kundendatierung ab, sondern auch auf kaufbereite Kunden. Durch spezielle Anreize können Interessenten motiviert werden, die eigenen Daten an ein Unternehmen weiterzugeben, beispielsweise über:

  • Produktangebote
  • kostenfreie Promotionsware
  • Rabatte

Für eine erfolgreiche Lead-Gewinnung können folgende Instrumente genutzt werden:

3.1 Outdoor-Lead-Generierung

Hier spricht unternehmenseigenes Personal Interessenten persönlich an und bietet Informationsmaterialien oder lädt zu einem Gewinnspiel ein. Dabei können Interessenten gewonnen und Kundendaten eingeholt werden.

3.2 Telefonische Lead-Generierung

  • Inbound-Telefonate: Unternehmenseigene Service-Hotlines können für weniger komplizierte Themen genutzt werden, um Leads heranzuziehen.
  • Outbound-Telefonate: Jene Telefonate werden durch Opt-In vorbereitet, einem digitalen Anmeldeverfahren bei dem der User aktiv zustimmen muss, um so gezielt Leads zu informieren und heranzuziehen.

3.3 Digitale Lead-Generierung

Newsletter können an bereits bestehende Kunden versendet werden. Ebenso besteht die Möglichkeit, die unternehmenseigene Website für die digitale Lead-Generierung zu nutzen.

3.4 Analoge Lead-Generierung

Klassische Werbeträger eignen sich trotz fortschreitender Digitalisierung für eine gezielte Lead-Generierung. Dabei können sogenannte Response-Anzeigen, also Benachrichtigungen, die einen Dialog beinhalten, genutzt werden. Durch sofortige Antwort- und Kontaktmöglichkeiten lassen sich (potenzielle) Leads generieren.

 

4. Lead-Qualitäten

Leads können in verschiedene Qualitäten unterschieden werden. Je nach Qualifizierungsgrad eines Interessenten unterteilen sich diese in Marketing-Qualified-Leads und Sales-Qualified-Leads.

4.1 Marketing-Qualified-Lead

Ein Interessent ist nach der ersten Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen ein sogenannter Marketing-Qualified-Lead. In dieser Phase zeigt sich dieser für weitere Informationen, Marketing und Kundensupport aufnahmebereit.

4.2 Sales-Qualified-Lead

Die zweite Stufe der Lead-Qualität bilden die sogenannten Sales-Qualified-Leads. Die Interessenten werden durch das Marketing an den Vertrieb übergeben und sind bereit, einen Vertrag mit dem Unternehmen abzuschließen beziehungsweise einen Kauf zu tätigen.

 

Einzelnachweise

http://www.gruenderszene.de/lexikon/begriffe/lead-generation

http://www.omkt.de/lead/

http://bso-p.com/trends-und-innovationen-im-business-performance-management-bpm-bpm-und-it/

 

Weiterführende Links

Interview

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