B2B-Content-Marketing

B2B-Content-Marketing: So erreichen Sie Ihre Kunden

Online-Werbung gibt es schon fast so lange wie das Internet selbst. Bereits vor über 20 Jahren wurden die ersten Anzeigen und Werbebotschaften auf einzelnen Seiten platziert. Im Laufe der Zeit hat die Werbung im Internet eine wahrhaftige Evolution durchlaufen.

Lesezeit: 5 minutes

Publiziert: 30.09.2016

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In dieser Artikelreihe möchten wir Ihnen die Eigenschaften des B2B-Content-Marketings erklären und aufzeigen, mit welchen Strategien Sie Erfolge mit Ihrem eigenen Unternehmen erzielen können.  Innovative Werbeformen, wie beispielsweise das Content-Marketing, sind auf dem besten Weg, den traditionellen Marketinginstrumenten den Rang abzulaufen. Der Ansatz der inhaltsgetriebenen Werbung gewinnt zunehmend an Bedeutung für B2B- und Mittelstandsunternehmen. So ergab eine von TNS Infratest durchgeführte Studie zum Marketing im deutschen Mittelstand, dass bereits 60 % der mittelständischen Unternehmen Content-Marketing schon heute nutzen oder zukünftig als äußerst relevant erachten.

 

Outbound vs. Inbound – die Einordnung von B2B-Content-Marketing

Bei der Kategorisierung von Online-Marketingmethoden haben sich zwei Überbegriffe etabliert, die eine einfache Klassifizierung der unterschiedlichen Ansätze ermöglichen: Outbound- und Inbound-Marketing.

Als Outbound-Marketing“ werden alle Mittel bezeichnet, bei denen der potentielle Kunde aktiv beworben wird. Typische Formen sind unter anderem Werbebanner oder gesponserte Suchmaschineneinträge. Der Vorteil dieser Herangehensweise ist die Kostenkalkulation. So kann oftmals genau berechnet werden, wie viel Geld für die Akquisition eines neuen Users ausgegeben wurde. Nachteilig ist jedoch die Tatsache, dass das Outbound-Marketing häufig als störend wahrgenommen wird. Auch die Zahl der potenziell zu erreichenden Kunden geht tendenziell zurück, da immer mehr User über einen Ad-Blocker verfügen oder die Werbung schlichtweg ignorieren. Mit der Zeit prägen sich die Benutzer ein, wo sich die Werbeblöcke auf den Seiten befinden. Dies kann dazu führen, dass diese Segmente vom Leser konsequent nicht beachtet werden.

Beim „Inbound-Marketing“ wird der entgegengesetzte Weg verfolgt: Die User werden nicht aktiv mit einem Angebot beworben, sondern sollen selbst zum Angebot eines Unternehmens finden. Viele Benutzer bewerten diese Art der Werbung als erheblich weniger aufdringlich, was die Erfolgsquote einer Inbound Marketing-Kampagne im Vergleich zu alternativen Maßnahmen deutlich erhöhen kann. B2B-Content-Marketing ist ein typisches Beispiel für diesen Ansatz. Die Erstellung und Publikation ansprechender Inhalte kann als sinnvolles Instrument zur Akquise potenzieller Interessenten genutzt werden – ohne dass diese Art der indirekten Werbung vom User als belästigend eingestuft wird. Oftmals ist es zudem einfacher, eine höhere Reichweite innerhalb der Zielgruppe mit einem vergleichsweise geringen Ressourcen-Einsatz zu erzielen. Grund hierfür ist unter anderem die Tatsache, dass sich die Verbreitung von Inhalten durch das Aufkommen der sozialen Netzwerke extrem vereinfacht hat.

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Chancen des B2B-Content-Marketing

B2B-Content-Marketing große Chancen, um eine effektive Akquise neuer Kunden zu unterstützen. Auch in anderen Bereichen entfaltet das B2B-Content-Marketing ein großes Potential – insbesondere beim Aufbau von Vertrauen und Markenbekanntheit. Mit informativen Fachartikeln und Studien können Sie sich als Experte Ihrer Branche positionieren, was zahlreiche mögliche Vorteile mit sich bringt.

  • Weniger Erklärungsbedarf: Sie sparen sich viel Zeit im Gespräch mit Ihren potentiellen Kunden, da einige Fragen gegebenenfalls schon durch entsprechende Seiteninhalte beantwortet werden können.
  • Bessere Conversion durch stärkeres Involvement: Mit professionell recherchierten und gut geschriebenen Inhalten können Sie das Interesse des Lesers auf den jeweiligen Themenbereich fokussieren und sein Verlangen nach zusätzlichen Informationen steigern. Dies kann sich als hilfreicher Treiber zur Erhöhung der Conversion Rate erweisen.
  • Höhere Zahlungsbereitschaft: Beweisen Sie Ihr Know-how, indem Sie sich in einigen Ihrer Inhalte bewusst komplexer Problemstellungen annehmen. Dies kann vom Kunden als Zeugnis Ihrer Kompetenz angesehen werden und damit nicht nur die Aussicht auf eine Auftragsvergabe verbessern, sondern gleichzeitig die Zahlungsbereitschaft für Ihre Dienste seitens der Kunden erhöhen.

Expertenstatus durch B2B-Content-Marketing

Bieten Sie Ihrem Kunden einen Mehrwert, um Vertrauen aufzubauen und Ihren Expertenstatus auszubauen.

 

Beispiele für sinnvolle B2B-Inhalte

In diesem Abschnitt möchten wir Ihnen konkrete Beispiele liefern, die Ihnen bei der Planung einer B2B-Content-Marketing-Strategie behilflich sein werden. Zunächst einmal sollten Sie sich überlegen, welche Ziele Sie im Rahmen des B2B-Content-Marketings erreichen wollen. Bei vielen Unternehmen steht die Neukundengewinnung im Zentrum der Zielsetzung. Doch auch für Bestandskunden und im Bereich des Recruiting kann das B2B-Content-Marketing gute Ergebnisse erzielen. Bei der Konzeption Ihrer Inhalte sollten Sie daher möglichst keine potentielle Interessensgruppe Ihres Unternehmens vergessen. Es ist jedoch Ihnen überlassen, auf welchen Bereich Sie den stärksten Fokus legen möchten.

Passende Inhalte zur Neukundengewinnung

Zur Ansprache neuer Kunden müssen Sie anfangs auf einfache Erklärungen setzen, um das aufkeimende Interesse an Ihren Leistungen langsam zu etablieren. Bedenken Sie stets, dass Ihre Inhalte nicht zu trivial gehalten sein sollten. Einige Ihrer möglichen Neukunden könnten bereits über umfassende Branchenkenntnisse verfügen. Kennzeichnen Sie daher klar, welche Inhalte für Einsteiger geeignet sind und welche Artikel für potentielle Kunden mit Vorkenntnissen erstellt wurden.

Beispielhafte Headlines:

für Einsteiger: „Begriffserklärung: Was ist B2B-Content-Marketing?“

für Erfahrene: „Vor diesen Fehlern warnen B2B-Content-Marketing-Experten“

Passende Inhalte zur Bestandskunden-Aktivierung

Wer bereits einmal die Leistungen Ihres Unternehmens in Anspruch genommen hat, lässt sich in der Regel leichter aktivieren, als ein Neukunde. Jedoch sollten Sie sich einen konkreten „Aufhänger“ einfallen lassen, um die erneute Kontaktaufnahme Ihren Bestandskunden gegenüber zu rechtfertigen. Berufen Sie sich auf aktuelle Trends und Veränderungen, um die Notwendigkeit einer erneuten Inanspruchnahme Ihrer Leistungen zu unterstreichen.

Beispielhafte Headlines:

„B2B-Content-Marketing im Wandel – das ändert sich 2017″

„B2B-Content-Marketing – ein stetiger Prozess“

Passende Inhalte für das Recruiting

Geeignete Kandidaten zur Verstärkung Ihres Mitarbeiterstabes nutzen vermehrt das Internet, um sich über ein Unternehmen zu informieren. Mit exklusiven Einblicken in Ihre Firma, spannenden Mitarbeiterberichten und realen Erfolgsstories können Sie sich als attraktiver Arbeitgeber für mögliche Bewerber positionieren.

Beispielhafte Headlines:

„Ein typischer Arbeitstag in unserer Firma“

„Das Azubi-Tagebuch: Der erste Tag“

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Fazit: Inhalte lassen sich vielseitig einsetzen

Abschließend lässt sich resümieren, dass B2B-Content-Marketing in mehrfacher Hinsicht als effektives Marketinginstrument genutzt werden kann. Die Bereitstellung hochwertiger Inhalte erleichtert nicht nur die Akquise von Neukunden, sondern wirkt sich auch positiv auf die Wahrscheinlichkeit der Reaktivierung von Bestandskunden aus. Darüber hinaus kann eine durchdachte B2B-Content-Marketing-Strategie zur Verbesserung der Außendarstellung Ihres Unternehmens gegenüber potenziellen Arbeitnehmern führen und den Aufbau von Vertrauen unterstützen. Generell sollte jedoch eine einseitige Ausrichtung der Inhalte vermieden werden, um die mögliche Zielgruppe nicht zu stark einzugrenzen.

 

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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