Symbolbild: B2B-Online-Marketing

B2B-Online-Marketing: So erreichen Sie Ihre Kunden

Die Vernetzung und Digitalisierung der Welt steigen täglich. Der digitale Transformationsprozess verändert nicht nur die Produktion und den Vertrieb, sondern auch das Marketing. Traditionelle Werbeformen in Printmedien sind auf dem Rückzug. Herkömmliche Marketingstrategien verbrennen häufig mehr Geld, als sie einbringen. Für Unternehmen ist es demnach unbedingt erforderlich, Know-how im B2B-Online-Marketing aufzubauen. Denn letztlich wird in diesem Bereich nur derjenige erfolgreich sein, der es versteht, Erfahrung mit Innovation und Zukunftsgeist zu kombinieren.

Lesezeit: 8 minutes

Publiziert: 10.08.2017

0 Kommentare

Was ist B2B-Online-Marketing?

Für viele Entscheider ist B2B-Online-Marketing ein Schlagwort, das lediglich auf Onlinewerbung abzielt. Online-Marketing wird gleichgesetzt mit blinkenden Bannern auf Webseiten, Anzeigenbuchung bei Google oder dem geheimnisvollen SEO, das Internetseiten mit halbseidenen Tricks in die Top 3 von Google spült. Wenn dieses sogenannte „Online-Marketing“ dann im B2B-Bereich angewandt werden soll, endet für viele Unternehmen schon die Reise ins Digitale.

Doch B2B-Online-Marketing ist mehr als nur Onlinewerbung. Es ist grundsätzlich Teil des Marketing, ist jedoch in viele Einzelbereiche unterteilt, die wiederum eigene Zwecke und Aufgaben erfüllen können. Sämtliche Maßnahmen dienen der Gewinnung von Neukunden, der Lead-Generierung und dem Erzielen von Verkäufen über das Internet.

 

Sechs typische Teilbereiche des B2B-Online-Marketing im Überblick

1. SEO

Als SEO, englisch Search-Engine-Optimization, werden Maßnahmen bezeichnet, mit deren Hilfe eine Website sowohl für Suchmaschinen als auch für Nutzer technisch und inhaltlich optimiert wird. Die Optimierungsmaßnahmen beziehen sich auf die Website selbst (OnSite- oder OnPage-Optimierung) oder auf andere Websites (OffPage-Optimierung). Ziel dieser Maßnahmen ist, die eigene Seite in den Top 3 der organischen Suchergebnisse von Suchmaschinen mit zielgruppenrelevanten Suchbegriffen zu finden.

2. SEA

Suchmaschinenwerbung, englisch Search-Engine-Advertising, bezieht sich auf Maßnahmen, mit deren Hilfe Werbung in Suchmaschinen aller Art im Internet in Form von Text- oder Bildanzeigen geschaltet wird. Mithilfe von SEA können Reichweite, Sales oder Leads skalierbar gesteigert werden.

3. Affiliate-Marketing

Beim Affiliate-Marketing erhalten andere Webmaster eine Provision für erfolgreich vermittelte Sales, Leads oder Kontakte.

4. Social-Media-Marketing

Dieser Aspekt des Online-Marketing umfasst alle Maßnahmen, die sich auf Marketing innerhalb Sozialer Netzwerke beziehen. Social-Media-Marketing kann darüber hinaus Social-Media-Advertising, Werbeschaltung über Soziale Netzwerke, enthalten.

5. Content-Marketing

Mithilfe von Content-Marketing können Inhalte, die zu einer Marke oder einem Unternehmen passen, im Internet gestreut werden (Seeding). Auf diese Weise lassen sich die Reichweite sowie die Markenbekanntheit erhöhen.

6. E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing umfasst das Versenden von zielgruppengerechten Mailings an Kunden oder Interessenten zur Gewinnung von Leads oder Sales.

Jeder dieser Teilbereiche lässt sich für das B2B-Online-Marketing einsetzen. Im Folgenden finden Sie den jeweiligen Bereich mit praktischen Hinweisen zur Eignung im B2B-Bereich.

 

Die eigene Website: Mehr als nur eine Visitenkarte

Mindestens ebenso wichtig wie eine Geschäftsadresse ist für Unternehmen die eigene Website. Sie ist die Anlaufstelle für potenzielle Kunden, Interessenten oder Geschäftspartner. Die eigene Homepage lässt sich sowohl in das Customer-Relationship-Management einbinden als auch als Touchpoint für den Vertrieb nutzen. Die Zeiten, in denen die Firmenpräsenz im Internet lediglich als bessere „Visitenkarte“ diente, sind schon längst vorbei.

Unabhängig von der Firmengröße oder der Branche ist die eigene Website zentraler Ausgangspunkt für alle Online-Marketing-Aktivitäten im B2B-Bereich.

Die Funktionen Ihrer Website zusammengefasst:

  • Digitale Repräsentation Ihres Unternehmens
  • Informationsquelle für Interessenten, Kunden oder Geschäftspartner
  • Voraussetzung für Onlinewerbemaßnahmen
  • Point-of-Sale
  • Customer-Touch-Point
  • Ausgangspunkt für Inbound-Marketing
  • Bestandteil des Recruitings

Bauen Sie Ihre Website strukturiert und zum eigenen Unternehmen passend auf. Neben der Umsetzung eines Corporate-Designs sollte die Firmenwebsite Informationen zum Unternehmen selbst, zum Management sowie zu den Mitarbeitern liefern.

Sie sind Unternehmer und möchten von den besten Tipps von Experten profitieren?

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book:
Erfolgreiches Offline Marketing
!

Download

 

SEO für den B2B-Bereich

Suchmaschinenoptimierung ist heute primär die OnPage-Optimierung für die Zielgruppe und für Suchmaschinen. Zentrale Fragen sind:

  • Welche Inhalte interessieren meine Zielgruppe?
  • Wie kann ich diese Inhalte zielgruppengerecht präsentieren?
  • Welche technischen Maßnahmen muss ich durchführen, damit meine Zielgruppe eine positive User-Experience hat?
  • Wie kann ich meine Seite technisch und inhaltlich so gestalten, damit Suchmaschinen diese Inhalte durchsuchen (crawlen), aufnehmen (indexieren) und ihnen am Ende einen guten Listenplatz in den Ergebnissen geben (ranken)?
  • Wie kann ich meine Nutzer auf allen möglichen Endgeräten in gleicher Qualität erreichen (Mobile-Friendliness)?

Ansprechende Inhalte im B2B-Bereich können zum Beispiel Fallstudien, Infografiken, Produktbeschreibungen oder Beschreibungen von Dienstleistungen sein, die gezielt andere Entscheider erreichen.

SEO wird heute bei Unternehmen vielfach inhouse, in eigenen Teams, umgesetzt. Es besteht jedoch die Möglichkeit, sich die Expertise von außerhalb mithilfe von Agenturen zu holen. In beiden Fällen sollte die Suchmaschinenoptimierung konform zu den Richtlinien der Suchmaschinen ablaufen.

Suchmaschinenoptimierung gehört grundsätzlich zum sogenannten „Inbound-Marketing“. Dabei sucht der Werber nicht aktiv seinen potenziellen Kunden auf, sondern erkennt den Bedarf des Kunden und stellt ihm entsprechende Inhalte online zur Verfügung. Diese Inhalte finden die Suchmaschinen durch SEO.

Wichtig: Suchmaschinenoptimierung ist immer als Prozess zu verstehen. Die Auswirkungen der Maßnahmen zeigen sich meist erst mittelfristig. Durch stetige Änderungen der Algorithmen der Suchmaschinen müssen die SEO-Maßnahmen immer wieder nachjustiert werden.

 

SEA für den B2B-Bereich

Suchmaschinenwerbung hat den Vorteil, zielgenau gesteuert zu werden – und die Kosten sind überschaubar. Die Grundregel lautet: Je mehr Geld ich ausgebe, desto mehr Werbung kann ich buchen. SEA im B2B-Bereich bedeutet, Werbeschaltungen exakt auf die Zielgruppe ausrichten zu können . Zugleich lassen sich gezielt einzelne Kampagnen erstellen. Auf diese Weise lässt sich eine Produktneuvorstellung zeitgleich mit Onlinewerbemaßnahmen flankieren.

Wichtige Aspekte sind hier:

  • Identifizierung der Zielgruppe und ihres Bedarfs (Targeting)
  • Auswahl der geeigneten Werbeplattformen
  • Auswahl der passenden Werbeformate
  • Stetige Kontrolle und Auswertung der Ergebnisse
  • Kontinuierliche Optimierung von Kampagnen und Werbemitteln

 

Affiliate-Marketing

Diese im B2C-Bereich beliebte Marketingform bietet sich im B2B-Bereich weniger an, da die Affiliate-Partner sehr sorgfältig ausgewählt werden müssen und sehr gut zum eigenen Unternehmen passen sollten. Firmen, die in Nischensektoren tätig sind, werden deshalb kaum geeignete Webpartner für Affiliate-Programme finden. Zudem ist fraglich, ob die Affiliate-Seiten die ermittelten Zielgruppen tatsächlich erreichen.

 

Social-Media-Marketing

Social-Media ist weit mehr als nur Facebook. Gerade im B2B-Bereich können Unternehmen die Reichweite von Sozialen Netzwerken wie XING oder LinkedIn für ihre Zwecke verwerten. So lassen sich die überwiegend beruflich genutzten Netzwerke gezielt für die Präsentation des eigenen Unternehmens verwenden. Durch den Ausbau der Kontakte kann darüber hinaus die Reichweite der eigenen Nachrichten deutlich erhöht werden.

Kurznachrichtendienste wie Twitter können eingesetzt werden, um Unternehmensneuigkeiten zu streuen oder Produktpräsentationen zu verbreiten.

Unabhängig vom jeweils eingesetzten Netzwerk beruht der Erfolg der Maßnahmen auf Kontinuität und der richtigen Zielgruppenansprache.

Sie sind Unternehmer und möchten von den besten Tipps von Experten profitieren?

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book:
Erfolgreiches Offline Marketing
!

Download

 

Content-Marketing

Content-Marketing war schon vor seiner Renaissance in den letzten Jahren ein beliebtes Instrument zur Reichweitensteigerung und zur Ausweitung der Markenbekanntheit. So konnten und können Unternehmen oder Führungskräfte in Magazinen mit Fachbeiträgen ihre Expertise unter Beweis stellen. Das Internet potenziert diese Möglichkeiten, denn durch das überlegte Streuen von Inhalten im Netz können sich diese schnell verbreiten. Auf diese Weise kann eine geschickt platzierte Geschichte eine sehr große Werbewirkung für das Unternehmen erzielen. Hierdurch steigt die Chance, Entscheider und andere Verantwortliche im B2B-Bereich auf das Angebot des eigenen Unternehmens aufmerksam machen zu können.

Wichtig: Content-Marketing selbst ist keine direkte Möglichkeit, um den Absatz zu erhöhen. Die Verbreitung von firmenrelevanten Inhalten sorgt lediglich für Kontakte, die wiederum dem Absatz oder Vertrieb zugutekommen.

 

E-Mail-Marketing im B2B-Bereich

Täglich erhalten wir unzählige E-Mails, die ungelesen im Papierkorb landen. Dennoch ist E-Mail-Marketing immer noch eines der wichtigsten Elemente des Online-Marketing. Ein großer Vorteil von Mailings besteht in der Einverständniserklärung des Interessenten durch sein Opt-In, Nachrichten von Ihnen zu erhalten.

Doch E-Mail-Marketing geht noch darüber hinaus. So lässt sich damit die Kundenbindung stärken und das Customer-Relationship-Management verbessern.

Gerade Entscheider haben meist nur wenig Zeit; deshalb ist es umso wichtiger, mit Ihrem E-Mail-Marketing die B2B-Zielgruppe perfekt anzusprechen.

Auf Folgendes ist beim E-Mail-Marketing zu achten:

  • Genaue Zielgruppensegmentierung, zum Beispiel nach Käufer, Interessent und Kunde
  • Personalisierung der Mailings
  • Inhalte mit Mehrwert anstatt reine Werbemails
  • Versandfrequenz nicht überstrapazieren
  • Auf Newsletter aufmerksam machen
E-Mail-Marketing als Bestandteil des B2B-Online-Marketing

E-Mail-Marketing hilft Ihnen dabei, Neukunden zu akquirieren und Bestandskunden zu binden.

 

Keine Maßnahme ohne Strategie

Online-Marketing ohne Konzept ist wie ein kopfloser Ritt durch die Nacht. Wer im B2B-Bereich ohne Strategie ins Online-Marketing startet, eliminiert entscheidende Vorteile: den Kostenfaktor und die Skalierbarkeit.

Allen Maßnahmen sollte deshalb eine genaue Zielgruppendefinition vorausgehen: Sogenannte „Personas“ können weiterhelfen. Auf diese potenziellen Kunden werden letztlich alle Maßnahmen ausgerichtet.

Sie sollten Ihre Online-Marketingstrategie oder Ihr Marketingkonzept präzise definieren, jedoch Platz für Anpassungen lassen. Denn B2B-Online-Marketing bedeutet kontinuierlicher Wandel und erfordert von Marketingverantwortlichen ein hohes Maß an Flexibilität. Ein starres Konzept ohne Puffer wird diesen Anforderungen nicht gerecht.

 

Kein Erfolg ohne Monitoring und Reporting

Der Vorteil von Online-Marketing ist: Erfolge wie Misserfolge können in der Regel sehr genau erfasst werden. Die Auswertung von Besuchen auf der eigenen Website mit Analysetools wie Google Analytics bietet die Möglichkeit, ganz genau die Schwächen und Stärken von Websites oder Marketingmaßnahmen zu identifizieren. Ebenso einfach können Social-Media-Aktivitäten oder Mailings analysiert werden.

Aus diesem Grund gehört eine kontinuierliche Auswertung des umfangreichen Datenmaterials zum B2B-Online-Marketing dazu. Auf der Basis dieser Auswertungen können Sie alle Maßnahmen stetig verbessern und ausbauen.

Verstehen Sie Online-Marketing im B2B-Bereich oder in anderen Bereichen als einen stetigen Prozess. Damit haben Sie schon den richtigen Weg zum Erfolg eingeschlagen.

Diesen Artikel bewerten:

1

Bewertung

Diesen Artikel teilen: Share on FacebookGoogle+Tweet about this on Twitter

Autor

Jonas Keller
Jonas Keller

Jonas Keller ist freiberuflicher Redakteur. Er hat einen Masterabschluss im Fachbereich Business Administration und schreibt aktuell an seiner Doktorarbeit zum Themenschwerpunkt Sales Management. Nebenbei unterstützt er die Redaktion des B2B Magazins in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

Weitere Kommentare einblenden

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Meistgelesene Artikel...