Geschäftsmann plant B2B-Social-Media-Strategie

B2B-Social-Media: So nutzen Sie soziale Netzwerke im B2B-Bereich

Die sozialen Medien gewinnen mit ihren stetig steigenden User-Zahlen im B2B-Bereich an Bedeutung. Laut einer Studie von Google informieren sich bereits 71 Prozent der B2B-Kundschaft über das Internet und nutzen die Social-Media-Kanäle. Wie Sie sich mit Ihrem Unternehmen in der Welt der sozialen Medien erfolgreich bewegen und etablieren können, erfahren Sie in diesem Ratgeber.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 01.06.2017

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B2B-Social-Media-Marketing

Die Social-Media-Plattformen ermöglichen eine persönlichere Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen. Der zuvor einseitige Informationsfluss wird durch einen wechselseitigen abgelöst. Sie können Ihren potenziellen Kunden auf Augenhöhe begegnen, einen persönlichen Kontakt herstellen und Kundenbedürfnisse erfahren. Das transparente Auftreten in einer offenen Kommunikation schafft Vertrauen.

Planen Sie die Umsetzung der B2B-Social-Media-Nutzung für Ihr Unternehmen ganzheitlich. Zu Beginn sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Ist Social-Media für das Unternehmen relevant?
  • Welche Kanäle sollen genutzt werden? Auf welchen Kanälen finden Sie Ihre Wettbewerber?
  • Welche Inhalte sollen dem Zielpublikum bereitgestellt werden?
  • Wer moderiert den Dialog mit den Kunden?
  • Wie viel Zeit und Geld sind für die Umsetzung der Social-Media-Kanäle nötig?

Die Verwendung von Social-Media-Plattformen im Bereich des B2B-Marketing eröffnet Ihnen folgende Vorteile und Möglichkeiten:

Imagebildung

Der direkte Kommunikationskanal ermöglicht Ihnen, Ihr Firmenimage positiv zu beeinflussen. Ein transparentes und zuvorkommendes Auftreten lässt Sie offen und vertrauenswürdig erscheinen.

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Suchmaschinenoptimierung

Die sozialen Netwerke haben im Bereich der Suchmaschinenoptimierung einen neuen Begriff geprägt: die Social-Signals. Diese Signale bringen die Einheiten „Shares“, „Likes“ und „Kommentare“ zusammen. Durch eine wachsende Community haben Sie ein höheres Potenzial, diese Social-Signals zu generieren. Hier steht der Ausspruch „Content is king“ im Fokus. Je besser die Qualität Ihrer Posts ist, umso größer ist auch Ihr Ranking innerhalb der Suchergebnisse.

Support

Durch den direkten Kundenkontakt können Sie auf Nachfragen umgehend reagieren. Social-Media-Plattformen bieten (meist) Ticketing-Tools an, über die Sie Produkt- oder Serviceanfragen professionell bearbeiten können.

Dialog

Verschiedene Geschäftsabwicklungen können Sie ebenfalls über die Nachrichtenfunktionen in sozialen Medien vornehmen. Hier zeigen Sie mit Ihrem Unternehmen die Wertschätzung von persönlicher Kommunikation, welche Sie im weiteren Verlauf auch per Telefon oder mit einem persönlichen Gespräch weiterführen.

Reputation

Durch Ihre Reputation schaffen Sie eine gefestigte Vertrauensbasis zu Ihren Kunden. Gerade ein guter Ruf beeinflusst wesentlich die Kaufentscheidungen der potenziellen Kunden und bindet diese längerfristig an Ihr Unternehmen.

Social-Recruiting

Der Fachkräftemangel ist allgemein ein großes Thema. Auf verschiedenen Social-Media-Plattformen können Sie das Social-Recruiting für sich nutzen. Hier können Sie Ihre Stellenanzeigen für ein breites Publikum platzieren und Ihr Unternehmen als angenehmen Arbeitgeber vorstellen. Durch die Möglichkeit des Teilens der Anzeigen können Sie die Reichweite Ihrer Stellengesuche um ein Vielfaches erhöhen.

Virale Effekte

Social-Media zeichnen sich durch den viralen Effekt aus: Möglich ist die virusartige Verbreitung von verschiedenen Inhalten, die in kurzer Zeit ein enormes Publikum erreichen können (Schneeballprinzip).

Ideengenerierung/Crowdsourcing

Durch den regen Austausch in den sozialen Medien können Sie eine passive Leserrolle einnehmen und sich mit den Kommentaren und Meinungen Ihrer Kunden auseinandersetzen. Neue Ideen und Verbesserungsvorschläge werden geteilt, die auch Ihrem Unternehmen bei der Weiterentwicklung helfen können. In der kritischen Auseinandersetzung mit Ihrem Unternehmen können Sie eine Menge von Ihren Nutzern lernen.

In der folgenden Grafik sind die Ziele von B2B-Unternehmen, die sich bereits für einen Auftritt in den sozialen Medien entschieden haben, dargestellt und nach Beliebtheit sortiert:

B2B-Social-Media: Marketingmodell im B2B-Sektor

 

B2B-Social-Media-Kanäle

Es gibt zahlreiche Arten von Social-Media-Plattformen, die einen eigenen Charakter und vor allem ein spezifisches Publikum mitbringen. Sie sollten genau wissen, was Sie mit einem Auftritt auf einer sozialen Plattform aussagen und wen Sie dort erreichen wollen. Im Folgenden werden etablierte Social-Media-Plattformen mit ihren spezifischen Charakteristika vorgestellt:

LinkedIn & XING

Wenn es um die Bereiche Social-Recruitung und Social-Networking geht, dann sind die Plattformen LinkedIn und XING die führenden Netzwerke. Fachleute einer Branche tauschen ihre Erfahrungen und Meinungen miteinander aus. Für die Bewerberansprache im internationalen Raum ist LinkedIn die führende Plattform, für den deutschsprachigen Bewerberraum eignet sich eher XING.

Twitter

Dieser Microbloggingdienst kommt für den schnellen Austausch von Neuigkeiten und aktuellen Geschehnissen infrage. In kurzer Zeit erreichen Sie eine kritische Masse und generieren eine Reichweitensteigerung. Zudem bietet diese Plattform eine Kontaktfläche mit der Presse.

Facebook & Google+

Die Plattformen Facebook und Google+ dienen der breiten Streuung von Informationen und erzeugen einen hohen Aufmerksamkeitswert. Gerade Facebook führt schnell zu einem regen Austausch mit Ihrem Publikum, da es sich meist auch privat auf dieser Plattform aufhält und sich mit der Bedienung der Kommentarfunktion auskennt. User können sich für eine private und/oder berufliche Nutzung ihres Accounts entscheiden.

Die Plattform Facebook hat im Bereich „Business aufgerüstet: Eigene Tools, wie Link Ads, bringen geschaltete Werbeanzeigen über die Messenger-Funktion direkt zu den potenziellen Kunden. Zielgruppenspezifische Werbung (Targeting) kann zu einer Reichweitensteigerung führen.

YouTube

Die Videoplattform YouTube wird im Bereich Social-Media-Marketing eher monologisch genutzt. In Firmenvideos und -dokumentationen werden technische Geräte und komplexe Vorgänge einem großen Publikum erklärt. Die produktorientierte Kommunikation steht hier im Vordergrund. Investieren Sie Zeit und Geld in hochwertige Videos, denn mit einem qualitativ minderwertigen Video bekommt Ihr Unternehmen schnell einen unprofessionellen Ruf.

Auf welcher Social-Media-Plattform Sie Ihr Unternehmen präsentieren wollen, hängt von Ihren angestrebten Zielen und dem gewählten Zielpublikum ab.

Nach einer Studie von SAXOPRINT nutzt der technische Mittelstand für Marketingaktivitäten Facebook mit 38 Prozent am häufigsten von allen Social-Media-Plattformen. Dahinter folgen die Plattformen XING und Youtube.

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Hindernisse beim B2B-Social-Media-Auftritt

Eine fehlgeplante Ausführung bei der Verwendung der sozialen Medien kann Ihrem Unternehmen enormen Schaden zufügen. Wenn Sie sich dessen bewusst sind, können Sie bereits bei der Planung Ihres Auftrittes im Social-Web gegen folgende Hindernisse gewappnet sein:

  • Kennen Sie Ihr Zielpublikum. Nutzen Sie keine falschen Kanäle für die Ansprache Ihrer Kunden.
  • Push & Pull: Posten Sie nicht nur Informationen geschlossen hintereinander, sondern reagieren Sie auch auf das Feedback Ihrer Leserschaft. Eine einseitige Nutzung Ihrer Profile verfehlt den Hauptgedanken der sozialen Medien.
  • Lassen Sie sich nicht provozieren. Gerade im Internet verfallen einige User in einen unfreundlichen Ton. Antworten Sie in einem neutralen und sachlichen Schreibstil, um nicht für weitere negative Kritik angreifbar zu sein.
  • Bleiben Sie konstant bei Ihrem Markenbild. Andernfalls kann eine verzerrte und negative Unternehmenswahrnehmung bei Ihren Kunden auftreten.
  • Setzen Sie sich klare Ziele. Bei einer unklaren Zielsetzung können Sie keine konkrete Zielmessung durchführen.
  • Eine mangelnde Content-Qualität wirkt schnell unprofessionell.
  • Strukturieren Sie Ihre Profile und Inhalte. Ein verwirrender Inhalt verschreckt die Leserschaft und wirkt unseriös.
  • Schlecht realisierte Social-Media-Projekte können Ihrem Unternehmen viel Zeit und Geld kosten. Arbeiten Sie konzentriert an der Planung und Erstellung Ihrer Inhalte. Das Internet vergisst nichts!

Für einen reibungslosen B2B-Social-Media-Auftritt können Sie neben internen Mitarbeitern professionelle Social-Media-Agenturen einbeziehen. Diese sollten eng mit den mitwirkenden Kollegen zusammenarbeiten, damit Ihre Unternehmenspersönlichkeit überzeugend vermittelt werden kann. Sie sollten bereits vor Beginn der Planung Verhaltensregeln innerhalb des sozialen Netzes mit Ihren Mitarbeitern besprechen und festlegen. Gerade bei negativem Feedback oder (im schlimmsten Fall) bei einem Shitstorm muss eine sachliche und lösungsorientierte Kommunikation stattfinden, die starke Nerven und Empathie von Ihren Mitarbeitern fordert.

 

Fazit

Verwenden Sie B2B-Social-Media passend zu Ihrem Unternehmen und einheitlich auf allen Kanälen. Falls Sie Social-Media-Agenturen zur professionellen Unterstützung dazuholen, müssen diese im regen Austausch mit Ihrem Unternehmen stehen, damit Ihr B2B-Social-Media-Auftritt glaubhaft bleibt.

Seien Sie sich zu Beginn Ihrer Social-Media-Planung Ihres Unternehmenszieles bewusst. Legen Sie Verhaltensregeln für alle beteiligten Mitarbeiter fest, die strikt eingehalten werden müssen. Bleiben Sie auch in schwierigen Situationen sachlich und positiv. Wenn Sie alle genannten Punkte bei der Umsetzung Ihrer übergreifenden B2B-Social-Media-Strategien umsetzen, können Sie von den Vorteilen der sozialen Medien profitieren.

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Autor

Jonas Keller
Jonas Keller

Jonas Keller ist freiberuflicher Redakteur. Er hat einen Masterabschluss im Fachbereich Business Administration und schreibt aktuell an seiner Doktorarbeit zum Themenschwerpunkt Sales Management. Nebenbei unterstützt er die Redaktion des B2B Magazins in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

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