Marketinginstrumente für Ihren Erfolg

Die besten Marketinginstrumente im B2B-Bereich

Um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, bedarf es einer ausgefeilten Unternehmensstrategie. Das Ziel von Unternehmen ist es, das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung erfolgreich abzusetzen. Als ein grundlegender Teil dieser Strategie wird das Marketing angesehen. Ein Produkt oder eine Dienstleistung kann nur dann erfolgreich am Markt platziert werden, wenn es entsprechend vermarktet wird. Das Marketing hat also einen direkten Einfluss auf den Erfolg des Unternehmens und stellt somit eine wichtige Größe im Verkaufsprozess dar.

Lesezeit: 4 minutes

Publiziert: 09.01.2017

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Zwischen dem Marketing im B2C- und B2B-Bereich gibt es einige wesentliche Unterschiede. Im B2C-Bereich entscheidet in der Regel der Endverbraucher über den Kauf, während im B2B-Bereich ein Schritt zwischengelagert wird. Zudem sind im B2B-Beschaffungsprozess mehrere Personen beteiligt, da mehrere Vertreter des Unternehmens zu der Kaufentscheidung beitragen. Endverbraucher neigen häufig zu Impulskäufen. Da es im B2B-Segment häufig um hohe Investitionen geht, werden Kaufentscheidungen so rational wie möglich getroffen. Diese Tatsachen haben einen Einfluss auf die Wahl der Marketinginstrumente, die im Folgenden näher erläutert werden.

 

Marketinginstrumente im B2B-Bereich

Der Verkaufsprozess im B2B-Bereich ist meistens länger, als der im B2C-Bereich. Die Vielzahl der Entscheider hat einen Einfluss auf die Verhandlungen. Darüber hinaus ist das B2B-Marketing anders als im B2C-Marketing individualisiert und speziell auf die Kunden zugeschnitten. Das B2B-Marketing zielt nicht darauf ab, den anonymen Massenmarkt abzudecken. Die Voraussetzung für Ihre Marketinginstrumente im B2B-Segment ist daher immer, die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu ermitteln. Eine genaue Analyse der Kundenbedürfnisse sollte daher vor der Implementierung der Marketinginstrumente stehen. Nur so können Sie die Marketinginstrumente Ihres Unternehmens speziell auf die Kunden ausrichten.

 

Der Fokus liegt auf Messen

Der Fokus in der Kommunikationspolitik im B2B-Marketing liegt auf Messen. Auch in Zeiten von zunehmendem Online-Marketing sind Messebeteiligungen nach wie vor eines der wichtigsten Marketinginstrumente im B2B-Bereich. Die Leadgenerierung ist für Unternehmen das entscheidende Messeziel. Sie sollten Ihren Messeauftritt daher genau vorbereiten und rechtzeitig starten. Die Planungen beginnen mit der Auswahl der relevanten Fachmessen. Fragen Sie sich im Vorfeld einer Messe, wie Sie potenzielle Kunden erreichen. Weisen Sie beispielsweise frühzeitig in E-Mail-Signaturen auf Ihren Messeauftritt hin und laden Sie Geschäftspartner und potenzielle Neukunden zu einem Gespräch an den Messestand ein. In beruflichen Netzwerken wie Xing oder LinkedIn gibt es häufig Messegruppen. Filtern Sie diese nach potenziellen Gesprächspartnern.

Messen als Teil Ihrer Marketinginstrumente

Messen sind ein essentieller Bestandteil Ihrer B2B-Marketinginstrumente, Ihr Auftritt sollte daher strategisch geplant sein.

 

Direktvertrieb als eines der wichtigesten Marketinginstrumente im B2B-Bereich

Im B2B-Bereich handelt es sich häufig um eine überschaubare Anzahl an Abnehmern – ganz im Gegensatz zum B2C-Bereich. Während im B2C-Bereich der indirekte Verkauf über den Handel die Regel darstellt, ist der Direktvertrieb zwischen Unternehmen ein viel wichtigeres Marketinginstrument. Die häufig komplexeren Produkte haben einen viel größeren Erklärungsbedarf. Auch die höheren Investitionsvolumina benötigen mehr Vertrauen seitens der Kunden und sind ebenfalls ein Argument für den Direktvertrieb.

 

Besondere Serviceleistungen im B2B-Marketing

Im B2B-Bereich handelt es sich um längerfristige Geschäftsbeziehungen als im B2C-Bereich. Zudem verursachen die Produkte in der Regel höhere Kosten. Die Qualität der Ware ist eine andere als im B2C-Bereich und zudem speziell auf die Bedürfnisse der B2B-Kunden abgestimmt. Die Produkte im B2B-Bereich haben zudem eine längere Lebensdauer. Wartung und Service spielen daher im Rahmen der Produktpolitik eine wesentlich größere Rolle; diese Chance sollten Sie nutzen. Die Kunden wollen kein neues Produkt erwerben, sondern das vorhandene reparieren und kaputte Teile austauschen. Insbesondere bei Investitionsgütern erwarten die Kunden eine einwandfreie Funktionsweise und sofortige Reparatur bei Defekten. Da es sich um individualisierte Produkte handelt, kommt Ihnen als Dienstleister ein besonderer Stellenwert zu. Bieten Sie besondere Serviceleistungen bei komplexen Reparaturen und Produktanpassungen nach dem Kauf an. Legen Sie Wert auf eine Serviceorientierung und richten Sie Ihr B2B-Marketinginstrumente darauf aus. Individuelle Ansprechpartner und spezielle Tools für Kunden stellen einen besonderen Mehrwert dar. Ihre Kunden sind auf Ihr Know-how angewiesen. Bieten Sie Ihren Kunden dieses Know-how auch an und stellen Sie es in besonderer Weise heraus.

 

Wie Sie Ihre Preispolitik gestalten

Die Preispolitik als ein Marketinginstrument im B2B-Bereich unterscheidet sich ebenfalls. Rabattaktionen sind im Gegensatz zum B2C-Bereich beispielsweise nicht entscheidend. Viel wichtiger sind die ausgehandelten Zahlungsbedingungen. Halten Sie im Vertrag den Zeitpunkt der Zahlung fest und verhandeln Sie die zusätzlich angebotenen Service-Leistungen. Bei einem wirklichen Mehrwert, sind Ihre Kunden auch bereit, einen höheren Preis zu zahlen. Liefern Sie diesen Mehrwert durch einen besonderen Service und durch Ihr spezielles Know-how. Bauen Sie zudem Vertrauen zu Ihren Geschäftsbeziehungen auf. Der Wille des Kunden, zu einem anderen Wettbewerber zu wechseln, wird viel geringer ausfallen, wenn er Vertrauen in Ihre Leistungen hat. Nutzen Sie die Vertrauensbasis für Ihre Preispolitik als B2B-Marketinginstrument.

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Dienstleistungen im B2B-Marketing

Ihre Dienstleistungen als B2B-Marketinginstrument sollten Sie überzeugend kommunizieren. Gehen Sie auf Angebote oder eine kostenfreie Testphase in besonderer Weise ein. Setzen Sie bei Ihren Dienstleistungen auf Kompetenz und Professionalität. Das entscheidende ist die Gewährleistung einer hohen Kundenzufriedenheit durch die B2B-Marketinginstrumente, damit die Kundenbindung entsprechend gestärkt wird.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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