PR im B2B-Bereich

7 Tipps für erfolgreiche PR im B2B-Bereich

Was ist das Ziel von Public Relations? Geht es nur darum, in einschlägigen Zeitungen erwähnt zu werden? Vor 10 Jahren mag das vielleicht noch zutreffend gewesen sein, doch in der Zwischenzeit haben sich B2B-Public-Relations enorm gewandelt. Auch wenn Medien wie wichtige Fachzeitschriften nach wie vor entscheidende Beeinflusser sind und bei einer erfolgreichen PR-Strategie mitbedacht werden, haben diese längst nicht mehr alle Karten in der Hand. Es ist nichts falsch daran, ein Auge auf relevante Medien zu werfen – genauso wie es nicht verkehrt ist, Aufmerksamkeit in sozialen Netzwerken erzielen zu wollen. Doch bei der Kommunikation zwischen Unternehmen gibt es einiges mehr zu beachten. Dieser Ratgeberartikel zeigt Ihnen die 7 besten Tipps für eine erfolgreiche PR im B2B-Bereich.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 01.12.2016

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Großes Potenzial durch die richtigen Kommunikationsstrategien

Bei Public Relations müssen Differenzierungen gemacht werden: PR im B2B-Bereich unterscheidet sich von der Business-to-Customer-Kommunikation. Da es im B2B-Bereich keine Übereinstimmung zwischen Anwendern und Kaufentscheidern gibt, verändert sich die Art der Kommunikation. Der Spezialisierungsgrad ist viel höher. Von den PR-Managern in den Unternehmen werden Struktur- und Prozesskenntnisse über B2B-Kunden vorausgesetzt. Es geht darum, Beziehungen zu B2B-Kunden zu pflegen, Vertrauen und Reputation aufzubauen sowie Unternehmenswerte, Transparenz und Ehrlichkeit zu vermitteln. Um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen, müssen Kommunikationsstrategien richtig eingesetzt werden. Oftmals scheitert eine erfolgreiche PR bereits am Geld, da Unternehmen den Wert von PR noch nicht erkannt haben. Sehen Sie die Kosten für Public Relations als Investition, nicht als Ausgaben. Für mittelständische Unternehmen entstehen durch gute PR-Geschichten enorme Potenziale. Nichts eignet sich besser zur Erschließung neuer Kundengruppen, Kooperationspartner und Finanzierungsmöglichkeiten als eine gut erzählte Erfolgsgeschichte. Doch nur wer sich bestmöglich auf aktuelle Herausforderungen einstellt und die folgenden Tipps beachtet, wird erfolgreich sein.

 

Tipp 1: Kennen Sie Ihr Publikum

Viele Menschen gleichzeitig zu erreichen, klingt zwar lukrativ, doch effektiv ist diese Methode noch lange nicht. Was im B2C-Bereich funktionieren mag, ist nicht eins zu eins auf den B2B-Bereich übertragbar. Gerade den B2B-Kunden ist Persönlichkeit und Vertrauen wichtig und das lässt sich nur schwer mit Massen-PR vereinbaren. Bei den B2B-Kunden handelt es sich um eine spezielle Zielgruppe, die einen hohen Informationsbedarf hat. Diese Kunden benötigen individuell zugeschnittene Informationen. Informieren Sie sich daher genau über Ihr Publikum. Kennen Sie die Bedürfnisse der Ansprechpartner und machen Sie die Entscheider ausfindig.

 

Tipp 2: Problemlösungen aufzeigen

Der B2B-Kunde beginnt seine Kaufentscheidung mit der Suche nach Informationen. Online hat er die Möglichkeiten, relevante Daten abzurufen, die ihn zu einer Entscheidung führen. Dabei sind die Kunden so gut informiert wie nie zuvor. Der einfache Zugang zu Informationen erleichtert es ihm, Daten über Wettbewerber zu erhalten und zu vergleichen. Bieten Sie dem potenziellen Kunden daher die optimale Lösung für sein Problem an. Dafür benötigen Ihre PR-Manager fundierte Themenkenntnisse. Es wird den Entscheider besonders nutzen, wenn Sie ihm Inhalte vermitteln, die ganz explizit Fragen beantworten und Problemlösungen anbieten. Anleitungen, Checklisten, hilfreiche Tipps und Experten-Ratschläge statt eine Selbstdarstellung bieten in diesem Zusammenhang einen Mehrwert. Nutzen Sie Fallbeispiele, um Ihr Angebot konkreter werden zu lassen. Problemlösungen aufzuzeigen ist für den Kunden wertvoller, als Werbeversprechen abzugeben.

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Tipp 3: Beziehungen zu Journalisten pflegen

Wie auch im B2C-Bereich pflegt Ihre PR-Abteilung für erfolgreiche Public Relations im B2B-Bereich den Kontakt zu Journalisten. Es geht es darum, die Kontakte zu Journalisten zu intensivieren. Sie sollten also eine „geschäftliche“ Beziehung zu den Medienvertretern aufbauen, die für Sie relevant sind und über Ihr jeweiliges Thema schreiben. Geben Sie den Fachjournalisten interne Informationen und intensivieren Sie in den Kontakt. Vergessen Sie nicht, sich über diverse Kommunikationskanäle zu vernetzen. Folgen Sie den Fachjournalisten auf Twitter. Die Journalisten dienen auf verschiedenen Kanälen als Multiplikatoren. Teilt einer Ihrer Kontakte von der Fachpresse die Inhalte Ihres Unternehmens mit seinen oder Ihren Followern, ist das für Sie zusätzliche PR.

Fachpresse für PR im B2B

Pflegen Sie Ihre Beziehungen zur Fachpresse, um mit wertvollen Multiplikatoren vernetzt zu sein.

 

Tipp 4: Saisonale Trends berücksichtigen

Ein Aspekt, der Ihrer PR viel Aufmerksamkeit bietet, sind saisonale Trends und aktuelle Themen. Messen eignen sich deshalb gut für Ihre PR im B2B-Bereich. Nirgendwo ist die Dichte der Vertreter Ihrer Branche größer als bei einer Fachmesse; das Interesse ist dementsprechend groß. Gehen Sie beispielsweise auf die Produktneuheiten ein, die Sie während einer Messe vorstellen. Dies ist jedoch nicht die einzige Möglichkeit, um mit aktuellen Themen erfolgreiche PR zu betreiben. Gehen Sie in Ihren Inhalten auf aktuelle gesellschaftliche Diskussionen oder mediale Ereignisse ein. Eine stärkere Beachtung ist Ihnen damit immer sicher.

 

Tipp 5: Ein Bündel an Kommunikationsmaßnahmen

Zu Ihrem Erfolg gehört eine ausgeklügelte PR -trategie, die mehrere Kommunikationsmaßnahmen beinhaltet. Eine kontinuierliche Pressearbeit ist unerlässlich. Auch wenn Ihre PR-Berater keine Diplom-Ingenieure sind, wird dennoch ein umfangreiches Wissen von Ihnen verlangt. Newsletter, die eigene Website, eigene Schulungen und Seminare sind weitere Maßnahmen, um die Öffentlichkeit zu informieren. Verweisen Sie in E-Mails auf die Publikationen in Fachmedien, um den Wert hervorzuheben. Machen Sie externes Fachwissen für Ihre Kunden zugänglich – durch Fachbeiträge und Whitepaper-Kampagnen. Auch eine Präsenz auf Messen gehört zu Ihrem Bündel an Kommunikationsmaßnahmen dazu. Informieren Sie Kunden und Interessenten vor, während und nach einem Messeauftritt durch persönliche Einladungen, über die Presse und Ihre eigenen Kommunikationskanäle.

 

Tipp 6: Inhaltliche Qualität auf Ihren eigenen Kanälen

Mit eigenen redaktionellen Kanälen entstehen für Sie viele Vorteile. Gerade auf Online-PR und die Nutzung von Social Media kann in der B2B-Kommunikation nicht verzichtet werden. Es besteht für Sie das Potenzial, dadurch erfolgreich Neukunden zu gewinnen. Laut einer Studie der Virtual Identity AG nutzen 90% der B2B-Entscheider das Internet zur Informationsbeschaffung und 85% haben künftige Lieferanten online gefunden. Mit Online-PR und eigenen Kanälen schaffen Sie sich zusätzliche Zugänge zu Ihren Geschäftspartnern. Achten Sie auf hochwertigen und eigens für Ihre Kanäle produzierten Content. Vor allem aber müssen Ihre Inhalte relevant für Ihre potenziellen B2B-Kunden sein. Nutzen Sie Videokanäle, Newsletter, Blogs oder Themenplattformen, um potenzielle Kunden zu binden. Darüber hinaus schaffen die eigenen Kanäle eine Identifikation mit Ihrem Unternehmen oder Ihrem Produkt. Führen Sie Ihre Kunden mit der Hilfe Ihrer eigenen Kanäle zu einer Entscheidung.

Social Media Strategie im Team

Achten Sie auf eigenen hochwertigen Content für Ihre Social-Media-Kanäle, der relevant für Ihre B2B-Kunden ist.

 

Tipp 7: Präsentieren Sie die Inhalte angemessen

Bei der Vielzahl an Informationen ist es oft nicht leicht, mit eigenen Inhalten wahrgenommen zu werden. Darüber hinaus machen viele Unternehmen den Fehler und muten Ihren Kunden zu komplizierte Inhalte zu. Vermeiden Sie dies und präsentieren Sie Ihre Inhalte spannend und abwechslungsreich. Binden Sie Ihren Geschäftsführer in ein Video ein, in dem er das Unternehmen auf eine unterhaltsame Art vorstellt. Mit eigenen Geschichten stellen Sie Nähe zu Ihren Kunden her und stechen aus dem Datendschungel hervor. Nutzen Sie die vielen Möglichkeiten der Selbstveröffentlichung im Internet. Ein Video nur auf der firmeneigenen Website zu veröffentlichen reicht meist nicht aus. Nutzen Sie auch Artikel-, Themen- und Branchenportale sowie Experten-Netzwerke. Bringen Sie Ihre Inhalte also zu den Kunden – auch über Social Media. Die richtige Präsentation und die Anpassung an die verschiedenen Kanäle ist dabei besonders wichtig. Jeder Kanal verlangt eine eigene inhaltliche sowie formale Präsentationsweise.

 

Fazit

Ihre PR kann nur erfolgreich sein, wenn die Kommunikationsmaßnahmen gut geplant und umgesetzt werden. Bringen Sie Ihre Botschaft als Geschichte an die Kunden und beachten Sie dabei deren Bedürfnisse. Achten Sie auf die Verpackung der Inhalte, denn so kann Ihre PR die Wirkung erzielen, die Sie sich vorstellen.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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