Führen im Vertrieb

Tipps und Tricks zum richtigen Führen im Vertrieb

Die aktuellen Diskussionen über den wirtschaftlichen und technologischen Wandel innerhalb der Märkte thematisieren immer mehr die Umbrüche in den Arbeitswelten. Diese Situation macht auch nicht vor den Führungspositionen innerhalb der Unternehmen halt. Der vorherrschende Kampf um qualifiziertes Fachpersonal fordert ein ausschlaggebendes Kriterium von Unternehmen: eine kompetente und anerkannte Führungskraft. Die Allensbach-Studie definiert als die wichtigste Fähigkeit einer guten Führungsperson: den Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, die eigenen Fähigkeiten und Interessen zu entwickeln. Wie Sie selbst zu einer renommierten und vor allem kompetenten Führungsperson werden können, erfahren Sie im folgenden Ratgeberartikel.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 28.06.2017

1 Kommentare

Führen im Vertrieb

Bin ich eine gute Führungsperson? Diese Frage stellt sich vermutlich jede Führungskraft während ihrer Laufbahn nicht nur einmal. Um sie für sich selbst zu beantworten zu können, sollten Sie sich und Ihre Arbeit richtig einschätzen können. Klären Sie dafür im Vorfeld folgende Fragen:

Bereitet Ihnen Ihr Job Freude?

Der Erwartungsdruck, der auf den Schultern einer Führungsperson liegt, erschwert eine positive und selbstbewusste Beantwortung dieser Frage. Viele Unternehmensbereiche legen hohe Erwartungen an die Leistungen der Führungsabteilung. Diese zu befriedigen ist häufig schwer. Sie dürfen sich dennoch nicht selbst zusätzlichen Druck aufbauen. Das führt schnell in einen negativ konnotierten Arbeitsablauf, der von Demotivation und Frust geprägt ist. Jedem Mitarbeiter oder jeder Abteilung gerecht zu werden, ist nicht immer möglich. Wichtig ist, klare Vereinbarungen zu treffen und diese einzuhalten. Zudem sollten Sie stets lösungsorientiert handeln, um möglichen Konflikten frühzeitig vorbeugen zu können.

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Sind Sie in der Lage, Ihre Mitarbeiter zu motivieren?

Die eigenen Mitarbeiter zu motivieren ist eine der großen Herausforderung jeder Führungskraft. Sie sollten Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht nur zum Erfolg verhelfen, sondern ein regelrechtes ‚Feuer‘ für den Job entfachen – und dieses am Brennen halten. Sie müssen Ihre Mitarbeiter bei Erfolg, aber auch bei Misserfolg begleiten und ihnen unterstützend zur Seite stehen.

Bei dem Begriff ‚Unternehmensführung‘ wird oft das Wort ‚Kontrolle‘ mitgedacht. Diese kann jedoch schnell negative Empfindungen bei Ihren Mitarbeitern hervorrufen. Die permanente Kontrolle jedes Arbeitsschritts wird schnell als demotivierend und herabstufend empfunden. Gerade im Vertrieb ist eine selbstständige Arbeitsweise essenziell. Zu viel Überwachung suggeriert Misstrauen. Der Schlüssel zum Erfolg heißt: Motivation. Als treibende Kraft kann die richtige Motivation Ihre Mitarbeiter zu enormen Leistungen animieren. Gerade Mitarbeiter im Verkauf wollen Erfolge verzeichnen. Ein Vertriebserfolg bemisst sich für Ihre Angestellten nicht nur nach den Verkaufszahlen der vertriebenen Produkte oder Dienstleistungen, sondern auch nach Anerkennung und Lob. Zudem können Sie mithilfe von Belohnungssystemen den Ehrgeiz Ihrer Mitarbeiter stärken. Das kann ein Teilnahmegutschein für eine exklusive Weiterbildung oder eine präferierte sportliche Aktivität sein. Die folgende Grafik verdeutlicht die erfolgsversprechende Motivationsspirale:

Führen im Vertrieb - Aspekte der Mitarbeitermotivation

 

Eine kompetente Führungsperson sollte sich intensiv mit der eigenen Belegschaft auseinandersetzen, um individuelle Stärken erkennen und fördern zu können. Zudem sind die genannten Belohnungssysteme nur sinnvoll, wenn Sie den Bedürfnissen Ihrer Mitarbeiter entsprechen. Schaffen Sie eine Symbiose aus Fördern und Fordern. Folgende acht Tipps gilt es auf dem Weg zu einer renommierten und erfolgreichen Führungsperson beherzigen:

 

8 Tipps zum Führen im Vertrieb

1. Flexibilität

Eine flexible Führung innerhalb des Unternehmens ist das A und O. Versuchen Sie, sich von dem alten Modell einer festen und sehr einseitigen Führungspolitik zu verabschieden. Bewegliche Führungsstrukturen schaffen eine offenere und gleichgestelltere Arbeitsatmosphäre.

Setzen Sie auf individuelle Zeiteinteilung und wechselnde Teamkonstellationen. Das kann motivierend wirken und schafft Abwechslung im Arbeitsalltag. Solche Veränderungen in der Unternehmensstruktur beugen einem negativen Trott vor und bieten Raum für neue Ideen.

2. Hierarchie

Das heutige Bedürfnis nach einem angenehmen Arbeitsumfeld lässt sich mit starren Unternehmenshierarchien oftmals nicht vereinbaren. Durch flache Hierarchien können Sie den Arbeitsdruck in der Belegschaft abbauen und möglichen Ängsten vorbeugen. Gerade in jungen und Start-up-Unternehmen sind flache Hierarchien weit verbreitet. Wenn Sie sich als Führungsperson mit Ihren Mitarbeitern auf einer gleichgestellteren Ebene zusammenfinden, schaffen Sie Raum für innovative Ideen und geben Ihren Angestellten den nötigen Entwicklungsfreiraum. Das erzeugt eine angenehme Arbeitsatmosphäre.

Flache Hiercharien lassen sich allerdings nicht immer und überall umsetzen. Dennoch sollten Sie darauf achten, Ihren Mitarbeitern eigene Verantwortungsbereiche einzuräumen. Das eigenverantwortliche Arbeiten schafft Antrieb und Motivation.

3. Kooperation

Profitieren Sie von der Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern. Alleingänge führen selten zu dauerhaftem Erfolg. Als Team bewältigen Sie gemeinsam Meilensteine und profitieren von den individuellen Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Innovativen Ideen steht somit nichts mehr im Wege. Zudem fördern gemeinsam erreichte Ziele die Bindung aller Beteiligten und erhöhen das Zusammengehörigkeitsgefühl.

4. Weiterbildung

Für Ihr Ansehen als Führungsperson sollten Sie sich stets um Weiterbildungsmaßnahmen bemühen. Sie sind Vorbild für Ihre Mitarbeiter und sollten daher mit gutem Beispiel voran gehen. Die heutige Zeit ist von einem raschen technischen Wandel innerhalb der Arbeitswelten geprägt. Um hier auf dem Laufenden zu bleiben, müssen Sie sich und Ihre Kollegen regelmäßig beruflich schulen.

Lassen Sie sich regelmäßig coachen, um ihre Führungsqualitäten kontinuierlich zu verbessern. Ein ausgeprägtes Einfühlungsvermögen und Kritikfähigkeit sind nur zwei Merkmale einer kompetenten Führungsperson.

5. Ziele setzen

Suchen Sie die regelmäßige Herausforderung! Nur so kommen Sie persönlich voran und Ihr Unternehmen kann mit Ihnen gemeinsam wachsen. Versuchen Sie, Ziele hoch anzusetzen, um mögliches Entwicklungspotenzial zu generieren. Auch wenn Sie ein Unternehmensziel, zum Beispiel eine bestimme Gewinnspanne einzunehmen oder einen wichtigen Kunden zu gewinnen, nicht sofort erreichen, birgt es wichtiges Erfahrungspotenzial. Ein Unternehmensziel weckt die Motivation, die Aufgaben bei den nächsten Versuchen gemeinsam zu meistern.

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6. Gespräche

Unterschätzen Sie nicht das persönliche und regelmäßige Gespräch mit Ihren Mitarbeitern. So können Sie eine dauerhafte Vertrauensbasis etablieren. Für Mitarbeiter ist es in einer vertrauensvollen Atmosphäre angenehmer, Probleme oder Missstände anzusprechen.

Nutzen Sie das persönliche Gespräch dazu, Feedback einzuholen und zu geben. Das schafft Transparenz auf beiden Seiten und ermöglicht Weiterentwicklungspotenzial.

7. Arbeitsteilung

Da die heutige Zeit von instabilen Märkte geprägt und durch überraschende Hypes immer schwerer vorhersehbar ist, müssen Sie in Ihrer Unternehmensplanung immer öfter eine konzeptuelle Gestaltung für ergebnisoffene Prozesse entwickeln. Unterteilen Sie Ihre Unternehmensziele in einzelne Etappen und schaffen Sie damit kleinere Meilensteine. Das wirkt motivierend für die eigenen Belegschaft und lässt einen großen Berg an Arbeit machbarer wirken.

8. Verantwortung

Als Führungsperson tragen Sie die Verantwortung für das gesamte Team. Falls Fehlentscheidungen getroffen werden, liegt es an Ihnen die Verantwortung dafür zu übernehmen. Die Verantwortung auf jemand anderen abzuschieben, kann schnell negative Stimmung hervorrufen und das Unternehmensklima nachhaltig vergiften.

 

Halten Sie die Balance beim Führen im Vertrieb

Versuchen Sie stets in den genannten Punkten eine ausgeglichene Herangehensweise anzustreben. Halten Sie einen konstanten Entwicklungsprozess innerhalb aller Unternehmensstrukturen aufrecht. Bei der Verteilung der Aufgaben an Ihre Mitarbeiter gilt es, auf individuelle Stärken und Schwächen einzugehen. Das Unternehmen möchte schließlich als Team gemeinsam die angestrebten Ziele erreichen.

Tipp: Begleiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter doch einmal bei der Arbeit. So können Sie deren Arbeitsalltag persönlich miterleben und mögliche Defizite frühzeitig erkennen. Zudem zeigen Sie Engagement und Ihre Mitarbeiter lernen Sie besser kennen. Auch Motivationshilfen und Mitarbeitergespräche sollten immer auf Augenhöhe und im richtigen Maß stattfinden.

 

Fazit

Eine ausgewogene Führungsstruktur ist aus einem modernen Unternehmensalltag nicht mehr wegzudenken. Räumen Sie Ihren Mitarbeitern eigene und selbstständige Verantwortungsbereiche ein. Gerade im Bereich des Vertriebes ist selbstständiges Arbeiten unabdingbar. Die Hierarchie auf Augenhöhe schafft eine angenehme Atmosphäre und lässt Raum für neue Ideen. Zudem können Sie sich als Führungsinstanz zu einer Vertrauensperson in Ihrem Team entwickeln. Besonders in Bezug auf Feedback-Anfragen ist eine vertrauensvolle Atmosphäre wichtig. Gehen Sie als ein positives und strebsames Beispiel voran und lernen Sie nie aus. Wenn Sie diese Tipps im Unternehmensalltag beherzigen, können Sie und vor allem Ihre Mitarbeiter davon profitieren.

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Autor

Andreas Duerr
Andreas Duerr

Andreas Duerr ist Chefredakteur des B2B Managers. Er verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in den Bereichen strategische Absatzkonzepte und Verkaufsförderung. Er kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags und nimmt mit seiner Expertise in den Themenfeldern Vertriebsaufbau, Führung und Organisation auch im B2B Manager eine leitende Rolle ein.

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Kommentare 1

    Frank sagt:

    Nicht umsonst werden zahlreiche Weiterbildungsseminare für die Führungskraft angeboten. Führen muss gelernt werden und ist nicht nur die Sache der Intuition. Ein der wichtigsten Punkte bei den meisten Seminaren ist Motivation der Mitarbeiter. Unmotivierte Mitarbeiter kosten dem Unternehmen Geld. Das ist die Tatsache. Dabei muss die Motivation nicht immer kostspielig sein, wie man zum Beispiel in Ihrem Artikel oder in anderen Quellen, wie hier lesen kann: https://mavesto.de/mitarbeiter-motivieren/ Flexible Arbeitszeiten, Mitarbeitergespräche, etc. wirken Wunder und neben dem guten Arbeitsklima sind für Gewinnsteigerung des Unternehmens verantwortlich.
    Beste Grüße und Danke für den interessanten Artikel.

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