Kaltakquise B2B

Kaltakquise B2B-Bereich: Cold Calls

Auch im Zeitalter des E-Mail-Marketings und Social-Media als Kommunikationskanal ist vor allem im B2B-Geschäft der klassische Griff zum Telefonhörer nicht wegzudenken. Eine Umfrage der Firma DiscoverOrg mit 1.000 Führungskräften zum Thema telefonische Kaltakquise (Cold Calls) ergab folgendes: Nach 60 % aller Kaltakquise Anrufe wurde der neue Anbieter in Betracht gezogen; 75 % der Befragten gingen sogar einen Schritt weiter und nahmen als Ergebnis des Cold Calls an einer Veranstaltung teil oder vereinbarten einen Termin. Erfahren Sie in diesem Interview, worauf es zu achten gilt.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 26.09.2016

1 Kommentare

 

Autorenbild Claudia FischerAls eine der renommiertesten Telefonexpertinnen im deutschsprachigen Raum gilt Claudia Fischer. Sie kann auf eine langjährige Berufserfahrung zurückgreifen: Bei Mercedes-Benz betreute sie acht Jahre unterschiedliche kaufmännische Aufgaben und baute als 24-Jährige ein Verkaufsbüro in Chemnitz auf. Darauf folgten dreieinhalb Jahre bei UPS als Leiterin der Abteilung Telesales/Teleservicing. Mit ihrem Know-how als Expertin ist sie seit 1995 als selbstständige Trainerin erfolgreich. Sie konzentriert sich heute bewusst auf die mittel- und langfristige Umsetzung von Telefontrainings mit dem Ziel, Unternehmen einen nachhaltigen Telefonerfolg zu sichern. In ihrem Buch 99 Tipps für erfolgreiche Telefonate bringt sie die wichtigsten Erfolgsregeln auf den Punkt. Wir befragten Claudia Fischer selbstverständlich in einem Telefoninterview zu den größten Hürden im Cold Calling. Ebenso erhielten wir nützliche Tipps und spannende Insider-Informationen.

 

Liebe Frau Fischer,

Sie gelten als Expertin in Deutschland für die Kaltakquise via Telefon. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen bei der Kaltakquise am Telefon im B2B-Bereich?

Herausforderungen bei der Kaltakquise im B2B-Bereich gibt es einige, wenngleich erfolgreiche Telefonakquise wie auch das Empfehlungsmarketing die Königswege zum Kunden sind. Einer der größten Stolpersteine findet allerdings schon vor dem ersten Telefonat statt und besteht in dem (Irr-)Glauben, dass B2B-Mailings im Vorfeld die Telefonakquise erleichtern. Auch wenn die Kaltakquise so in eine vermeintliche Warmakquise verwandelt wird, fällt der Nutzen dieser Mails meist nicht wie gewünscht aus.

“Schönen Guten Tag Herr …, mein Name ist … von… . Ich hatte Ihnen vor ein paar Tagen eine E-Mail zum Thema … zugesandt. Hatten Sie bereits Zeit diese zu lesen/ ist das Thema für Sie von Interesse?”

Dem Angerufenen ist schnell klar, dass es sich bei dem Anruf um einen vertrieblichen Anruf handelt und das Abwimmeln fällt an dieser Stelle besonders leicht:

“Nein danke, da haben wir zurzeit kein Interesse.”

In den meisten Fällen sind professionell geführte vertriebliche Telefonate ohne Mailankündigung effektiver und häufig auch erfolgsversprechender. Eine weitere sehr große Hürde, die ich während meiner langjährigen Berufserfahrung häufig beobachten konnte, ist das Kopfkino des Anrufers. Erstaunlich viele verbinden Kaltakquise am Telefon mit einer negativen Grundeinstellung. Wenn Sie das Gefühl haben, jemanden zu belästigen oder ihm etwas aufzuschwatzen, übertragen sich diese negativen Gefühle auf den potentiellen Kunden. Ihr Gegenüber hört Ihr Zögern, Ihre Unsicherheit oder Ihre Lustlosigkeit und das Gespräch ist schneller beendet, als Sie es sich erhofft hatten. Verstärkt wird diese Unsicherheit zusätzlich durch den unbekannten Kunden. “Wen erreiche ich am anderen Ende? Wie reagiert er auf meinen Anruf? Wimmelt er mich womöglich sofort ab oder stellt die Assistenz oder gar schon die Telefonzentrale mich vielleicht erst gar nicht zu ihm durch?”

 

„Sie wollen dem Papst nicht das sprichwörtliche Doppelbett verkaufen.“

 

Was ist in punkto negativer Grundeinstellung Ihr Expertentipp? Und wie geht der Anrufer am besten mit der Angst vor dem Unbekannten um?

Diese “Angst” vor dem Unbekannten ist ja durchaus nachvollziehbar. Für Ihren Geschäftserfolg allerdings ist sie nicht besonders förderlich. Daher sollten Sie jegliche Unsicherheiten und Hemmungen und negative Glaubensmuster – soweit es möglich ist – überwinden. Verinnerlichen Sie zuallererst den USP und den Kundennutzen Ihres Produktes. Dadurch wird klar, Sie wollen dem Papst nicht das sprichwörtliche Doppelbett verkaufen, sondern bieten Ihren Zielkunden Möglichkeiten, Probleme zu lösen oder das Geschäft zu optimieren. Sie wollen sie über diese Möglichkeit informieren und treten mit ihnen in guter Absicht in Kontakt. Machen Sie sich mit dem Unbekannten vertraut. Recherchieren Sie neben Google auch in den sozialen Netzwerken Xing oder LinkedIn, um sich eine Vorstellung von Ihrem Gegenüber zu machen. So bekommt die anonyme Person ein Gesicht und wird greifbarer. Mehr Greifbarkeit minimiert das Unbekannte und die Unsicherheiten.

 

Wenn die erste Hürde also genommen ist und ich mit einer positiven Haltung dank Xing den nicht mehr komplett unbekannten Kunden anrufe, was sollte ich besonders beachten? Gibt es konkrete Don’ts für ein Kaltakquise-Telefonat?

Es gibt natürlich viele Punkte, auf die Sie achten sollten, um ein erfolgreiches Telefonat zu führen. Wichtig, aber häufig unbeachtet, bleiben sogenannte “Anti-Formulierungen”. Das Wort “müssen” gehört u.a. genauso dazu, wie das Wort „Kosten“. In unserem alltäglichen Sprachgebrauch verwenden wir häufig und unbedacht so „Anti-Worte“, meist ohne uns dessen bewusst zu sein. Bei einem Vertriebstelefonat sollten Sie bewusst auf Ihre Sprache und Ihre Formulierungen, die zusammen mit der Stimme wirken, achten.

“Das muss ich nachschauen” wirkt eher wie ein Zwang und vermittelt nicht das Gefühl von Hilfsbereitschaft und Engagement. „Kosten“ klingen zu teuer, die Vorteile fehlen.

Auch Worte wie “aber” oder “ja, aber” sollten Sie während eines Vertriebs-Telefonats meiden. Verwenden Sie stattdessen lieber Formulierungen wie “auf der anderen Seite” oder “abgesehen davon”. Sie dürfen also auf bestimmte Formulierungen achten, sollten aber Sie selbst bleiben. Authentizität wird auch in der Kaltakquise groß geschrieben und ist ein wichtiger Faktor für Ihren Geschäftserfolg. Schreiben Sie Ihren Telefonleitfaden beispielsweise immer selbst bzw. optimieren Sie ihn mit einem erfahrenen Trainer. Auch wenn es Vorlagen in Ihrem Unternehmen gibt, sollten Sie Ihre eigenen Worte finden um authentisch zu bleiben.

 

Auf der einen Seite beschreiben Sie “Veränderung der Wortwahl” auf der anderen Seite das “authentisch bleiben”. Das scheint paradox. Wie passt beides zusammen?

Das mag zunächst wie ein Gegensatz klingen. Es geht bei der Veränderung z.B. der Wortwahl jedoch um Ihre persönliche Entscheidung. Wollen Sie in Ihrer Sprache konkreter werden und auf Floskeln und Konjunktive verzichten, haben Sie sich bewusst dazu entschieden. Diese Veränderung ist ein Ausdruck Ihrer inneren Haltung und eine persönliche Weiterentwicklung. Sie verbiegen sich nicht, sondern treten ganz bewusst aus Ihrer Komfortzone heraus, um Ihre Ziele möglichst schnell und erfolgreich zu erreichen.

 

Downloaden Sie hier eine Checkliste für Konzentrationstipps bei der Kaltakquise am Telefon:

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Ein abschließender Tipp: Wie beende ich ein Kaltakquise-Telefonat am besten?

Fassen Sie die wichtigsten besprochenen Punkte kurz zusammen. Sie haben Ihrem Gegenüber während des Telefonats Informationen geliefert, die für ihn wahrscheinlich neu waren. Helfen Sie ihm mit einer Zusammenfassung dabei, diese zu verarbeiten und abzuspeichern. Hat ihr Gegenüber noch Fragen? Klären Sie diese und ermutigen Sie ihn, bei noch aufkommenden Unstimmigkeiten, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. Halten Sie auch fest, wie die nächsten Schritte aussehen, also wie es konkret weitergeht mit der Kommunikation.

Nach der Information folgt die Emotion als i-Tüpfelchen Ihres Gesprächsabschlusses. Beenden Sie das Gespräch mit einer persönlichen Note und zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner beispielsweise durch ein “ehrliches Danke”, dass Sie seine Zeit und Aufmerksamkeit wertschätzen. Personalisieren Sie Ihre Grüße beispielsweise mit einer Ortsangabe „sonnige Grüße aus München“ oder greifen Sie Im Gespräch gewonnene persönliche Informationen bei der Verabschiedung wieder auf. So fangen Sie mit kleinen Schritten an, eine persönliche Beziehung zu Ihren potentiellen Kunden aufzubauen, die in einem hart umkämpften Markt manchmal das Zünglein an der Waage ist.

 

Liebe Frau Fischer, In diesem Sinne möchte ich mich bei Ihnen für das interessante Telefoninterview bedanken.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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Kommentare 1

    Peter sagt:

    ein sehr guter Beitrag !!

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