Verkaufstaktiken: 5 Tipps zum Erfolg

Potentielle Kunde wenden sich schnell ab, wenn sie manipulative Verkaufstaktiken erkennen. Für Verkäufer gilt es, zu überzeugen ohne in die Irre zu führen oder zu vergraulen. Erfahren Sie in diesem Ratgeberartikel Taktiken, mit denen Sie im Verkauf erfolgreich sein werden.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 13.09.2016

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Noch nie zuvor in der Geschichte des Handels waren potenzielle Kunden so aufgeklärt und informiert wie heutzutage. Dank der Digitalisierung ist eine große Bandbreite an Informationen und Lösungsansätzen im Internet für alle zugänglich. Auch und insbesondere Einkäufer im B2B-Bereich machen davon Gebrauch und holen sich vor Verkaufsgesprächen und -präsentationen nützliche Informationen ein. Zudem kennen die Einkäufer im B2B die kleinen und großen Tricks der Verkäufer ganz genau und erkennen somit schneller, wenn Manipulationstechniken eingesetzt werden.

 

Die Grundregeln für den Verkauf

Im Verkauf müssen bestimmte Grundvoraussetzungen erfüllt sein, die es zu beachten gilt. Die Kunden verlangen seriöses und ethisches Verhalten im Verkauf. Ehrlichkeit, Aufrichtigkeit und Respekt sollten deshalb zu den Prämissen von Verkäufern werden. Führen Sie ein Gespräch auf Augenhöhe und nicht von oben herab. Nehmen Sie die Sicht des Kunden ein und bringen Sie ihm Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung näher. Betrachten Sie den Kunden als einen Freund. Dieser kauft meist ein Gesamtpaket, dessen Attraktivität einerseits durch das Angebot, andererseits durch den Kontakt mit dem Verkäufer definiert wird. Ermitteln Sie durch gezielte Fragen die Bedürfnisse Ihres Gegenübers und wecken Sie gezielt Emotionen. Durch den natürlichen Charme eines Verkäufers kann eine Verbindung zum potenziellen B2B-Kunden hergestellt werden.

 

Positive und Negative Gefühle bei der Kaufentscheidung

Neuro-Marketing-Studien bestätigen immer wieder, dass Menschen gerne kaufen, wenn sie sich in einer positiven Gefühlslage befinden. Verkäufer sollten daher keinen Druck auf die potenziellen Kunden aufbauen, denn dies führt eher dazu, dass sich der Kunde verschließt. Wenn Sie zudem den Eindruck vermitteln, unbedingt verkaufen zu wollen, wirkt sich dies negativ auf die Wahrnehmung des Kunden aus. Es entsteht das Bild, es würde niemand sonst Ihr Produkt kaufen. Unterbewusst entsteht eine Argumentation beim potentiellen Kunden: “Was andere auch nicht haben wollen, kann nicht gut sein”. Druck auszuüben ist nicht der richtige Weg, aber ein Appell an die negativen Gefühle kann verkaufsfördernd wirken. So kann ein latentes Angstgefühl zu einer Kaufentscheidung beitragen. Die positiven und negativen Gefühle müssen in jedem Fall stärker sein, als der “Schmerz” Geld auszugeben. Behalten Sie immer im Hinterkopf, dass Sie bei den Verhandlungen die untere Preisgrenze festlegen, die Sie auch nicht unterschreiten sollten.

 

Die Bedürfnisse der Kunden erkennen und Lösungen anbieten

Wenn Sie sich als Verkäufer mit Ihrem Angebot identifizieren und sowohl das Interesse als auch Emotionen wecken können, dann haben Sie große Chancen auf ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Wenn Sie dann noch die Bedürfnisse des Kunden erkennen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Lösung darstellt, sind wichtige Grundvoraussetzungen erfüllt. Natürlich ist es sinnvoll, die rhetorischen Mittel zu beherrschen und sie hier und da einzusetzen.

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Die Top 5 Verkaufstaktiken

Viele Verkaufsprozesse scheitern an der falschen Strategie. Schon bei der Vorbereitung der Verkaufsgespräche können Fehler passieren. Doch das muss nicht sein. Grundsätzlich ist es natürlich immer besser eine Strategie zu haben, als sich im Vorfeld keine Gedanken dazu gemacht zu haben. Bedenken Sie daher genau Ihre Vorgehensweise bei den Verkaufsgesprächen. Erfahren Sie hier die Top 5 Verkaufstaktiken, mit denen Sie im Investitionsgüterbetrieb wie dem Maschinenbau Ihr Produkt verkaufen.

1. Frühzeitig über die Konkurrenz informieren

Außendienstmitarbeiter machen häufig den Fehler und warten viel zu lange, bevor sie Fragen über die Wettbewerber stellen. Vor allem wenn der Kauf Auswirkungen auf die Leistungsfähigkeit der Kunden hat, wie es bei Maschinen und Anlagen der Fall ist, sollten Sie sich bei Ihren potenziellen B2B Kunden frühzeitig über den Status der Konkurrenz informieren. Vermeiden Sie jedoch Fragen wie “Was gefällt Ihnen an der Firma X?” Wertvolle Informationen erhalten Sie eher wie folgt:

  • Stellen Sie die Frage, welcher Anbieter zum jetzigen Stand gewinnt. So denkt Ihr Gesprächspartner in den Kategorien “gewinnen” und “verlieren” und gibt die Antwort, welchen Anbieter er bevorzugt – unabhängig vom Preis. Sollten Sie der “Gewinner” sein, können die Verhandlungen über den Preis beginnen.
  • Mit der Frage “Wo befinden Sie sich im Kaufprozess mit dem Anbieter X?” bekommen Sie einen Überblick darüber, wie weit fortgeschritten Sie im Vergleich zur Konkurrenz sind.

2. Low-Quality-Konkurrenz ausschalten

Angenommen neben Ihnen sind noch ein weiterer High-Quality- sowie ein Low-Quality-Wettbewerber im Rennen: Mit welchen von diesen beiden würden Sie lieber konkurrieren? Viele denken wohl an den Low-Quality-Wettbewerber, da dann die Chancen vermeintlich größer sind, gegen diesen zu gewinnen. Es ist allerdings sinnvoller, die Low-Quality-Wettbewerber frühzeitig auszuschalten, um sich auf seine Qualitätsstärken zu konzentrieren. Darüber hinaus wird im weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses nicht mehr ein niedriger Preis im Raum stehen.

3. Den Preis erfragen

Wenn Sie beim potenziellen Kunden in die Kategorie “gewinnen” fallen, sollten Sie nach den Preisvorstellungen fragen. Auch über Rabatte kann erst zu diesem Zeitpunkt gesprochen werden. Doch beachten Sie, dass Sie mit einem qualitativ hochwertigeren Produkt nicht unter Ihre zuvor festgelegte Schmerzgrenze schreiten sollten. Ebenso sollten Sie nicht mit einem deutlich schlechteren Produkt über den Preis konkurrieren. Bevor Sie also anfangen zu verhandeln, sollten Sie den Kunden davon überzeugen, die Preise der Konkurrenz nicht als Richtlinie zu verwenden.

4. Seien Sie ein treuer Ratgeber zu Preis und Qualität

Kalkulieren Sie im Vorfeld des Verkaufsgesprächs, wie entscheidend die Qualität Ihres Produktes für die Wirtschaftlichkeit ist. Testen Sie verschiedene Situationen und beziehen Sie auch Ausfälle in Ihre Überlegungen ein. Erst wenn Sie sicher sind, damit zu gewinnen, lassen Sie dies in das Gespräch einfließen. Erweisen Sie sich für den Käufer frühzeitig als treuer Ratgeber: Entscheidungen aufgrund niedriger Preise kosten am Ende oftmals mehr Geld, denn ein geringerer Preis macht sich meistens auch in der Qualität bemerkbar. Ihre Kunden werden es Ihnen danken, wenn Sie offen über den Preis sprechen, die Ihr qualitativ hochwertiges Produkt hat.

5. Den Verkaufsprozess versuchen zu schließen

Schließen Sie den Kaufprozess ab, bevor potenzielle Kunden versuchen, Rabatte in die Verhandlungen zu bringen. Erklären Sie sich stattdessen bereit, über Rabatte zu sprechen, wenn sich der Interessent für den Kauf entscheidet. So vermeiden Sie eine Dominanz der Preisnachlässe als wiederkehrendes Thema in Ihrer B2B-Beziehung.

Die folgende Grafik verdeutlicht den Verkaufsprozess in B2B-Unternehmen.

Die Phasen des Verkaufsprozess

Fazit

Verkaufsprozesse können sehr komplex sein. Persönlichkeit, Vertrauen und gegenseitiger Respekt sollten aber als Grundvoraussetzungen gegeben sein. Wenn Sie zudem die Verkaufstaktiken berücksichtigen, wird Ihre Mühe mit Erfolg gekrönt.

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Autor

Andreas Duerr
Andreas Duerr

Andreas Duerr ist Chefredakteur des B2B Managers. Er verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in den Bereichen strategische Absatzkonzepte und Verkaufsförderung. Er kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags und nimmt mit seiner Expertise in den Themenfeldern Vertriebsaufbau, Führung und Organisation auch im B2B Manager eine leitende Rolle ein.

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