Verkaufstipps für Ihren Erfolg

Verkaufstipps im B2B-Bereich: So führen Sie Gespräche mit Erfolg

Wer von Ihnen kennt sie nicht, die klassischen Verkaufspräsentationen im B2B-Bereich? Sie verlaufen meist nach einem wiederkehrenden Schema: Nachdem die Präsentation beendet wurde, bedankt sich zunächst der Verkäufer bei seinem Publikum für die Aufmerksamkeit, bevor sich der ranghöchste Zuhörer bei dem Referenten für den interessanten Vortrag bedankt. Entscheidungen werden nicht getroffen und das weitere Vorgehen bleibt vage. Die Gesprächspartner verabschieden sich mit einem unverbindlichen “Wir hören voneinander”.

Lesezeit: 5 minutes

Publiziert: 29.09.2016

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Dabei haben solche Präsentationen doch das Ziel, den Kunden zu einer Entscheidung zu führen und im Idealfall zum Kauf zu motivieren. Warum ist dies aber häufig nicht der Fall? Die Antwort ist simpel: Verkäufer beherzigen wertvolle Tipps nicht, die für den Erfolg eines Gespräches entscheidend sind. Dabei können einige Ratschläge bei Verkaufsgesprächen und -präsentationen hilfreich für einen gelungenen Abschluss sein. Erfahren Sie hier die Top 7 Verkaufstipps, mit denen Sie Ihre Gespräche zum Erfolg führen.

 

Die Top 7 Verkaufstipps im B2B-Bereich

Jeder Verkäufer hat wenig Zeit. Doch stellen Sie sich einmal vor, es bleibe keine Zeit für eine gute Vorbereitung der Präsentation oder des Gespräches. Ein talentierter Verkäufer kann zwar einiges retten, aber Talent ersetzt keine Vorbereitung. Übung und eine gute Planung sind Voraussetzung für ein gutes Verkaufsgespräch. Im Gespräch kommt es auf den Verkäufer an. Er sollte die Ratschläge zur Verbesserung der Verkaufsgespräche und -präsentation annehmen.

 

Tipp 1: Übung macht den Meister

Manche Menschen haben besondere Fähigkeiten, die für eine Tätigkeit im Verkauf ausschlaggebend sind. Doch alleine von einem Talent zu sprechen, würde zu kurz greifen. Ein guter Verkäufer steckt viel Zeit in die Übung seiner Tätigkeit. Wie bei einem Sportler würde das Talent ohne regelmäßiges Training verkümmern. Ein stetiges Optimieren und Verfeinern der eigenen Fähigkeiten ist daher der richtige Weg zum erfolgreichen Verkaufen. In Workshops können Sie Ihre Verkäufer auf den “Ernstfall” vorbereiten. Zudem bietet unser Ratgeberartikel “Erfolgreich präsentieren” wertvolle Tipps, wie Sie Ihre Botschaft am besten herüberbringen. Außerdem sollten Sie Verkaufspräsentationen immer vor Kollegen zur Probe halten oder Verkaufsgespräche vor dem Spiegel üben. Die richtige Wortwahl ist häufig nicht zufällig, sondern das Ergebnis einer guten Vorbereitung. Wiederholen Sie daher ständig Ihre Übungen.

Verkaufstipps: Workshops für Mitarbeiter

Führen Sie mit Ihren Mitarbeitern regelmäßige Workshops durch, die Optimierung der Verkaufsgespräche sicherzustellen.

 

Tipp 2: Think positive

Gerade im Verkauf sollten Sie mit negativen Erfahrungen rechnen. Ein “Nein” ist im Handel normal. Umso wichtiger ist es daher, wie Sie damit umgehen. Eine positive Einstellung ist sehr nützlich, um aus negativen Erfahrungen zu lernen und die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Sie werden nur besser, wenn Sie diese Erfahrungen als hilfreiche, ermutigende und notwendige Lektionen sehen. Je positiver Sie mit den gewonnenen Erfahrungen aus dem Verkauf umgehen, umso mehr schaffen Sie sich Möglichkeiten für Ihren eigenen Erfolg.

 

Tipp 3: Ziele festlegen

Zu einer guten Vorbereitung im Verkauf gehört es, die Ziele der Präsentation oder des Gesprächs konkret festzulegen. Die Produktvorstellung sollte Teil der Präsentation sein, ist aber kein messbares Ziel. Seien Sie möglichst präzise bei der Zieldefinition: Der Kunde soll nach dem Verkaufsgespräch Ihr Produkt vom Typ X zum Preis Y kaufen. Auch wenn es bei mittelständischen Maschinenbauunternehmen unrealistisch ist, dass es nach dem Gespräch zu einem Vertragsabschluss kommt, sollte es doch zu einer (Teil-)Entscheidung kommen. Es ist wichtig zu formulieren, welche Entscheidung der Kunde treffen soll. So kann ein Teilziel beispielsweise sein, gemeinsam ein anderes Unternehmen zu besuchen, welches das Produkt bereits nutzt.

Downloaden Sie nachfolgend eine Checkliste für Ihre SMART-Goals:

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Tipp 4: Entscheider kennen

Um sich optimal auf das Verkaufsgespräch vorbereiten zu können, müssen Sie wissen, wer anwesend sein wird. An einem Kauf sind meistens mehrere Entscheider beteiligt, deren Einfluss unterschiedlich groß ist. Wer nimmt am Gespräch teil? Welche Funktion hat diese Person und was erwartet sie von dem Gespräch? Und welchen Einfluss hat die Person auf eine Kaufentscheidung? Scheuen Sie nicht davor zurück, den Kunden danach zu fragen, ob der Einkaufsleiter anwesend sein wird. Vermitteln Sie Ihr Interesse an einer gemeinsam Lösung.

Die Akteure im Buying Center - Informationsselektierer, Einflussnehmer, Anwender, Einkäufer, Entscheider

 

Tipp 5: Informationen über die Kundenbedürfnisse einholen

Zu Beginn des Gespräches sollten Sie den Kunden fragen, was er wissen möchte. Erzählen Sie ihm nicht nur jene Details, welche Sie als wichtig erachten. Richten Sie sich nach den Vorgaben und Bedürfnissen des Kunden. Wenn Sie die benötigten Informationen erstmal haben, können Sie darauf aufbauen und bereits im Vorfeld Missverständnisse und Reibungspunkte aus dem Weg räumen. Ihr Verkaufsgespräch oder Ihre Verkaufspräsentation sollte auf den Vorgaben der Teilnehmer basieren, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Ermitteln Sie den Bedarf des Kunden, denn nur dann können Sie den Teilnehmern in Ihrem Gespräch oder Ihrer Präsentation die Lösung und den Nutzen präsentieren. Die Bedürfnisse sollten möglichst individuell analysiert werden, um den Nutzen Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung gezielt zu kommunizieren.

 

Tipp 6: Mit Emotionen das Interesse wecken

Bereits mit dem Einstieg Ihres Gespräches oder Ihrer Präsentation müssen Sie das Interesse der Teilnehmer wecken. Sie sollten auf keinen Fall nur sachlich argumentieren und immer nur auf die Produktinformationen hinweisen. Kunden treffen Entscheidungen zunächst einmal emotional und intuitiv. Daher sollte Ihre Ansprache ebenfalls emotional sein. Betonen Sie beispielsweise die Einmaligkeit Ihres Angebotes. Das ist ansprechender als eine Auflistung aller einzelner Vorteile gegenüber der Konkurrenz. Setzen Sie zudem auf Wiederholungen, um Ihre Botschaft im Gedächtnis der Zuhörer zu verankern.

Lesen Sie hier 5 in der Praxis getestete Insider-Tipps von Elke Clausen, mit denen Sie Ihren Messe-ROI signifikant steigern  

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Tipp 7: Zuhören und Lächeln bewirken Wunder

Viele Verkäufer machen den Fehler und reden die meiste Zeit von sich, Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen. Dabei ist ein Verkaufsgespräch doch gerade alles andere als ein Monolog. Es soll doch darum gehen, den Kunden mit seinen Bedürfnissen zu verstehen. Dann können Sie ihm auch die passende Lösung anbieten. Sie sollten zuhören, was Ihnen der Kunde sagt und von Ihnen erwartet. Machen Sie aber auch deutlich, welches Ziel Sie verfolgen und was Sie vom Verkaufsgespräch erwarten. Stellen Sie positive Fragen, um die Wünsche des Kunden zu ermitteln. Last but not least sollten Sie immer ein Lächeln auf den Lippen haben, freundlich und vor allem auch ehrlich sein. Dies bereitet Ihnen den Weg für einen erfolgreichen Abschluss.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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