Geschäftsmann erstellt Vertriebsanalyse

Vertriebsanalyse: So optimieren Sie erfolgreich Ihren Vertrieb

Erfolgreiche Unternehmen haben es längst erkannt: Wer den Vertrieb systematisiert, optimiert und den Vertriebsprozess nachvollziehbar macht, ist erfolgreicher. Er gewinnt dadurch mehr Kunden und kann das bestehende Vertriebspotenzial besser ausnutzen. Die Basis einer jeden Optimierung ist eine gute Vertriebsanalyse. Sie liefert die notwendigen Fakten, um den Vertrieb zu verbessern. Was es dabei zu beachten gilt, erfahren Sie in diesem Artikel.

Lesezeit: 5 minutes

Publiziert: 14.06.2017

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Eine gute Vertriebsanalyse ist kein Spaziergang

Folgendes Szenario ist kein Einzelfall: Eine Vertriebsanalyse wurde durchgeführt und die Ergebnisse sind klar. Doch bevor es an die Umsetzung geht, läuft nicht alles rund. Warum? Weil nicht alle das Endergebnis akzeptieren. Vor allem diejenigen, die infolgedessen am meisten zu verändern hätten.

Und genau hier scheitern manche Unternehmen. Kaum ist das Ergebnis der Vertriebsanalyse bekannt, stellen sich manche die Frage: Wer ist schuld am schlechten Ergebnis? Oft genug wird dann das Ergebnis zerredet und die ganze Aktion verläuft im Sand.

Machen Sie daher von Anfang an klar, dass die Vertriebsanalyse nur den Anfang eines Prozesses bildet, zu dem auch eine anschließende Optimierung gehört. Beachten Sie dabei die wichtigsten Elemente einer guten Vertriebsanalyse:

 

Kernelemente einer erfoglreichen Vertriebsanalyse

Sie können viele verschiedene Faktoren analysieren. Am effektivsten sind Sie aber, wenn Sie einige Schlüsselfaktoren berücksichtigen:

Vertriebsstrategie hinterfragen

Märkte werden immer dynamischer, neue Produkte werden entwickelt und neue Mitbewerber treten in Erscheinung. Auch wenn Ihre Vertriebsstrategie aktuell noch funktioniert, bedeutet dies nicht, dass das auch morgen noch der Fall sein muss. Daher gilt es zu prüfen, inwiefern Ihre Vertriebsstrategie auf die Dynamik(en) der Märkte reagieren kann und inwieweit Sie diese eventuell verändern müssen.

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Klare Organisation

Als Unternehmen verfügen Sie über eine Vielzahl an Kundendaten und Kontaktpunkten (Touchpoints). Um diese ideal verwalten und auswerten zu können, benötigen Sie ein adäquates Customer-Relationship-Management-System (CRM). Dieses hilft Ihnen dabei, den Überblick zu behalten und Ihre Kundenbeziehungen ständig zu überwachen und zu optimieren.

Reibungsfreie Vertriebsprozesse

Funktionieren die Schnittstellen innerhalb des Vertriebs und nach außen einwandfrei? Arbeiten Vertrieb und Marketing Hand in Hand oder besteht hier ein Konflikt, der zu ständigen Reibungsverlusten und schlechten Verkaufsergebnissen führt? Der wichtigste Bestandteil reibungsfreier Vertriebsprozesse sind somit barrierefreie Kommunikationswege zwischen den einzelnen Unternehmensabteilungen.

Qualifizierte Mitarbeiter

Gute Vertriebler fallen nicht vom Himmel, sie müssen kontinuierlich aus- und weitergebildet werden, um auf neueste Entwicklungen reagieren zu können. Der Vertriebsleiter sollte dies in der Zeitplanung berücksichtigen.

Vertriebsmitarbeiter beim Workshop

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter regelmäßig weiterbilden, um auf dem aktuellen Stand zu bleiben und Ihre Mitarbeiter zu motivieren.

 

Funktioniert Ihr Marketing?

Kaum ein Thema erhitzt die Gemüter mehr als die Frage, was effektives Marketing ist. Bedeutet es das Erreichen der Unternehmensziele? Geht es um Kundenorientierung? Bezieht es sich auf Broschüren und Präsentationen? Definieren Sie deutlich, was Marketing für Ihr Unternehmen bedeutet und was es erreichen soll.

Klare Alleinstellungsmerkmale

Es reicht nicht, zu behaupten, anders als der Wettbewerb zu sein. Benennen Sie klar den einzigartigen Kundennutzen (USP), den es nur bei Ihnen gibt. Zeigen Sie, dass Sie ein einzigartiger Anbieter sind.

Umfassende Wettbewerbsanalyse

Kaum ein Unternehmen befindet sich in einer Monopolstellung. Der Wettbewerb hat einen großen Einfluss auf ihre Vertriebsstrategie. Sie müssen wissen, wie er aufgestellt ist und wie Sie sich konkret von Ihren Mitbewerbern absetzen können. Hierfür ist eine umfassende Wettbewerbsanalyse unumgänglich.

Systematische Erfolgsmessung

Um Ihren Erfolg messbar machen zu können, benötigen Sie klare Kennzahlen, die so genannten KPIs. Je nach Branche und Fokus, können diese sehr unterschiedlich sein. Sinnvoll kann beispielsweise eine Bewertung der Kundenbesuche nach Qualität sein. Denn ein richtig guter Termin kann im Endergebnis viel mehr bewirken als fünf planlose Termine.

 

Ohne einen klaren Fahrplan endet Ihre Vertriebsanalyse im Niemandsland

Eine professionelle Vertriebsanalyse liefert Ihnen eine ganze Reihe wichtiger Informationen, die Sie im unternehmerischen Alltag umsetzen können. Dabei sind drei Dinge entscheidend:

Binden Sie Ihre Mitarbeiter frühzeitig in das Thema „Vertriebsanalyse“ ein

Erklären Sie den Sinn und Zweck dieser Aktion. Wenn Mitarbeiter den Eindruck haben, sie sollen überwacht werden, sinkt ihre Motivation dramatisch.

Legen Sie realistische Zeiträume fest

Damit die Durchführung gelingt, sollten Sie früh mit der Vertriebsanalyse beginnen, um am Ende nicht in Termindruck zu kommen.

Vergessen Sie neben der Vertriebsanalyse nicht das Tagesgeschäft

Verhindern Sie, dass plötzlich das Thema „Vertriebsanalyse“ im Vordergrund steht und alles andere unwichtig wird. Denn solange sich alle damit beschäftigen, rücken andere Themen in den Hintergrund.

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Vermeiden Sie den folgenden Fehler bei der Vertriebsanalyse

Der beste Zeitpunkt für eine Vertriebsanalyse ist dann gegeben, wenn die Umsatzzahlen blendend sind und alles nach Plan verläuft. In diesem Moment sind die Mitarbeiter motiviert, die Zahlen sind gut – und das Ergebnis ebenso.

In vielen Unternehmen wird erst dann an eine Vertriebsanalyse gedacht, wenn die Umsatzzahlen zurückgegangen sind und die ersten kritischen Stimmen laut werden. In dem Moment wird eine Vertriebsanalyse aus dem Boden gestampft, die die Schwachpunkte identifizieren soll.

Dabei ist der Zeitpunkt denkbar ungünstig, da sowieso alle unter Druck stehen. Niemand hat so richtig Geduld und die ersten Ergebnisse werden über Nacht erwartet. Dies kann eine Vertriebsanalyse nicht leisten, da eine genaue Betrachtung und Auswertung der unterschiedlichen Prozesse Zeit in Anspruch nimmt und die daraus entwickelten Optimierungsstrategien erst nach und nach greifen können.

Führen Sie deshalb die Vertriebsanalyse nicht erst in einer Krisensituation, sondern kontinuierlich durch.

 

Fazit

Zusammengefasst lässt sich sagen: Eine sauber durchgeführte Vertriebsanalyse liefert wertvolle Fakten. Sie hilft, den Vertrieb zu optimieren – und führt zu besseren Verkaufsergebnissen. Damit sollten Sie nicht erst beginnen, wenn die Zahlen des Unternehmens gefallen sind oder ein wichtiger Kunde abgesprungen ist. Der Aufwand lohnt sich.

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Autor

Andreas Duerr
Andreas Duerr

Andreas Duerr ist Chefredakteur des B2B Managers. Er verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in den Bereichen strategische Absatzkonzepte und Verkaufsförderung. Er kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags und nimmt mit seiner Expertise in den Themenfeldern Vertriebsaufbau, Führung und Organisation auch im B2B Manager eine leitende Rolle ein.

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