Mitarbeiter bei einer Vertriebsschulung

Vertriebsschulung: Tipps und Tricks vom Experten!

Unsere Zeit ist geprägt von hart umkämpften Märkten und übersättigten Kunden. Gerade im B2B-Bereich herrscht ein zunehmender Wettbewerb. Für die Kundengewinnung sind der richtige Kontakt und Umgang ebenso wichtig wie die stetige Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens, um am Markt bestehen zu können. Von einer Vertriebsschulung profitieren sowohl das Unternehmen als auch die Mitarbeiter gleichermaßen. Laut einer Studie der Statistikplattform statista.com investierten B2B-Unternehmen im Jahr 2016 bereits 6,4 Milliarden Euro für berufliche Weiterbildungsmaßnahmen, inklusive Seminaren und Workshops.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 06.06.2017

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Achim Jaeger ist Geschäftsführer der Vertriebsimpuls GmbH & Co. KG, Trainer und Berater für Unternehmens- und Personalentwicklung sowie Vortragsredner und Dozent. Mit dem Trainingsprogramm „Kundenleasing: ‚Ausgeliehene‘ Kunden zurückholen“ haben Achim Jaeger und Vertriebsimpuls den Trainer- und Beraterpreis 2015 des BaTB (Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater) gewonnen. Im folgenden Interview wurde der Experte zum Thema „Vertriebsschulung“ befragt.

 

Lieber Herr Jaeger,

Sie gelten als einer der führenden Experten auf dem Gebiet der Unternehmens- und Personalentwicklung in Deutschland. Seit Jahren bieten Sie Vertriebsschulungen für Unternehmen an und entwickeln immer wieder neue, innovative Trainingsprogramme. Dieses Engagement hat Ihnen den Nationalen und Internationalen Deutschen Trainingspreis eingebracht. Was hat Sie dazu bewegt, den Weg als Trainer für Vertriebsschulungen einzuschlagen?

Aus der Praxis für die Praxis ist meine Devise. Zunächst war ich als Key-Account-Manager für medizintechnische Produkte tätig. Nach einer erfolgreichen Qualifikation war ich als Vertriebsleiter für den Reimport eines amerikanischen Produkts in Europa zuständig. Durch diese Aufgabe habe ich die Entwicklung einzelner Vertriebsmitarbeiter hautnah miterleben dürfen. Aus meiner Erfahrung heraus kann ich daher grob drei Typen von Vertriebsmitarbeitern definieren:

  • Diejenigen, die mit hohem Engagement und Einsatzzeiten das „Falsche“ machen und ihre Ziele daher nicht erreichen.
  • Diejenigen, die mit großem Engagement und erheblichem Stress ihre Ziele erreichen.
  • Diejenigen, die bei gleicher Zielgruppe, identischem Markt und demselben Produkt mit weniger Arbeitszeit und Belastung ihre Ziele gegen Ende des Jahres spielend erreichen.

Mir wurde bewusst, dass es alternative Wege gibt, um erfolgreicher zu sein. Meine Intention als verantwortliche Führungskraft war es, die Antwort darauf zu finden, wie Erfolge authentisch partizipierbar sind.

Dennoch kennen es viele aus der Praxis: Der beste Verkäufer steigt zur Führungskraft auf und soll dennoch weiterhin verkaufen. Dieser Zwiespalt war keine Lösung für mich. Entweder – oder. Richtig oder gar nicht. Dies zu verwirklichen, war mein Antrieb bei der Arbeit als Trainer. Mit der Philosophie, die Ursachen zu beheben und nicht die Symptome!

 

„Weg vom Gießkannenprinzip, hin zum Individuum“

 

Welche Herausforderungen sehen Sie bei einer Vertriebsschulung? Und wie lösen Sie diese?

Die größte Herausforderung bei Workshops oder Trainings ist die Unterschiedlichkeit der Teilnehmer. Sie haben verschiedene Vorkenntnisse, ungleiche Potenziale und setzen vor allem ganz verschiedene Prioritäten. Ihre Motive und Motivation gilt es zu erkennen und zu respektieren – und zur eigenen Motivation machen.

Denn hier gilt dasselbe wie im Verkauf: Weg vom Gießkannenprinzip, hin zum Individuum! Denn Lösungen sollen nicht verkauft, sondern von Menschen gekauft werden. In diesem Fall von den Seminarteilnehmern, und damit entsteht ein ganz eigener Sog zur Umsetzung und aktiven Teilnahme.

 

Es läuft ja nicht immer alles rund bei einer Vertriebsschulung: Was war die skurrilste Situation in einem Ihrer Seminare?

Ein Training bei einem namhaften Automobilhersteller. Dieser hatte wegen der hohen Arbeitsbelastung der Mitarbeiter das Anliegen, das Seminar mit einem Incentive zu verbinden. Im Vorfeld der Konzeption habe ich ihn darum gebeten, etwas für die Abendveranstaltung zu wählen, das die Teilnehmer am nächsten Morgen dennoch fit sein lässt.

Seine Wahl ist unter anderem auf eine Verkostung bei einem ortsansässigen Edelbranntwein-Hersteller gefallen. Eine sehr kostspielige Entscheidung.

Gefühlt sind die Teilnehmer erst kurz vor Seminarbeginn ins Bett gekommen. Ein sehr skurriler Anblick am Morgen. Da half es über den Tag hinweg immer nur denjenigen auszuwählen, bzw. direkt mit Namen anzusprechen, dem gerade das Oberlid auf das Unterlid fiel. Alles, um das Team wach zu halten.

 

Sie werben mit dem Slogan „Wissensvermittlung mit Unterhaltungswert„. Wie setzen Sie diesen „Unterhaltungswert“ in einem Bereich wie dem Vertriebswesen um?

Vertrieb wird oft als hartes Geschäft dargestellt. Dieses Verständnis ist aus meiner Sicht veraltet. Der Vertrieb kann mit den richtigen methodischen Kompetenzen zu einem Spielfeld voller Leichtigkeit und Spaß, Facettenreichtum und großer Abwechslung werden. Genau das wird in den Trainings vorgelebt – und zwar vom Trainer. Praxisbeispiele werden lebhaft geschildert, das Einnehmen von verschiedenen Rollen wird von Leidenschaft und fundiertem Wissenstransfer begleitet.

Denn in der Praxis heißt es dann: Bühne frei für Ihr Beratungsgespräch!

 

„Begeisterung entsteht von Anfang an“

 

Wie erwecken Sie Leidenschaft bei Teilnehmern, die eher unmotiviert sind? Gibt es kleine Tipps und Tricks, wie Sie diese Teilnehmer „begeistern“ können?

Zunächst heißt es für mich: Willst du Leidenschaft bei anderen entfachen, schau erst einmal in dich selbst hinein. Unser Claim im Unternehmen ist: Leidenschaft der Extraklasse. Und genau das lebe ich und damit erleben es auch die Teilnehmer.

Begeisterung entsteht von Anfang an. Die Motivation muss dabei vom Trainer kommen. Das beruht auf der Gewissheit, genau die richtige konzeptionelle Vorleistung zum internen Seminar erbracht zu haben. Die Teilnehmer spüren die Energie. Denn die Trainings sind eine Unterstützung, Ziele zu erreichen – und das merken sie. Eine erfolgsversprechende Grundlage.

Einen Strategie gibt es dafür nicht. Denn spürbare Energie kommt allein durch Wahrhaftigkeit, Bewusstsein und Tiefe. Ein Tipp, den jeder umsetzen kann, ist die Formulierung einer Einstiegsfrage an jeden einzelnen Teilnehmer: „Auf welche Frage wollen Sie hier und heute eine Antwort, damit sich der Tag für Sie gelohnt hat?“

Damit wird jeder Einzelne dort abgeholt, wo er steht und eruiert, was ihn in der Praxis beschäftigt. Denn Interesse steuert die eigene Wahrnehmung und damit die Motivation.

Erlauben Sie mir eine Anmerkung dazu: Sollten Sie nicht im Stande sein, dies zu erfüllen – Finger weg davon!

 

Worin sehen Sie die größten Fehler bei einer Vertriebsschulung?

Diese werden meist bereits schon im Vorfeld bei der konzeptionellen Erstellung begangen. Die Hauptfehler sind meines Erachtens folgende:

  • Das messbare Ziel ist nicht klar definiert oder viel zu „schwammig“.
  • Es fehlt die Integration der Führungskräfte in den Prozess.
  • Die Nachhaltigkeit der Maßnahmen und die weitere Vorgehensweise der Führungskräfte werden nicht klar definiert.
  • Die Veränderungsenergie in Form von Freude oder Leidensdruck wird nicht herausgestellt.
  • Trainer trainieren – sie beraten aber nicht den Kunden.
  • Personalentwicklung wird oft ohne direkte Unternehmensentwicklung durchgeführt.
  • Rahmen und Ziele befinden sich nicht im Einklang.
  • Noch einiges mehr, was die Ursache beheben würde, damit Personalentwicklung messbar und nachhaltig macht.

 

Haben Sie spannende Erfolgsgeschichten zu berichten? (Unternehmen, die von Ihrem Workshop sichtbar profitiert haben.)

Ja, auf immer wieder den gleichen Ebenen: Messbarer und nachhaltiger Erfolg für unsere Kunden.

So wurde ich 2003 zunächst mit dem Nationalen und dann mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis ausgezeichnet. Und zwar für messbare Erfolgssteigerung innerhalb der Beratung und bei nachhaltigen Unternehmenserfolgen. Dies geschah zu einem Zeitpunkt, als die Bewirtung im Hotel noch als wichtiges Kriterium für gute Trainings galt.

Diesen Erfolg habe ich nun, im Rahmen meiner Tätigkeit für einen Energieversorger, wiederholen können: Für das Erfolgskonzept „Kundenrückgewinnung“ wurde ich mit dem Deutschen Trainer- und Beraterpreis ausgezeichnet

In diesem Vertriebsthema zeigten die Statistiken der vergangenen 25 Jahre die Erfolgsquote von 4 % auf. Und das trotz all der Veränderungen und Möglichkeiten, die in diesem Vierteljahrhundert weiterentwickelt wurden.

Wir haben es geschafft, die Kundenrückgewinnung auf 25 % zu steigern und das ohne jeglichen finanziellen oder sonstigen Anreiz. Eine einzigartige Erfolgsquote, die klarmacht: Mit dem richtigen Partner an der Seite ist Personalentwicklung „more than a return of investment!“

 

Lieber Herr Jaeger, ich möchte mich bei Ihnen herzlich für das interessante Interview bedanken und wünsche Ihnen weiterhin viel Erfolg bei Ihrer Arbeit!

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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