Vetriebstipps B2B

Die 9 Top-Vertriebstipps im B2B-Bereich!

Im B2B-Geschäft werden Sie heutzutage mit zahlreichen Herausforderungen konfrontiert, die eine klassische Vertriebsarbeit erschweren. Durch das Internet haben Sie es mit gut informierten Kunden zu tun, die zunehmend später im Kaufprozess mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Die Komplexität der Produkte, die lange zeitliche Dauer der Verkaufszyklen und die Vielzahl beteiligter Personen sind weitere Faktoren, die Sie professionell handhaben müssen. Im folgenden Beitrag geben wir Ihnen nützliche Hilfestellungen an die Hand, die Ihnen den Verkauf an Geschäftskunden erleichtern.

Lesezeit: 8 minutes

Publiziert: 28.11.2016

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Tipp 1: Berücksichtigen Sie Veränderungen!

Die Informationsbeschaffung und das Käuferverhalten haben sich im Zuge der Digitalisierung in den letzten Jahren grundlegend gewandelt. Potentielle Kunden finden im Internet eine Vielzahl an Fachinformationen, die noch vor wenigen Jahren nicht in diesem Maße zugänglich waren. Kaufentscheidungen werden teilweise getroffen, bevor der Kunde mit Ihnen in Kontakt tritt. Unternehmen müssen sich diesem Trend anpassen und die Entwicklungen für Ihre Internetpräsenz und Marketingmaßnahmen berücksichtigen.

 

Tipp 2: Betonen Sie Ihre Expertenstellung!

Durch Content-Marketing werden inzwischen dreimal mehr Leads als durch traditionelles Marketing generiert und das bei 62 % geringeren Kosten. Bieten Sie potentiellen Kunden einen Mehrwert – beispielsweise durch Studien, Blogbeiträge und Whitepapers (online sowie offline) zu relevanten Themen. Damit positionieren Sie sich in der Wahrnehmung potentieller Kunden als Experte. Positive Referenzen zufriedener Kunden sind beispielsweise ein extrem wirksames Marketinginstrument. Kundenbewertungen bieten glaubwürdige Orientierung und schaffen eine Vertrauensbasis für skeptische Interessenten.

 

Tipp 3: Definieren Sie Ihren Verkaufszyklus klar und übersichtlich!

Der Verkaufszyklus gibt Ihnen einen Überblick Ihrer laufenden und in Anbahnung befindlichen Geschäfte – wenn er gut entwickelt und klar definiert ist. Er hilft Ihren Verkäufern, mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit zu realisieren. Ein optimal ausgearbeiteter Verkaufszyklus ermöglicht es Ihnen darüber hinaus, neue Mitarbeiter schneller und zielgerichteter einzuarbeiten. In der Regel durchläuft jeder Verkaufsprozess typische Phasen: Akquise, Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse, Angebotserstellung, Einwandbehandlung, Vertragsabschluss und schließlich Beziehungspflege nach erfolgtem Verkauf.

Die Herausforderungen für die Entwicklung eines Verkaufszyklus sind umfassend. Verkaufsprojekte können beispielsweise aus betrieblichen Gründen auf Kundenseite lange Zeit ruhen und tragen dabei nichts zum Entscheidungsprozess bei. Dies stellt eine Belastung für das Vertriebsteam dar, mit der Sie richtig umgehen müssen. Durch Identifizierung und aktives Management der einzelnen Phasen des Verkaufszyklus können Sie die Effizienz Ihrer Sales-Aktivitäten messbar steigern. Eine systematische Analyse und Optimierung ist daher essentiell.

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Tipp 4: Reduzieren Sie komplexe Informationsprozesse!

Ihre Produkte und Lösungen für den B2B-Markt sind häufig von hoher Komplexität und großem Auftragsvolumen geprägt. Entsprechend ist auf Ihrer Seite ein hoher Beratungs- und Erkläraufwand notwendig. Der Kunde investiert erhebliche Summen und erwartet dafür eine individuelle Anpassung der Produkte und Lösungen an seine Bedürfnisse. Des Weiteren stellt der Faktor Zeit ein Risiko dar: Der lange Verkaufszyklus mit seinen unkontrollierbaren Variablen birgt zahlreiche potentiellen Störfaktoren in sich. Insbesondere Gründer unterschätzen die Länge des Verkaufszyklus im B2B-Kontext, wie Alex Kölpin, Partner bei der Berliner Venture-Capital-Firma WestTech Ventures, aus seiner Erfahrung berichtet .

Da die Investitionen gerade für kleine und mittelständische Unternehmen mit nachhaltigen Folgen für die Geschäftstätigkeit verbunden sind, lassen sich die Entscheider verständlicher Weise viel Zeit. Ihre Aufgabe im Vertrieb liegt darin, durch gutes Projektmanagement und effektive Kommunikation mit allen Beteiligten die Komplexität zu reduzieren.

 

Tipp 5: Gehen Sie auf unterschiedliche Bedürfnisse ein!

Im B2B-Kontext werden Kaufentscheidungen häufig in Teams oder durch Vorgesetzte Ihres eigentlichen Zielkunden getroffen. Ihren Verkaufsansatz sollten Sie daher entsprechend differenziert gestalten.

Als Basis zur Planung Ihrer Vertriebsprozesse dient eine Bedarfsanalyse, die neben den Kundenbedürfnissen auch die Auswirkungen der Investitionen auf das Unternehmen untersucht. Genauso wichtig ist es, die Gruppe der Entscheider über ein Investitionsprojekt (Buying Center) in Ihrer Gesamtheit zu analysieren. Es müssen unterschiedliche Charaktere berücksichtigt werden, Rollen und Machtstrukturen sowie individuelle Interessen, die durchaus auch im Konflikt zueinander stehen können. Zudem ist der Beschaffungsprozess an sich oftmals nicht konkret geregelt.

Akteure im Buying-Center: Informationsselektierer, Einflussnehmer, Anwender, Einkäufer, Entscheider.

 

Anwender von Software oder Arbeiter an Maschinen legen beispielsweise Wert auf Komfort und einfache Handhabung. Die Mitarbeiter im Controlling achten vermutlich eher auf die Anschaffungs-, Betriebs- und Folgekosten. Ein Produktionsleiter wird schließlich die Performance und Flexibilität einer Anlage als wichtigstes Argument sehen. Durch geschickte Auswahl der Themen und Argumente und einen Gesprächsstil, der auf die einzelnen Charaktere angepasst ist, kommunizieren Sie Ihr Anliegen effektiv.

 

Tipp 6: Setzen Sie quantitative und zeitliche Ziele!

Auch wenn sich gerade auf der persönlichen Ebene nicht jeder Prozess quantifizieren lässt, ist es überaus sinnvoll, quantitative Ziele regelmäßig festzulegen und zu überwachen. Legen Sie zur Erreichung definierter Meilensteine einen festen Zeitrahmen fest. Mit quantitativen Zielen können Sie erkennen, bei welchen Kunden es sich lohnt zu investieren. Genauso werden Sie wenig aussichtsreiche Kandidaten ausfindig machen, die Sie besser nicht mehr weiter verfolgen. Eine enge Abstimmung zwischen Marketing- und Verkaufsteams ist dabei auf vielen Ebenen hilfreich. Zahlreiche Routine-Aufgaben lassen sich auch durch den Einsatz von Softwarelösungen beschleunigen.

 

Tipp 7: Charakterisieren Sie Ihre Kunden durch Buyer Personas!

Zur umfassenden Charakterisierung Ihrer Zielgruppe hat sich in der Marktforschung die Definition von Buyer Personas bewährt. Die Buyer Persona geht dabei über eine reine Zielgruppendefinition (etwa „Mittelständische Unternehmen im Maschinenbau“) deutlich hinaus und berücksichtigt insbesondere das Verhalten der Personen, deren Bedürfnisse, Eigenschaften, Probleme, Wünsche, Einwände und Ziele.

Sie erstellen also ein differenziertes Bild Ihres idealen Kunden, gestützt auf Recherchen, Marktforschung und ggf. Kundendaten, die Ihnen bereits vorliegen. Auf diese Weise verschaffen Sie sich Einblick, wie Ihre Kunden zur Entscheidungsfindung gelangen.

 

Wenn es um die Leadgenerierung geht, liegt die größte Herausforderung im B2B-Marketing in der Akquise hochqualitativer Leads (61%). Dabei sind die Vorteile des Einsatzes von Buying Personas vielfältig. Marketing, Sales und Business Development können sich damit auf die wirklich zielführenden Kunden fokussieren und vermeiden, die falschen Botschaften an die falschen Personen zu senden.

Es wird viel weniger Zeit mit der Ansprache suboptimaler Zielkunden zugebracht. Das Verkaufspersonal weiß genau, wen es gezielt ansprechen soll und findet entsprechende Kunden schneller. Die passenden Argumente sind bereits ausgearbeitet. Haben Sie Ihre Buyer Personas erst einmal detailliert beschrieben, ermöglicht Ihnen dies eine effektivere Akquise durch deutlich reduzierte Streuverluste.

Buyer Personas sind auch überaus nützlich bei der Auswertung von Kundengesprächen. Sie sparen wertvolle Zeit, indem Sie die Gemeinsamkeiten und Unterschiede Ihrer Kunden mit denen der idealisierten Buyer Personas vergleichen. Dies ist für eine effektive Kommunikation in Team-Besprechungen sehr zuträglich. Sie können Ihre Erfahrungen und Analysen aus dem Kundengespräch schnell und präzise auf den Punkt bringen.

 

Tipp 8: Verknüpfen Sie Ihre Marketing- und Salesabteilung!

Wie wichtig eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ist, muss immer wieder betont werden. Laut einer Statistik von MarketingSherpa senden 61 % der Mitarbeiter im B2B-Marketing sämtliche generierten Leads direkt an den Vertrieb. Lediglich 27% der Leads werden vorab qualifiziert. Die Folge sind ungenutzte Gelegenheiten und Verschwendung von Ressourcen.

In enger Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb erstellen Sie ansprechendes Werbe-Informationsmaterial für Neukunden und Interessenten sowie „Fact Sheets“ oder „Cheat Sheets“ für neue Kollegen, die wichtige Produkte und Leistungen mit Ihren Vorteilen auf den Punkt bringen. Prüfen Sie auch, an welchen Stellen Sie für regelmäßige, automatisierbare Aufgaben Softwarelösungen und Tools einsetzen können, um Zeit zu sparen.

 

Tipp 9: Kommen Sie schneller zum Geschäftsabschluss.

Nutzen Sie Ihr Mitarbeiter-Know-how.

Betrachten wir zunächst die Möglichkeiten, die sich Ihnen auf der individuellen Ebene Ihrer Verkaufsmitarbeiter bieten: Vieles steht und fällt mit qualifizierten und motivierten Mitarbeitern. Die persönliche Beziehungsebene ist seit jeher für den erfolgreichen Verkaufsabschluss entscheidend. Nehmen Sie Ihre erfolgreichen und erfahrenen Mitarbeiter einmal unter die Lupe. Identifizieren Sie deren Best-Practices und verbreiten Sie dieses Wissen im Unternehmen.

Finden Sie den richtigen Zeitpunkt.

Berücksichtigen Sie die Situation Ihrer Kunden: Kennen Sie beispielsweise die besten Zeitpunkte für Ihre Kundenansprache und Telefonakquise? Testen Sie verschiedene Herangehensweisen – die Intuition kann trügen! Ein Anruf frühmorgens etwa kann tatsächlich der richtige Zeitpunkt sein, um Ihre Kunden bestmöglich zu erreichen.

Vertriebstipps B2B: Telefonakquise

Analysieren Sie, welcher der beste Zeitpunkt für Ihre Telefonakquise ist, um Ihren Erfolg zu steigern.

 

Legen Sie Gesprächsziele fest!

Für jedes Verkaufsgespräch und jedes Telefonat sollten Sie mit Ihrem Verhandlungspartner ein gemeinsames Ziel festlegen. So behalten Sie die Kontrolle über die Interaktionen und verhindern, dass Sie sich rhetorisch im Kreis drehen. Als guter Verkäufer sollten Ihnen selbstverständlich auch die naheliegenden Bedenken Ihrer Kunden bewusst sein. Sie haben die Argumente vorab gesammelt und können alle Einwände mit überzeugenden Antworten entkräften.

Kommunizieren Sie Kosten immer transparent!

Reden Sie nicht um den heißen Brei herum, sondern positionieren Sie sich selbstbewusst in der Überzeugung, dass Sie Ihr Geld wert sind. Sprechen Sie die Kostenstruktur frühzeitig und klar an. Sie liefern Ihrem Kunden schließlich einen Wert und lösen sein Problem. Unterschätzen Sie also nicht den Mehrwert Ihres Angebots für Ihre Kunden.

Vereinfachen Sie Vertragsunterzeichnungen.

Um schneller zum Abschluss zu kommen, gestalten Sie die Möglichkeiten zur Vertragsunterschrift so einfach wie möglich. Elektronische Unterschriftssysteme von Dienstleistern wie DocuSign u. ä. ermöglichen die Vertragsunterzeichnung mit wenigen Klicks von allen Geräten aus. Insbesondere bei internationalen Geschäftsbeziehungen sparen Sie Zeit, da ein Dokumentenversand auf postalischem Weg entfällt.

 

Fazit

Egal ob Sie Softwarelösungen verkaufen, komplexe Maschinen oder Industrieanlagen – der Vertrieb im B2B-Bereich stellt Sie vor besondere Herausforderungen und erfordert ein aktives Management der Verkaufsprozesse. Es ist Ihre Aufgabe, die Abstimmung und Entscheidungsfindung für Ihre Kunden zu unterstützen und zu vereinfachen. Dazu gehört die Auswahl der richtigen Kanäle und Maßnahmen, um Ihre Kunden möglichst frühzeitig im Kaufprozess abzuholen. Wenn Sie die vorgestellten Vertriebstipps beherzigen und Ihren Kunden Klarheit und Struktur vermitteln, bringen Sie Ihre Geschäfte schneller und erfolgreicher zum Abschluss.

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Autor

Jonas Keller
Jonas Keller

Jonas Keller ist freiberuflicher Redakteur. Er hat einen Masterabschluss im Fachbereich Business Administration und schreibt aktuell an seiner Doktorarbeit zum Themenschwerpunkt Sales Management. Nebenbei unterstützt er die Redaktion des B2B Magazins in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

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