Geschäftsmann plant Vertriebswege

Vertriebswege: Finden Sie die richtigen Wege zu Ihren Kunden

Die Frage „Warum ist der richtige Vertriebsweg eigentlich so wichtig?“ ist denkbar einfach zu beantworten: Umsätze müssen generiert, die Produkte bekannt gemacht und eine Präsenz am Markt erreicht werden. Die Auswahl geeigneter Maßnahmen und Methoden ist entscheidend für den B2B-Vertrieb und den Erfolg des gesamten Unternehmens. Mit einer ausgeklügelten Strategie, die auf zuverlässigen Analysen beruht, werden Ziele schneller erreicht und Ressourcen effektiv genutzt. Nur einen Weg zu gehen, reicht heute nicht mehr aus – in die Erfolgsspur finden Sie nur mit einem Cross-Media-Mix. Wir verraten Ihnen, wie es funktioniert.

Lesezeit: 8 minutes

Publiziert: 01.06.2017

0 Kommentare

Vertriebswege: Ein Fünftel aus einer einheitlichen Vertriebsstrategie

Die Vertriebswege sind ein Teil der Vertriebsstrategie, die Bestandteil der übergreifenden Unternehmensstrategie ist. Sie sollte immer kompatibel zur Finanz-, Personal- und Produktionsstrategie sein (KMU-Strategie). Schnittstellen und Informationsübermittlungen sind wichtig, um in allen Bereichen gemeinsam erfolgreich zu wachsen. Eine Vertriebsstrategie für den B2B-Markt setzt sich aus fünf Teilbereichen zusammen, die alle verschiedene Aufgaben und Funktionen haben:

1. Vertriebsorganisation: Definiert den Aufbau von Abteilungen mit ihren spezifischen Funktionen und teilt Kompetenzen und Verantwortungsbereiche zu.

2. Vertriebsprozesse: Stellen das Handwerkszeug für effektiven Vertrieb in Form von Software, Handbüchern, Qualitätsmanagement u. v. a. m. zur Verfügung.

3. Vertriebsplanung: Kalkuliert, welche Mengen vertrieben werden können und welche Ressourcen (Personal, Produktionsmittel etc.) dafür aufgebracht werden müssen.

4. Vertriebscontrolling: Überprüft anhand von Key-Performance-Indicators (KPIs) die Zielerreichung und steuert den Informationsaustausch zwischen Vertrieb und Geschäftsleitung.

5. Vertriebswege: Geben vor, über welche Kanäle potenzielle Kunden erreicht werden sollen und stellt aus verschiedenen Möglichkeiten einen gewinnbringenden Mix zusammen.

 

Mit dem Navigationssystem immer auf dem richtigen (Vertriebs-)Weg

Die Zeiten, in denen Produkte und Dienstleistungen eindimensional vertrieben wurden, sind längst vorbei. Heute erwarten potenzielle Kunden Informationen auf mehreren, wenn nicht sogar allen Kanälen. Streng genommen, ist der Begriff „Vertriebswege“ nicht mehr länger zutreffend – im übertragenen Sinn handelt es sich heutzutage eher um eine ganze Landkarte voller Wege – inklusive Buslinien und Straßenbahnnetzen.

Doch wie stellt man aus persönlichen Kontakten, Onlineshops, Webauftritten, Printwurfsendungen, Filialen, Showrooms, Direktversand und anderen Vertriebswegen den perfekten Multi-Channel-Mix zusammen? Was muss bei der Auswahl des richtigen Vertriebswegs beachtet werden?

Informationsübermittlung: Stellen Sie sicher, dem Kunden immer die Informationen zugänglich zu machen, die er im jeweiligen Moment benötigt. Wollen Sie ein neues Produkt zeigen, so hat ein Telefonanruf im ersten Schritt wenig Sinn. Analysieren Sie, welche Informationen Sie welchem Kunden wann übermitteln wollen und halten Sie fest, welche Vertriebswege Sie dafür idealerweise nutzen sollten. Kataloge eignen sich für Produktübersichten, die Website informiert über das Unternehmen und im Onlineshop sind aktuelle Angebote zu finden.

Unternehmensgröße: Welche Wege Ihr Vertrieb geht, sollte stark von der Größe Ihres Unternehmens abhängen. Bei einem sehr kleinen Betrieb ergibt es keinen Sinn, sich nur auf Key-Account-Manager zu spezialisieren, die lediglich Großkunden betreuen. Natürlich sind diese wichtig, aber auch die Neukundenakquise und „Basisarbeit“ muss verrichtet werden, um langfristig erfolgreich zu sein. Stellen Sie Ihr Vertriebsteam gut überlegt auf. Es empfiehlt sich ein Mix aus Jung und Alt, in dem sich frische Ideen und fachliche Expertise zu einer einzigartigen Mischung vereinen.

Sie sind Unternehmer und möchten von den besten Tipps von Experten profitieren?

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book:
Erfolgreiches Offline Marketing
!

Download

 

Budget: Berechnen Sie genau, wie viel Ihr Unternehmen investieren kann, um Kunden von den Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Ist das Budget knapp bemessen, fragen Sie sich, wo Sie intelligent einsparen können, ohne diese Sparmaßnahmen für den Kunden sichtbar zu machen. Vielleicht muss ein Geschäftsessen nicht immer beim Nobelitaliener stattfinden, sondern kann auch mal – ganz leger – in den angesagten neuen Burgerladen verlagert werden. Das Budget für Vertriebsausgaben komplett zu kürzen, ist keine gute Idee, denn ohne (neue) Kunden machen Sie keinen Umsatz.

Konkurrenz: Ein Blick über den eigenen Tellerrand lohnt sich immer. Entdecken Sie mit Interesse, welche Vertriebswege Ihre Mitbewerber bedienen und wo sie den meisten Umsatz einfahren. Recherchieren Sie, auf welchen Messen Ihre Konkurrenz präsent ist und nehmen Sie ebenfalls an diesem Event teil. Nur, wenn Sie sich Ihren Kunden zeigen, können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich vertreiben. Auf Messen ergeben sich zahlreiche direkte Gesprächskontakte, außerdem wecken Sie Aufmerksamkeit bei Neukunden.

Kompetenzen: Wer über Jahrzehnte auf Direktvertrieb gesetzt hat, dem wird es schwerfallen, von heute auf morgen einen Onlineshop auf die Beine zu stellen und effektiv zu betreiben. Der Grund: Fehlende Kompetenz im Unternehmen. Auf lange Sicht sollten Sie Mitarbeiter für sich gewinnen, die mit Ihnen neue Wege gehen oder Ihre aktuellen Mitarbeiter dahingehend schulen. Kurzfristig sollten Sie sich aber eher auf vorhandene Kompetenzen konzentrieren. Unser Tipp: Bemühen Sie sich darum, die verborgenen Talente Ihrer Mitarbeiter ans Tageslicht zu bringen.

 

Vertriebswege: Welche Möglichkeiten gibt es?

Jedes Unternehmen muss selbst herauszufinden, welche die beste Vertriebsstrategie ist. Hier finden Sie einige Anregungen:

  • Investieren Sie ausreichend Zeit in den strategischen Aufbau Ihres Vertriebes. Je nach Branche, Unternehmensgröße und Ansässigkeit empfiehlt sich eine Unterteilung nach Regionen oder Sparten (Standard, Customizing und Engineering) oder einem Mix aus beiden.
  • Im B2B-Bereich ist der direkte Kontakt häufig entscheidend, hier gibt es zahlreiche Möglichkeiten. Lernen Sie Ihre Kunden kennen und finden Sie heraus, was diese schätzen. Machen Sie viele Notizen und lernen Sie, mit wem es sich zu sprechen lohnt. Sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter lieber ins Büro oder direkt auf die Baustelle fahren? Eine Grundregel lautet: Egal, ob Reinigungskraft oder Geschäftsführer – Freundlichkeit hat oberste Priorität.
  • Wenn Ihre Fokuskunden den persönlichen Kontakt schätzen, dann besuchen Sie bzw. Ihre Mitarbeiter diese auch weiterhin regelmäßig. Um Neukunden kennenzulernen, können Sie stattdessen Videokonferenzen ausprobieren – das spart eine Menge Zeit. Voraussetzung dafür ist die Offenheit des potenziellen Neukunden.
Vertriebswege: persönlicher Kontakt zu Ihren Kunden ist essentiell

Treten Sie mit Ihren Kunden in einen persönlichen Kontakt, um Präsenz zu zeigen.

 

  • Bemühen Sie sich um Ihren Onlineauftritt und analysieren Sie, ob ein Onlineshop für Sie eine gewinnbringende Option darstellt. Falls Sie bereits einen Onlineshop betreiben: Bringen Sie Ihre Kunden dazu, diesen auch zu nutzen.
  • Überarbeiten Sie Ihre Cross-Channel-Strategie kontinuierlich und bieten Sie immer neue Lösungsansätze. Offerieren Sie Ihren Kunden, im Internet zu kaufen und Produkte bei Bedarf im Shop zurückzugeben. Setzen Sie auf Direktvertrieb und den Zusatzverkauf per App. Verbessern Sie Ihr Angebot, bemühen Sie sich um Upselling und schaffen Sie für Ihre Kunden ein positives Kauferlebnis.

 

Achtung: Diese Fehler sollten Sie vermeiden

Unbedingt ALLE Wege gehen wollen: Wer seine Vertriebsstrategie auf verschiedenen Channels aufbaut und sich dazu entschließt, Kunden über unterschiedliche Schnittstellen zu erreichen, befindet sich auf jeden Fall auf einem guten (Vertriebs-)Weg. Allerdings sollten Sie nicht den Fehler machen, auf einmal alle Wege bedienen zu wollen. Setzen Sie Ihre neue Strategie nach und nach in mehreren Schritten um, sonst laufen Sie Gefahr, Qualität einzubüßen. Wenn Sie einen neuen Telefonvertrieb einführen, müssen Sie genug Zeit in die Einarbeitung der Mitarbeiter stecken und dürfen mit den Gedanken nicht schon bei der Neuerung sein. Einen langen Weg geht man am besten Schritt für Schritt.

Keine Differenzierung vornehmen: Jeder Kunde ist anders. Als Entscheidungsträger oder Unternehmer ist Ihnen das natürlich bewusst, trotzdem kann man sich diese Tatsache nicht oft genug ins Gedächtnis rufen. Lernen Sie Ihre Kunden genauer kennen und unterhalten Sie sich auch einmal über private Themen, um das Eis zu brechen. Begegnen Sie Ihren Kunden, wo und wie sie es am liebsten haben. So ersparen Sie sich lästige Absagen (z. B. von persönlichen Terminen, die ein Kunde eigentlich gar nicht haben wollte) und gelangen schneller an Ihr Ziel.

Angst haben: Es gibt Vertriebsmitarbeiter, die um jeden Preis alles richtig machen wollen und große Angst vor Fehlern haben. Und es gibt Unternehmer, die ihren Mitarbeitern diese Denkweise einreden und sie dazu verpflichten, streng strategiekonform zu arbeiten. Führen Sie sich eines vor Augen: Es sind Ihre Mitarbeiter, die tagtäglich mit den Kunden in Kontakt treten und diese gut kennen. Sollte ein Mitarbeiter das Gefühl haben, einen Kunden vom neuen Onlineshop überzeugen zu können (und dadurch Zeit einzusparen), dann sollten Sie ihm vertrauen und ihn dieses Vorhaben in die Tat umsetzen lassen.

Nicht konkret analysieren: Einfach mal machen, ist in vielen Lebenssituationen zwar befreiend und gewinnbringend – geht es um den Ausbau von Vertriebswegen, sollten Sie aber nicht allzu viel dem Zufall überlassen. Messen Sie die Erfolge, die Sie über die einzelnen Kanäle verzeichnen. Analysieren Sie die Daten und schöpfen Sie Potenziale aus (Vertriebscontrolling). Agieren Sie klug und überlegt, und beziehen Sie Daten zur Kundenstruktur, Marktdeckung und Sättigung in Ihre Strategieplanung ein.

Sie sind Unternehmer und möchten von den besten Tipps von Experten profitieren?

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book:
Erfolgreiches Offline Marketing
!

Download

 

Nicht aus den Fehlern lernen: Sie haben Ihren ganzen Mut zusammengenommen, neue Vertriebswege ausprobiert und alles auf die Devise „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt“ gesetzt? Sie haben trotzdem verloren? Das kann passieren. Verlieren Sie nicht die Hoffnung auf mehr Erfolg im B2B-Vertrieb. Überdenken Sie Ihre Strategie erneut und holen Sie ggf. Hilfe in Form eines Unternehmensberaters an Bord. Achtung: Es ist falsch, die neue Strategie zu früh als gescheitert zu erklären. Setzen Sie sich vorab einen zeitlichen Rahmen, definieren Sie KPIs und analysieren Sie dann konkret, was gut lief und was nicht.

 

Fazit

Wer im B2B-Bereich Produkte und Dienstleistungen erfolgreich vertreiben will, kommt nicht umhin, neue Wege zu gehen. Auf Grundlage einer detaillierten Analyse der eigenen Fähigkeiten und Ressourcen, der Marktsituation und des Angebots der Konkurrenz sollten Sie Ihre eigene Vertriebsstrategie entwickeln. Im Fokus sollte das Zauberwort „Multi-Channel“ stehen, das heute nicht mehr aus der strategischen Planung wegzudenken ist. Holen Sie Ihre Kunden “offline” ab und verkaufen Sie online. Das spart Zeit und gibt Ihnen Freiraum, Neukunden zu generieren.

Diesen Artikel bewerten:

1

Bewertung

Autor

Andreas Duerr
Andreas Duerr

Andreas Duerr ist Chefredakteur des B2B Managers. Er verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in den Bereichen strategische Absatzkonzepte und Verkaufsförderung. Er kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags und nimmt mit seiner Expertise in den Themenfeldern Vertriebsaufbau, Führung und Organisation auch im B2B Manager eine leitende Rolle ein.

Weitere Kommentare einblenden

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Meistgelesene Artikel...