Der Erfolg eines Unternehmens hängt auch von seiner Kommunikationsfähigkeit ab. Ein Unternehmen besteht nicht nur aus Hallen, Maschinen und Produkten, sondern ist eine Kooperation von Menschen mit dem Ziel, Umsatz zu erzeugen. Erst der Austausch von Informationen, Werten, Wünschen und Hinweisen zwischen Mitarbeitern und Kunden macht ein Unternehmen arbeitsfähig. Je mehr Beachtung Sie den verschiedenen Kommunikationskanälen schenken, desto besser werden Sie Ihre Kunden erreichen und sich auf dem Markt positionieren können. Nie zuvor standen Ihnen als B2B-Unternehmen so viele und so unterschiedliche Kanäle zur Verfügung wie heute.
E-Mail & Newsletter
Während im privaten Bereich zunehmend Messenger-Dienste und soziale Netzwerke den „Hauptstrom“ der Kommunikation ausmachen, gehören E-Mails im geschäftlichen Bereich immer noch zu den wichtigsten Kommunikationsmitteln. Durch gut vorbereitete E-Mail-Kampagnen können Sie Ihre Kunden und Ansprechpartner gezielt auf neue Produkte und Sonderaktionen aufmerksam machen. E-Mail-Newsletter lassen sich dabei zur internen Kommunikation einsetzen, indem Sie Ihre Mitarbeiter über wichtige Entwicklungen informieren und den Austausch zwischen den Abteilungen fördern.
Das mobile Internet ist einer der Gründe, warum E-Mails immer noch ein attraktiver B2B-Kommunikationskanal sind. Viele Menschen lesen Ihre E-Mails heute zwischendurch und unterwegs; mit nur einem Klick können Sie den Leser zu Ihrer Website oder anderen Informationsmedien umleiten. Die E-Mail hat Ihren Charakter als Stand-Alone-Medium verloren. Sie nutzen diesen Kommunikationskanal optimal, wenn Sie ihn mit anderen digitalen Medien verknüpfen.
Soziale Medien
Kommunikationskanäle, wie Twitter, Facebook oder LinkedIn, erfreuen sich in der B2B-Welt einer immer größeren Beliebtheit. Ihr Vorteil liegt in den sehr geringen Kosten und der hohen Kommunikationsgeschwindigkeit. Doch gerade in dieser Schnelligkeit liegt für Sie ein gewisses Risiko. Eine Kommunikation in den sozialen Medien ist nicht in der gleiche Weise kontrollierbar wie in anderen Medien. Sie steuern eine solche Kommunikation nicht, Sie beteiligen sich nur.
Darüber hinaus sollten Sie genau abwägen, ob Ihre spezifische B2B-Zielgruppe im verwendeten sozialen Netzwerk präsent ist – zumindest bezogen auf berufliche Belange. Bei der Bedeutung für B2B-Kommunikation liegt LinkedIn in den USA an der Spitze, gefolgt von Twitter und Facebook. Beim deutschen Mittelstand ist Facebook die wichtigste soziale Plattform, ein Kanal wie Twitter spielt hierzulande dagegen kaum eine Rolle.
Unternehmensblog
Ein Coporate-Blog kann ein wichtiger Teil der eigenen Unternehmenswebseite sein. Unternehmen mit guten Blogs verzeichnen bis zu 97 % mehr Besucher auf ihrer Webseite. Bloggen lebt von fortlaufend aktualisiertem Content. Deshalb sollten Sie einen Blog nur einrichten, wenn Sie eine regelmäßige Betreuung gewährleisten können. Dann allerdings bieten sich mit einem Unternehmensblog große Chancen für Ihre B2B-Unternehmenskommunikation.
Ein großer Vorteil ist die hohe Aktualität und die individuelle Ansprache. Ein Blogbeitrag hat einen erkennbaren Autor und adressiert den einzelnen Leser, nicht die anonyme Masse. Sie können Ihren Kunden einen Einblick in Ihr tägliches Geschäft geben, über neue Entwicklungen, Messeerlebnisse berichten, aber auch interessante Brancheninformationen oder Tipps & Tricks geben.
Ihr Blog sollte keine Werbeplattform sein. In einem guten Unternehmensblog lernen Ihre Kunden Ihr Unternehmen auf eine persönlichere Weise kennen; gleichzeitig können Sie Interessenten einen inhaltlichen Mehrwert anbieten.
Printmagazine
Die digitale Umwälzung unserer Kommunikation und Informationsaufnahme hat das gute alte Printmagazin keineswegs überflüssig gemacht. Print hat sich jedoch verändert. Während früher jede schriftliche Unternehmenskommunikation gedruckt vorlag – einfach, weil es keine anderen Möglichkeiten gab –, so ist Print heute eine bewusste Entscheidung. Auf gewisse Weise wurden Printmagazine dadurch aufgewertet. Digital ist Alltag, Print kann wieder etwas Besonderes sein.
Printmagazine sind eine Möglichkeit, Inhalten eine hervorgehobene Bedeutung zu geben. Als Unternehmen können Sie dies auf zweierlei Weise nutzen. Zum einen als internes Mitarbeitermagazin und als eine motivationsstiftende Unterstützung Ihrer Unternehmenskultur.
Zum anderen als hochwertig gestaltetes Kundenmagazin, mit dem Sie Ihren Kunden eine besondere Wertschätzung erweisen. Punkten Sie mit interessanten Inhalten, weiterführenden Informationen und interessanten Neuigkeiten. Ein regelmäßig erscheinendes Unternehmensmagazin lässt sich nicht nebenbei verwirklichen und ist deshalb vor allem für größere Unternehmen interessant, die ein Team von Autoren und Grafikern bereitstellen können.
Auch im digitalen Zeitalter sind Printmagazine nach wie vor von großer Bedeutung bei der Wahl Ihrer Kommunikationskanäle.
Fachartikel & Whitepaper
B2B-Unternehmen vertreiben oftmals anspruchsvolle, komplexe Produkte und Dienstleistungen. Bei einem B2B-Unternehmen kaufen viele Kunden mehr als ein Produkt – sie kaufen Wissen und Beratungskompetenz. Zeigen Sie dieses Fachwissen und positionieren Sie sich als kompetenter Geschäftspartner. Es reicht nicht, über eine Sache Bescheid zu wissen, Sie müssen auch bereit sein, ein Teil Ihres Wissens zu zeigen und mit Fachkollegen und Kunden zu teilen. Durch Fachartikel in unabhängigen Branchenmagazinen machen Sie vor einem spezifischen Zielpublikum auf Ihre Kompetenz aufmerksam.
Interessante Fachartikel können Sie als Whitepaper auf Ihrer Website zum Download anbieten oder per E-Mail an Ihre Kunden versenden. Statt mit unverlangter Werbung zu nerven, überzeugen Sie durch Wissen.
Videos
Webvideo ist mittlerweile der vielleicht wichtigste Kommunikationskanal im Internet. Dies gilt ebenso für B2B. 75 % aller Führungskräfte sehen sich mindestens einmal pro Woche ein berufsbezogenes Informationsvideo an, 92 % aller B2B-Organisationen nutzen Videos und 73 % berichten über einen gestiegenen ROI (Return-On-Investment). Video entwickelt sich zur festen Säule des Online-Marketings.
Die Möglichkeiten, wie Sie eigene Videoproduktionen als B2B-Kommunikationskanal nutzen können, sind vielfältig: Erklärvideos zu Ihren Produkten und Dienstleistungen, die Dokumentierung von Case-Studies oder Imagefilme über Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter. Gerade im deutschen Mittelstand werden Videos immer noch zögerlich eingesetzt. Zu groß ist der Respekt vor den vermeintlichen Kosten und dem Aufwand. Hier hat sich in den letzten Jahren viel getan: zahlreiche Dienstleister ermöglichen Ihnen die Herstellung guter kurzer Videoproduktion für nahezu jede Unternehmensgröße.
Netzwerke & persönlicher Kontakt
Die Grundlagen und Rahmenbedingungen einer erfolgreichen Unternehmenskommunikation ähneln sich, egal welche Branche oder Unternehmensgröße. Gute Kommunikation folgt den immer gleichen Regeln, hier gibt es oftmals keine großen Unterschiede zwischen B2C und B2B. Immer geht es darum, potenzielle Kunden emotional anzusprechen, inhaltlich zu interessieren und Botschaften zu transportieren.
In einem Punkt jedoch gibt es einen relevanten Unterschied zwischen B2C und B2B, der sich auf Ihre Kommunikationskanäle auswirken sollte: Je komplexer und hochpreisiger Ihre Produkte und Dienstleistungen sind, desto unverzichtbarer wird der persönliche Kontakt. Im B2B-Marketing und -Vertrieb ist dieser Kommunikationskanal kaum zu ersetzen. Im B2B-Bereich kommt es nur selten zu Spontankäufen, die Verkaufsprozesse sind langwieriger und involvieren unterschiedliche Entscheidungsträger. Man überzeugt nicht durch eine einzelne Maßnahme, es geht um das Aufbauen eines Vertrauensverhältnisses; seien Sie offen für detaillierte Gespräche und wiederholte Nachfragen.
Messeauftritte
Ein wichtiges Forum, um diese persönlichen Kontakte zu knüpfen und zu pflegen, sind Messeauftritte. Ein gut geplanter Messeauftritt integriert vorhandene Kommunikationskanäle und verbindet diese mit dem persönlichen Gespräch. Auf einer Fachmesse begegnen sie einem Publikum, das grundsätzlich interessiert und gesprächsbereit ist. Hier knüpfen Sie Kontakte, die Sie in der Nachbereitung der Messe zu wertvollen Geschäftskontakten vertiefen können.
Eine Messe ist darüber hinaus immer eine Möglichkeit, Ihr Verhältnis zu Stammkunden zu festigen und diese über aktuelle Unternehmensentwicklungen und Produkte zu informieren. Eigene kleine Vorträge und Messeveranstaltungen, zu denen Sie gezielt Kunden einladen, vermitteln Wertschätzung und erhöhen die Chance auf Wiederholkäufe oder eine Ausweitung der Geschäftsbeziehungen.
Workshops
Gerade wenn Sie besonders erklärungsbedürftige Produkte verkaufen, können Workshops mit Kunden und Interessenten ein sehr guter B2B-Kommunikationskanal sein. Mit Workshops zeigen Sie Ihren Kunden, wie sie das Beste aus Ihren Produkten herausholen. Sie steigern den Wert Ihres Unternehmensangebots durch fachliche Schulungen und die Vermittlung von wertvollem Praxiswissen. Die Kunden werden es Ihnen durch Treue und Weiterempfehlungen danken.
Zeigen Sie mit guten Workshops Ihr Interesse an dem Unternehmen und betrachten Sie es nicht nur als zahlenden Kunden, sondern als Partner, dem Sie mit Ihrem Know-how weiterhelfen. Ein solches Vertrauensverhältnis ist eine wichtige Grundlage für den Erfolg eines B2B-Unternehmens.
Unternehmenswebseite
In der Anfangszeit des Internets waren Webseiten kaum mehr als eine digitale Visitenkarte. Ein paar Fotos, eine kurze Vorstellung des Unternehmens und eine Kontaktadresse – mehr war in vielen Fällen nicht vorhanden. Diese Zeiten haben sich gründlich geändert. Die Webseite ist heute der erste Anlaufpunkt für alle, die sich über ein Unternehmen informieren wollen. Eine schlechte Webseite, die die Erwartungen der Kunden nicht erfüllt oder dem gewünschten Image Ihres Unternehmens nicht entspricht, schadet Ihrem Erfolg.
Eine Unternehmenswebseite ist im Grunde viel mehr als nur ein weiterer Kommunikationskanal – auf Ihrer Webseite sollten Sie alle anderen Kanäle zusammenfassen und den Besuchern zugänglich machen. Ihr digitaler Auftritt sollte im Idealfall wie die Nabe eines Rades alle Angebote aufgreifen und bündeln: einen regelmäßig gepflegten Unternehmensblog, Videos, Newsletter, Anmeldungen für Workshops, Downloads von Whitepapern, Messetermine, persönliche Kontaktinformationen. Falls Sie in den sozialen Medien aktiv sind, sollten Sie Ihre Posts auf der Webseite verlinken – ebenso wie Ihre E-Mail-Kampagnen. Alle B2B-Kommunikationskanäle sollten auf Ihrem Internetauftritt präsent sein.
Fazit
Ihre digitale Kommunikation mit der zentralen Anlaufstelle der Unternehmenswebseite macht aus den einzelnen B2B-Kommunikationskanälen eine kombinierte Kommunikationsstrategie. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist es ratsam, sich nicht zu verzetteln, sondern die Nutzung verschiedener B2B-Kanäle schrittweise zu erweitern.
Auf die Möglichkeiten eines persönlichen Kundenkontakts sollten Sie als B2B-Unternehmen sicher nicht verzichten. Testen Sie am besten zunächst verschiedene Kanäle, um ein Gespür dafür zu bekommen, welche für das eigene Unternehmen umsetzbar und sinnvoll sind. Wählen Sie gerade am Anfang nicht zu viele. Versuchen Sie, zwei oder drei B2B-Kommunikationskanäle zu kombinieren, zum Beispiel Videos mit Workshops oder einen Unternehmensblog mit sozialen Medien.
