Outbound-Marketing
Der Begriff Outbound-Marketing beschreibt die strategische, aktive Distribution von Marketing- und Werbemaßnahmen an ein breites Publikum. Diese Verbreitung von Werbebotschaften dient dazu, potenzielle Kunden zu erreichen. Die Marketingmethode ist anbieterorientiert, das bedeutet, der Anbieter geht initiativ auf den Kunden zu. Dieser soll dadurch eine bestimmte Handlung ausführen, zum Beispiel das beworbene Produkt kaufen. Daher wird diese Form von Marketing auch als Push-Marketing bezeichnet.
1. Entwicklung im Outbound-Marketing
Die grundsätzlichen Methoden des Outbound-Marketings fanden in den 50er Jahren erstmals Anwendung, als der Wettbewerb auf den Märkten durch den technischen Fortschritt stark wuchs. Im Zuge dessen mussten Unternehmen aktiv werben, um Bestands- und Neukunden auf sich aufmerksam zu machen. In Anlehnung daran wird oftmals auch der Begriff des traditionellen Marketings verwendet.
1.1 Kanäle im Outbound-Marketing
Typische Kanäle im Outbound-Marketing sind:
- Postwurfsendungen
- Werbung auf Plakaten und Flyern
- Zeitungsanzeigen
- Telefonmarketing
- Werbespots im Fernsehen und Radio
- E-Mails
Die Kontaktaufnahme erfolgt ohne vorherige Interessenbekundung vonseiten der Zielgruppe (Kaltakquise). Das Hauptaugenmerk liegt darauf, von den potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden.
1.2 Wandel im Zeitalter der Digitalisierung
Infolge der Digitalisierung hat das Internet das Verhalten der Käufer und die Art und Weise, wie diese auf Unternehmen aufmerksam werden, nachhaltig verändert. Auch durch den Trend hin zur personalisierten Werbung nahm die Relevanz von Outbound-Marketing im Business-to-Consumer Geschäft (B2C-Bereich) stark ab. Im Business-to-Business Marketing (B2B-Bereich) ist diese Marketing-Methode allerdings immer noch von großer Bedeutung. Auch für Unternehmen, deren Zielgruppe hauptsächlich klassische Medien (Zeitung, Postwürfe etc.) zur Informationsgewinnung nutzt, erweist sich Outbound-Marketing weiterhin als erfolgversprechend. Dazu zählen vor allem Anbieter, deren Kundschaft aus älteren Personen besteht.
2. Bedeutung des Outbound-Marketings für das B2B-Geschäft
Im B2B-Marketing werden die Maßnahmen des Outbound-Marketings weiterhin stark genutzt. Grund dafür ist, dass sich B2B-Kunden nach wie vor über die dabei üblichen Kanäle (u. a. Fachzeitschriften, Werbebroschüren) informieren.
2.1 Typische Maßnahmen
Die häufigsten Maßnahmen des Outbound-Marketings im B2B-Bereich umfassen Messestände, Anzeigen in Fachzeitschriften und Telefon-Marketing. Insbesondere auf Messen kann ein Unternehmen durch die persönliche Begegnung mit dem potenziellen Neukunden erfolgversprechende Erstkontakte (Leads) sammeln. Oftmals werden verschiedene Maßnahmen miteinander verknüpft. So besteht beispielsweise die Möglichkeit, die auf der Messe ausgetauschten Kundendaten im Anschluss für eine weitere telefonische Kontaktaufnahme zu nutzen.
2.2 Problemstellungen
Da Outbound-Marketing in der Regel von rein werblichen Botschaften geprägt ist, bleibt der Inhalt oftmals allgemein gefasst und unpersönlich. Daraus ergibt sich das Problem, dass der Kunde in der Werbebotschaft keinen Mehrwert erkennt. Dieser ist in der Regel ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Auch im B2B-Bereich muss der mögliche Kauf einen Nutzen für den Kunden haben beziehungsweise eine Problemlösung darstellen. Dies lässt sich bei allgemein gefassten Werbeaktionen, wie im Outbound-Marketing üblich, nicht umsetzen. Weitere Problemstellungen sind:
- meist kostenintensive Maßnahmen
- nur schwer messbarer Erfolg
- geringe Erfolgsquote
Outbound-Marketing hat das Ziel, eine breite Masse zu erreichen. Da vorher nicht evaluiert wird, ob diese zur gewünschten Zielgruppe gehört, bleibt die Effektivität solcher Maßnahmen gering. Das Return-on-Investment (ROI) ist zudem nur schwer messbar, da der Erfolg dieser Marketing-Aktionen im Gegensatz zu digitalen Werbemaßnahmen nicht ausgewertet werden kann.
3. Entwicklungsmöglichkeiten des Outbound-Marketings
3.1 Methoden zur Messbarkeit des Erfolgs
Es gibt verschiedene Ansätze, den Erfolg der Outbound-Marketing-Maßnahmen messbar zu machen. Der neueste ist die Verwendung von QR-Codes. Auf Plakate und Flyer gedruckt, lassen sich diese von den Kunden einscannen. Unternehmen erhalten dadurch auswertbare, digitale Daten. Der Kunde wiederum wird durch das Einscannen des Codes auf eine Seite weitergeleitet, auf der er das beworbene Produkt erwerben kann oder nähere Informationen erhält.
3.2 Marketing-Mix zur Erhöhung der Erfolgsquote
Es gibt verschiedene Methoden, das Outbound-Marketing zeitgemäßer und effektiver zu gestalten. Dazu finden unterschiedliche Aspekte des Inbound-Marketings, bei dem die individuellen Interessen des Käufers im Vordergrund stehen, Beachtung. Somit legt mittlerweile auch Outbound-Marketing Wert darauf, die eigene Zielgruppe zu berücksichtigen. Kosten- und zeitintensive Umwerbung von unpassenden Kontakten können dadurch verhindert werden. Das Resultat ist eine erhöhte Erfolgsquote der Marketing-Aktionen.